卖卖学院：开店最常见的几种抗拒问题及解答方法（二）

很多开服装店的店主都会遇到很多情况，下面跟卖卖学院一起来看看吧。

1、顾客屡次问到同一个问题

顾客："你觉得这个真的好看吗?"

导购在旁边："真的好看……"

顾客："可是我觉得好像太柔了。"

导购："不会的……"

顾客："可是万一不好看怎么办?"

导购："您放心……"

顾客："我还是很担心嘞!"

导购急的都想杀了她。心里面在想：你到底要问多久啊!

什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!

为什么顾客一直问?因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。

顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊!

2、双手抱胸陷入沉思

就要准备做结束销售了!表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。

这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说："您看没问题吧!"顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。

3、询问同伴的看法

有时候顾客就问旁边同伴："你觉得怎么样?"这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。

　　这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。

4、表情改变，从思考到豁然开朗

　　本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容。因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。

5、转而赞美销售人员

顾客："小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!"这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智!

有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。

顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说："X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦!

请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点?"在两件产品当中比较选择!

顾客："哎呀，这两个都差不多，这个不错，这个也不错啊，都不知道怎么挑了。"以前说过，在此不重复。

所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心!

至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!

"请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点?""这一个还是那一个?"

二选一要注意的是：自然肯定的语调!坚定无疑的眼神!理所当然的态度。

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