01

客户RS在年底查账时候，欠到230多个空桶。按照空桶价值，接近2万元。由于我司对于退空桶节约成本的服务，前提是先买一批桶。而荣盛表示自己绝不买桶，而是先借桶，再退桶。

在执行一段时间以后，由于客户买了货过去一直没有用，所以也没有空出桶子来退。于是账上越刮越多。

根据我们之前的要求，客户有两个选择

①：对账清楚以后，将我们的桶退回。

②：对账清楚以后，或者对不清楚也没关系。我们通过后面的合作，将客户退不了的桶子折算到单价中去平账。

如果还要继续合作，客户首先是要买一批桶的。结果荣盛表示不能接受。于是生意也没做了。

02

为了赢回生意，我去了一趟客户厂里，在沟通后，制定了如下条款。

朱总提出押金方案我已知晓。有两个问题当时未能达成共识。

1：桶子的押金要与桶的价值相匹配。

朱总提出的30元/只的押金与空桶实际价值不符。我们塑料桶不含税85/只。希望能以此价格作为押金。

不然未来出现还不了桶的情况，即使我们扣除押金依然难以弥补损失。

2：需要约定具体结算时间。

如果不约定具体结算桶的时间，依然有可能由于周转问题，贵司在某个时间段欠到我们很多桶，比如200-300个。这样一车桶的押金，远远不能覆盖数百个桶的成本。

万一产生纠纷，我们的业务员将产生难以承受的压力。200个桶可是17000元啊，每月领工资的业务员是赔不起的。

据此我思考出解决办法，希望得到斧正

1：第一批桶贵司先付押金，比如50个桶。等到第二批货过去的时候，需要明确能退多少桶。如果能退桶50个，则无需再付押金。如果退桶少于50个，比如说30个，则要补充20个押金押金。如果第三批送货时，之前少还的桶可以退了，比如退回70桶，则我们退回20个桶的押金。

这样做的好处是账目清晰，多退少补。缺点是每次去需要现场确认具体能退桶数量。而且两个企业频繁的补押金退押金产生内耗。

2：我们按照月为单位结算桶押金。比如第一批桶付了押金，有50个。等到月底的时候，账上有200个应退桶。这时候需要贵司补交多欠的150个桶的押金才行。等到第二个月结算时，账上只欠20个桶，则我们将180个桶的押金全部退回。

这里面有一个问题需要探讨。我们退押金在任何时候都是没有额外成本的，随时能退。然而退桶如果不是车过去的时候顺路带回来，而是要专车接桶，需要浪费接近20/只的成本的。

如果万一出现我司需要贵司增补押金，而贵司不愿意增补，而是说空桶就在我们厂里，你们自己想办法提走。这样的话依然会增加额外的成本，这是需要事先考虑清楚的。

3：退回我们以前的拿桶来现场灌货的模式，冰醋酸醋酸酐等商品，有几个桶换几桶货即可。

03

过完年后我们继续联络，还是碰到问题，首先是客户要求押金只能60元，理由是他们可以买到60元的桶。其次是客户依然会有把桶子用掉的情况，并非像他说的，能确保我们的桶用完就保管好。

最后没有做成，主要还是竞争对手的参与。其实桶子只是原因的一部分。