2018年这三个品牌进入中国六强、印度四强，其杀手锏是？

2018年全年度国内的手机销售量，华为、OPPO、vivo、小米还是不出意料的继续占据着前四的头部位置。虽然相比2017年，头部有些品牌的销量下跌，但是整体的市场份额不降反升。前四强在市场份额上都保持了增长态势，整体走势遵循强者更强，弱者更弱的“马太效应”。

无独有偶，2018年，小米、vivo、OPPO的销量同样占据着人口大国的印度的前四强席位。排名分列第一、第三、第四，第二名是曾经的老大哥三星。笔者不禁在想，到底是什么造就了小米、vivo、OPPO在两个人口大国都占据着前几名的席位？在印度和中国市场的制胜法宝是一样吗？

得雷军说过一句轰动一时的名言：站在风口，猪都能飞起来。后来他又补充道，光有勤奋和聪明是远远不够的，要顺势而为。这是雷军创业时所秉持的观念，而小米或多或少受此思想影响。小米看中的风口正是国人从功能机换智能机的大潮流。彼时，智能机的价格要么昂贵，要么粗糙难用，做物美价廉的高性能智能手机成为了小米的初衷。

到目前为止，小米手机凭借“高性价比”这个法宝不仅颠覆了行业的定价、格局，而且俘获了一大批米粉，在成立至今的八年时间内堪称奇迹。但成也“高性价比”，败也“高性价比”。在过去的几年，小米可以在智能手机的增量市场中，攻城略地，高速成长。但随着国内智能手机从增量市场逐渐转变为存量市场，小米“高性价比”这个法宝不再那么灵验。

线上的红利消失殆尽，销量趋于平稳，线下倒是有空间可挖。而线下渠道的开拓则需要足够利润空间的支撑，小米的“高性价比”造成的薄利让其捉衿见肘。在目前阶段，在中国存量市场遭遇瓶颈的小米只得跳脱出这个紧箍咒。复制中国经验，开拓国际市场；独立红米，拔高小米品牌，提高溢价空间；多品类齐头并进，形成生态，丰富商业模式...这些是小米目前在落地执行的。

在增量市场或者产品不能满足消费者品质需求的不成熟市场，主打高性价比，是小米制胜的关键。目前，小米手机在印度也是这么干的，而且在2018年凭借此举成功超越三星，占有率成印度第一。笔者认为，这个模式在其他不太发达的国家或者地区还可以继续复制。

占有率分列印度市场第三和第四的vivo和OPPO，走的则是一条与小米迥然不同的路线。营销的套路和国内十分相似，甚至移植了中国市场的策略。在印度，OV建立起铺天盖地的线下零售店，依靠高额的利润分成鼓励店员推销，在手机卖场，赞助展示醒目的LOGO牌，另外在广告冠名（体育赛事、电视节目）、明星代言花不菲费用做广告，提升品牌知名度。

在中国，OV借此屡试不爽。渠道深耕可以说是OV的制胜法宝，当然需要铺天盖地的推广和相关服务作为辅助。OV抓住的就是广大乡镇、农村的市场。在国内，OV在渠道的广度和深度都已经做成了核心竞争力，别人想取代它们几乎不可能，甚至要做到它们这个渗透程度，强如华为都很难达到。

渠道深耕说起来简单，但具体的操作涉及到的因素实在不少。如终端管理（店员、物料等）、渠道合作和利益分配、品牌宣传、活动策划等。需要长时间的积累和很多细致到位的管理。作为步步高的嫡系和旁系，vivo和OPPO深耕线下渠道不仅有步步高基础的先天优势，而且不惜人力财力物力，深耕多年，与渠道已结成利益共同体。对渠道的管理早已进入精细化阶段，其强大的渠道控制力其他品牌难望其项背。

另外，深入乡镇、遍布全国的OV零售店，就像一个个哨所，实时搜集用户反馈，反过来能让OV更准确把握一线的基本需求，培养高于其他品牌的的市场洞察力自然是水到渠成。比如OPPO“充电五分钟，通话两小时”广告语灵感就来源于一线，来自一线对用户需求的敏锐洞察。近年来，用户逐渐对性价比和性能参数不再敏感，而将手机的评价转向了综合体验和工业设计、制造水平的优劣，而这些，恰恰也是来自一线的真实需求。

当然了，复制在中国市场的制胜法宝，还得根据印度市场做相关的改良。比如小米在市场份额已经稳定的情况下，开始推出定位稍高端的子品牌——Pocophone——配置高端，但价格却比三星S系列更便宜。吸取了国内教训，小米重视线下门面，2018年开设 600家左右门店，并计划到2019年底扩张到 5000 多家。OV定位中高端，为追求更大的覆盖面，比如OPPO推出低价位子品牌Realme，目的就是为了与OPPO互补，囊括不同阶层的消费者。

看样子，在2019年的印度市场，小米将OV化，而OV将小米化，目的都是为了覆盖更多的价位，促进销量。2019年，这几个品牌的市场表现值得期待。