3月31日如何突破企业增长瓶颈直播笔记

用户为什么买你（买点）

价值主张

电商购物行为

淘宝（品类多，逛）

京东（多块好省）

拼多多（便宜）

唯品会（限时特卖）

我们需要用户，还是用户需要我们

酒店案例

床，热水，办公场景

汉庭（床，花二星级钱睡三星级的床）

价值链（用户服务旅程）

拆用户旅程

你认为理所当然，其实用户在忍受情景（理所应当）

案例，视频号直播，放不了PPT，用户看不清晰

好的产品，用户回不去了（衡量产品的标准）

案例，打磨课程时，用惯了三个分屏电脑，一个查资料，一个回信息，一个写课件，用不惯小的平板电脑

为什么培训要收手机？

收手机，意味着培训老师需要学员，即老师的价值点不够

不收手机，学员需要培训老师（每一位老师的价值方向）

创造价值，价值足够高，不需要代偿

用户需要你更多

还是我们需要用户多

怎么让用户需要我？

有些价值主张来自痛点

买产品的理由

选健身房的理由

拍照，离家近，一次性付费，教练好

案例，超级星星（提供情绪价值）

选动感单车和操房

一对多，教练价值大

放弃一些用户:真正减肥有需求

抓一些用户:放松心情，压力释放，年轻人的广场舞

对钱和时间观念

钱值钱，还是时间值钱

（行为决策往往是相反的）

聚焦打爆一个需求

如何挖掘价值主张？

洞见用户的待办任务

（去海底捞吃饱肚子，买猫王收音机为了送礼，有送礼标配）

怎么让用户帮我们转介绍？

不是我们的产品足够好

而是我们的产品让用户觉得足够好

案例，keep，我自律，我健身，我健康

奢侈品为什么打广告？

传递价值主张

让买不起的人知道它贵

我买这个品牌不是我认为这个品牌好，而是我认为大家都认为这个品牌好

人靠故事活着

因为相信有价值（群体主观共识）

（比特币，美元）

流量

价值创造＋价值传递

消费品最难:开工厂，卖货

以场驱动:流量逻辑（直播）

以货驱动:爆款逻辑

以人驱动:上瘾逻辑

饿了吗，打爆供给侧（店家），大学生吃食堂也可以吃其他

滴滴，打爆用户（一次打不到车两次打不到车还用吗），司机挂单也可以，换个平台也可以

底层逻辑:打透对确定性要求高的一方

谁是我的客户？

A:agent代理人

B:business商家

C:costumer客户

价值预留

两种思考途径

我有什么？用它可以干什么？

客户需要什么？我如何满足它？

收入来源

麦当劳靠啥赚钱（收房租）

有赞怎么赚钱（SaaS，支付提成）

打印机怎么赚钱（墨盒）

游戏靠什么赚钱（装备）

得到用什么赚钱（课）

易泊车靠什么赚钱

客户:保险公司（VIP客户）

核心资源

技术

行业经验

IP

用户

努力

人脉

团队

穿越周期

认知和核心能力

案例

诺基亚，手机不行，通信技术

柯达，胶卷不行（核心能力的外挂），光学技术

产品是核心能力的外挂

重复着与别人/与过去一样的做法，确希望得到一样的结果

学习需要形成自己的知识体系