第三终端市场起量的关键:选择一县，就要做透一县

文|曲娅菲

来源|《医药第三终端》

字数1742|阅读5分钟

面对城市药品市场的日益饱和，广阔的农村市场已经对越来越多的医药企业产生越来越强的吸引力。

但就当下的医药第三终端市场环境分析，还没有成功的模式供业界信奉，也需要各药企不断去探索新的运作模式，从而引领行业潮水流动的方向。

第三终端市场起量的关键:选择一县，就要做透一县

基于市场的刚性需求和庞大的体量，对于药企大环境虽如此，但不影响基层从业者的发展和努力，终端的县区经理市场做的越夯实，越深耕细作，口碑越好，销量越好，则会为自己增加更多的底牌。

随着越来越多的药企涌入，每个药企都需要在这个行业做的好的深入了解市场的专业人才。你若盛开，清风自来。就是这个道理。因此我还是认同那句话，再小的个体都有机会成为品牌。

因为工作性质一直深入医药第三终端市场营销工作的各个环节，包括帮助合作的省级市场完善人员配置和管理制度，完善市场部体系、学术部体系、售后服务体系的搭建等，以及为终端业务经理做的各种销售技巧培训，编写一句话营销话术和定期举办的各种品牌主题化活动等等，为了更好的记录工作经历及深度思考，在简书专题《医药第三终端》上原创分享了关于第三终端市场各环节存在的问题及解决建议，欢迎关注。

今天来聊聊第三终端最核心的主市场——县级市场，有经验的业务经理都知道这个市场的特点是“点多面广、需求量大、配送困难、风险小，利润低”。

随着农村市场药品销量迅速增长，农村医药市场的巨大消费潜能正在缓慢释放，药企已经开始了跃跃欲试的争夺战，那么目前来看，业务经理选择操作第三终端市场仍然是朝阳行业。

无论是修正第三终端航母级的企业，还是不知名的三流品牌，就当下的情况，来讲，还是靠基层的业务经理去开拓，目前也只能深入到县级市场，所以一个执行力强、又专业又勤奋的县区经理就成了各团队争夺的香饽饽。

而事实证明，市场的需求就是这样，就像现在各种互联网平台所产生的超级IP，各路网红一样，因为自带流量，又是活生生鲜活的个体，是实打实的KOL（关键意见领袖）。

能把品牌与用户的情感需求很好的连接，所以在阅读吴声老师的《超级IP方法论》里一句话深有体会，即未来所有品牌皆内容，所有内容皆IP。

而我们第三终端的县区经理就是这个行业的IP，所有的药企提供的营销方案以及对于基层客户提供的服务就是内容，因此在布局县区市场“先规划后启动”非常重要。

找对人永远是第一位，人没有找对，事不会做对。而就当下我们好多省区寻找地区县区团队的时候，基本的考核标准都很低，还是一副做我这个产品吧，我这个产品如何如何的沟通方式，然后再遇到傲娇的县区经理，两字拒绝“”不做”。

往上无原则，往下无底线。这样的合作即使做了你的产品，每月的回款也不敢要求，更别说基础战术落地了，不敢管的结果就是任期自由发展，然后一段时间，县区经理说没挣钱，地区省区说执行力太差，不欢而散。

药企想花小钱办大事，赢得大市场；

省区经理:想用熟人不花钱，赢得大网络。

地区经理:人口大县自己做，想留块自留地，利润最大化。

县区经理:小投入，大回报，不投入，还希望客户多卖货。

这样的想法和格局做事，都是不现实的。

战术的勤奋永远掩盖不住战略的懒惰。

所以规划布局的时候就要充分调研市场，统计所负责的省区有多少个县？人口≥50万的有多少，≤30万的有几个？选择哪个县区先启动，安排地区经理怎么跟进过程管理？启动期用什么样的方式方法战术等？需要匹配什么样的资源去给支持？

无论是运作全国，还是省级，地级，县级市场，都需要设计顶层设计，不规划，又不想花心思，不想投入和付出，又要大回报，我想说市场真的已经过了伸手就能捡钱的时代了和风口了，我们终将要被改变，而主动求变永远要好一点。

在专题《医药第三终端》关于具体规划、人员配置、招聘、战术方法等执行的细节，都可以参考分享的不同标题的文章，同时也欢迎提出您的宝贵建议。

市场是靠业务经理跑出来的，而市场能从一个县覆盖到全国也是靠可落地的营销方案和终端业务经理的超强执行力。

做为管理角色需要做的更多是用机制去引导，用利益去鼓励，用人格魅力去感染，用氛围去带动。同时还要让有能力的人，有施展的平台和与其能力匹配的收入。

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关于作者:

85后的职场女性，喜欢利用业余时间码码字，记录一下成长心得，分享一下对于深度工作的思考。愿我们都能看清生活的真相后，依然选择热爱它，感谢您的阅读与支持。