平衡-留住老客户的三大秘方

亲爱的各位天使，本期大师兄要大家带来的秘诀继续来讲“平衡”。

     上一节我们讲到客户在购买你的产品，掏出了钱之后呢，在无形当中就打破了他原有的心理平衡。所以很多客户在付钱的时候会自言自语甚至是一边刷卡一边骂人。这是因为当他失去了平衡之后需要去恢复平衡、比如通过自言自语或者骂人的方式。这样让自己的平衡感慢慢的找回来。我们很多营销人员的老客户在慢慢流失就是因为客户在刷卡的时候那一瞬间失去了平衡，但是你在成交后的那一瞬间没有去安抚你的客户。当你的客户极度痛苦的时候，而你却极度的开心。

这一节我们来讲如何利用平衡的原理来留住老客户。这里我有三大秘方。这三大秘方都是针对成交后的一瞬间，怎么来做一些安抚的动作。

1.      在每一次付完钱之后要给客户一个梦想成真的体验。因为每一个客户购买行为背后都有一个巨大的梦想。所以他买你的东西都是有他的梦想。他买你的东西也许是为了让他的父母更加健康，为了孝顺父母，或者为了让他的小孩子过上幸福开心的生活，或者为了让另一半更加愉快更加顺心顺意。所以每一次购买行为都是有一定的动机或者梦想的。这个时候你需要跟你的客户去把他的未来去描绘一下，你要给他一个非常完美、非常理想的蓝图。让他明确他这次购买的信心。这个时候相当于一个安抚。开个玩笑举个例子。比如说男孩子把他的另一半的第一次在房间里给成交了之后，如果说你成交完之后不理她转过身就走了。那我相信女孩子一定会对他产生非常大的想法，说不好还会怨恨一辈子，更不要说以后会走到一起甚至是结婚。那肯定是不可能的，因为你没有去和他描绘蓝图，没有去在成交之后做一个安抚的动作。

2.      在每一次付完钱之后要给客户制造一份意料之外的惊喜。当你的客户买完你的东西之后。你可以给他一个惊喜，比如请他吃一顿饭，或者送给他一个赠品、小礼物。而且，你做的这一个动作一定是意料之外的，一定是他付完钱之后的。因为在付钱之前你送的任何东西你做的任何动作客户都会感觉是理所当然的。但是当他付完钱之后你还送他东西，还给她意料之外的惊喜，他会感觉你这个人非常不错，他会非常感动。而且会因为感动而一辈子购买你的产品。

3.      在每一次付完钱之后要触发客户的内疚感和自豪感。一个客户只有在付了钱之后他才愿意接受你的影响，需要你的影响，需要你的服务。在这里来举一个很真实的案例。有一个老板是卖高档家具的，有个老太太在他那里买了将近三十万的家具。在听了我的讲课之后，大概是一个星期的时间又给这位老太太送了八万的家具作为赠品。当时他把家具送给老太太的时候，老太太的感觉是直接就晕倒了。因为老太太已经搞不清楚为什么花了钱买了东西你还要送给我这么多。当时老太太被感动的不行，所以在未来的时间里这位老太太一共给他介绍了五个同样购买力的大客户。因为这样一个动作让客户感觉非常自豪、甚至很内疚。这个商家对我太好了。

所以我们在客户付完钱的那一刹那间做这三个动作，能让我们的客户慢慢的恢复平衡。通过平衡的恢复增加对你的信任，让他一辈子来跟随你、购买你的产品、给你带来利润甚至是转介绍。因为你的老客户维持在你身边，所以能让你的销售变得更加简单、更加轻松。

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