开花店的你，为什么没有一夜暴富

消费升级，中产阶层的崛起，必然为鲜花行业带来前所未有的发展机遇。

实际上，从2013年开始，国内鲜花市场的销售规模保持了二位数的增长率。iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，到2020年国内鲜切花销售规模将突破千亿元。

梦想很美好，但是有多少花店都是“靠”硬撑

“开了家花店，年底总结账单一看，每日流水平均3000，对我这种小花店来说，表示没有陷入绝望”

——山东 Kela ( @ 鲜花花艺 )

生意如战场，市场越来越难做，客户选择性多、同质化严重、低价竞争、营销品牌抄袭……这块本不是消费者刚需的大蛋糕，让不少花店经营者做着花艺的美梦的同时，内心徘徊、迷茫又焦虑。

任何行业都有自己难说的苦，花店的竞争有多激烈，其他行业的竞争就有多激烈，可能花材大量批发中获取的低利润，跟母亲节售剩的浪费的鲜花成本比起来简直是羽毛一般的存在。

而且包含从买进花材到售出花束过程中的运输成本、保鲜成本，人力成本，这些隐形在日常运营里的花销，花店可能需要卖接近约10倍的数量才可以弥补损失。

淡季来临，市场上的“低价花”大量流通

低价竞争养活了不少的短期获利者，但他们却是让花店经营者头疼难眠的恶魔。

目前花市上有很多“低价花”，这些花商的价格低得离谱，线上售卖的价格比一般的花店批发价还要便宜，这样售卖获取的流量究竟利润如何，有待观望，但是也看出了目前中国消费群体对鲜花的需求，价格还是影响消费行为的重要因素之一。

母亲节之后，很多花店迎来了淡季，但是淡季的花都卖的很便宜，为什么呢？

其实是市场的供需关系发生了变化，在淡季时花店生意一般，顾客的复购率低，因为需求减少，于是出现供过于求的现象，花材提供商的那一方手里会囤积难以进入市场流通的花，为了平衡生态，及时止损，花农就会大量抛售低价鲜花，靠低价来盘活存量，而多的往往是市场需求量比较多的花种。

大量低价的花涌入市场之后，花店就会担心低价对用户心理产生的影响，如果市场上流通大量低价的花，消费者会对花店里花束和花礼的定价产生质疑，花店所赚取的利润是否过高。

这个世界是矛盾的，也是没办法让人百分百满意的，鲜花你家卖贵了 ，客户说你太坑，你家卖便宜了，如果鲜花质量不好，人家也说你坑，还是需要辩证看待这个问题。

客户的不信任和质疑着实是让人又气又郁闷，低价花一般都是以散花的形式出售，跟花店的花礼还是有所不同，消费者或许应该从价格背后看到花和花艺师的价值。

跟花束花礼不同，既要加工，又是花艺师技术和设计能力的体现，不能简单地以花材的成本为计算依据，这需要养成消费者的习惯和认知。

花店在淡季利用鲜花比平时低得成本价，推出相应的花束套餐和设计礼盒，以设计和艺术的优势吸引更多的到店客流，促进其他产品的销售。

供应和流通会迎合消费场景的变化不断趋于平衡，价格低在短时间需求量大，但是没有办法稳定或者提高货量和产量的供应商最终会被淘汰掉，供应会升级，消费会升级，对花店来说，专业的品质和服务输出才是这时代最强的武器。

鲜花团购，是不是鲜花消费降级的表征？

网络当道的时候，哪里有缺口，哪里就有锋芒，前面说了低价花，那就不能不提鲜花团购这个事。

按消费场景划分，我们分为日常鲜花和高端礼品鲜花两类，如下图。

图片来自于研花社

在消费者的生活中，团购鲜花主力的日常鲜花和高端礼花，都有存在的必要。

从消费者角度来看，价格的折扣永远是致命的诱惑，谁不想用低价买到高性价比的东西呢？而且现在的快递这么方便，空配到手的生活鲜花新鲜度也不差，从质量和价格上，团购就抓住了不少大众消费群体的心。

很多人说鲜花团购是消费降级的表现，但是中国的消费降级论，很大程度上都是消费分级下的伪命题，大部分中国消费群还达不到那么高的艺术高级审美，便宜又划算的鲜花团购也并不是那么消极的营销策略。

礼品鲜花的需求是被动的，生活用花的需求是主动的，两者产品形态不同，不用混为一谈，用低价花材产品带动礼品鲜花的销量是不错的营销手段。

团购策略是基于对市场分析、产品定位及消费者消费行为的调查，运用价格的杠杆和消费者心理，主动制定生活鲜花的低价策略

首先，在互联网营销时代，流量是生意的核心，而鲜花团购的价值就是建立一个本地化的私域流量池，帮助花店获取高客流。

团购策略可以达到吸粉圈客目的，后续再将客户流量转化为长期利润，打破以花束售卖为中心的传统经营模式，打通鲜花周边能让你的产品IP有效裂变的资源，构建属于自己的生态。

同样需要注意的是：鲜花是一个具有审美特性的产品，仅考虑价格因素是不符合该产品特性的，品质达不到最低审美需求，再便宜的价格也无法实现最终的商品转化，我们得把握鲜花团购手段的使用频率和价格合适区间，保证团购货品该有的质量，靠质取胜。

匠心精神为核心，重建“人、货、场”

传统花店面临的问题：商业模式跟不上消费需求以及线上线下的闭塞发展。

移动互动网让鲜花的整体价格愈发透明，购买渠道不断增加，包括商超、快闪店、产地直发等，同时消费者的需求和要求也在不断提升，使得整个市场的竞争格局处于变化中，且竞争速度不断加快。

鲜花消费并非大宗消费，人们在还完房贷之后才会选择去消费鲜花，花店转型引导大众将鲜花作为高频消费依然是大势所趋，引导鲜花向高频消费领域发展，实现线上与线下的互通，重新构建“人、货、场”的关系，以用户需求和体验为核心，提供更高级的个性化定制服务。

作为生活服务类业态中的“颜值担当”，花店越来越受到中国新中产的青睐，“悦己经济”、“她经济”的兴起，花店应将过去单纯的“售卖鲜花”转换成“售卖新的生活方式”，植入现代的互联网基因 ，利用跨界和体验营销，提高品牌的附加值，衍生多维度的利润空间。

消费者终究是冲着好的产品、好的场景、好的体验去的；竞争激烈的市场环境，这个时代投机取巧的生意已经没办法走入消费者内心了，只要用心满足用户的需求，才能迎来花店的春天。

从传统的花艺风格到现如今多种新派风格混搭的消费大环境，消费迭代的今天，花店者应该更重视创新，不是单纯和减缩成本和复制别人，在风头上努力寻找突破口，勿忘初心，练就竞争力在这场高级博弈中活下去！

目前走势来看，中国的花卉产业随着中国经济发展和人们生活水平的提高，未来定会有更加蓬勃的发展，也可以说我国花卉园艺市场一切才刚刚开始，后面还有很多机会，有很多事可做。

THE END

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