当今建材经销商还有出路吗？

十一长假过半，希望的好人气，变成门可罗雀。

实际上，如今大部分城市最冷清的地方在哪里？十之八九是建材市场！在非节假日，店员远比顾客多，一天若有两三个客户进店，那已算生意好的时候了。

想想当年的人声鼎沸，“开大店、卖大砖、赚大钱”的建材经销商们曾是何等的意气风发？这好像还没过去几年，可面对现今如此之光景，大家不仅要问：顾客都去哪儿了？

难道人们都不再买房，也不再装修？的确，自2014年楼市总体成交量5年来首见负增长后，建材经销商的好日子似乎就到头了。即便是2016年全国房地产强势反弹，销售面积和销售额双双刷新历史记录，都没有让大部分的瓷砖经销商喘过气来。

然而，生意不好，仅仅是楼市的大环境因素吗？数据显示，我国商品房销售面积2010年首次突破10亿平方米大关，到2013年时突破13亿高点后，2014年、2015年虽有所下滑，但也分别达到了12亿和12.8亿，2016年更是超过15.7亿，今年1~8月份，已高达9.8亿，同比增长了12.7%。可见，楼市仅是部分年份增长率的调整，而绝对值还是居高不下的，因此，其远不至于产生根本性的影响。

楼市还是那个楼市，市场还是那个市场。但“谁动了我的奶酪”？这不再只是一本畅销的美国寓言故事书，而是当下瓷砖经销商迫在眉睫的内心焦虑。他们不得不面临的残酷事实是：眼见高楼继续起，却不再有君来逛店！以及在可预期的将来：王小二过年，一年不如一年的惨淡，这干了半辈子的瓷砖生意还有得做吗？

所谓风起于青萍之末，这一切到底发生了什么？其实，市场早已现端倪。只不过对习惯于长达几十年都几倍利润的瓷砖经销商来说，做好金科玉律般的“三套马车：零售、分销和工程”那已经是凤毛麟角，何况还有家装、团购、小区等等教科书式的营销模式还没有认真去操作过呢，又有谁会有心情去体察市场正在发生的潜行变化？然而，十面埋伏正在形成，瓷砖经销商的死胡同之路已成为大概率事件，看看下面经销商们所受到的冲击和挤压，就会清楚的发现这绝不是危言耸听。

一、被房地产商淘汰出局

房地产商无疑是购买瓷砖等建材的大客户。不仅公共区域原本采用的石材大量被瓷砖替代，还在于如今精装房和廉租房的比例越来越高，特别是诸如万科、恒大、碧桂园、绿地、保利、中海等大型房地产商，其每年瓷砖的采购量十分惊人，但在其建立的集中招标采购制度下，此业务基本与瓷砖经销商越来越没有什么关系。

因为，出于品牌匹配宣传和成本管理控制的双重需要，大型房地产在本质上就是既要知名的瓷砖品牌，一般只有行业排名前10的才有机会入围；还要行业最低的成交价格，可以说那是远远低于正常经销价的价格，同时还要承担物流费，开具发票，提供2~3个月甚至更长的账期，以及苛刻的收货条件和专业的上门客服人员。可见，如果没有较大的销售基数，即使是厂家本身也将很难赢利，而一些厂家居然不核算本地实际的销量，认为给经销商6%的服务费就能解决问题，岂不过是一厢情愿的想当然罢了。

何况，在中国国情下，再大的房地产商无论制订有何等严密的财务制度，都不可避免的存在各路白手套，其隐蔽的桌面下已处于半垄断状态，就算那些投标已成功的品牌，都完全有可能被操作为无生意可做，因此，对于绝大数经销商来说，房地产本就是不会有的游戏。

由于前几年房地产集采瓷砖所占的比重不大，故对瓷砖经销商的影响并不显著，但时至今日，形势却完全不同了。首先，房产企业经过高速的粗放式发展之后，集中招标等精细化管理逐步成为标配，这使瓷砖经销商原本针对一些中小房地产的机会，也越来越少。其次，房地产行业本身的集中度在加剧，2016年排名前十的房企销售额已占到18.35%，排名前200的已占到51.75%，其中超过3000亿有恒大、万科、碧桂园三家，超1000亿的有绿地、保利、中海、融创、华夏、绿城、万达、华润、金地9家。这些地产大鳄的进一步壮大，必然挤压瓷砖经销商的拓展机会。

更严重的是，随着雄安新区出现的“以租代售”的房产新政，极有可能成为我国大城市未来的主流地产模式，其将从根本上加重房地产商自行采购瓷砖的比重，这对瓷砖经销商可不是什么好消息。

二、与整装公司的无力合作

整装公司源于家装公司，从某种程度上讲也就是全包的家装公司。一直以来，瓷砖经销商都把家装公司和设计师作为推广的重点，一般来说，谁的家装设计渠道做的好，其零售的销量就好，利润就高，也比较稳定。然后，几家欢喜几家愁，真正做好家装设计渠道的其实没有几个，对于大部分瓷砖经销商来说，搞活动、送礼品、给返利花费不菲但却几无效果，基本上都走过“从不做——到做——再到不做”的轮回。

当家装公司再摇身一变成为整装公司后，瓷砖经销商与之合作的道路将变得更加艰难。因为，整装公司出现的商业逻辑，就是在于以挖掘装修材料利润为目标，这与原先简单的合作返利有本质的不同，整装公司在提前掌握业主资源的前提下，又毫无顾忌的谋求在整个家居价值链上更大的主动权和控制力，从而达到自身利益的最大化，瓷砖经销商作为中间材料商，要么成为听话的配合者，要么被踢出局。

这是否有一种“人为刀俎，我为鱼肉”之感？整装公司何以有如此之能量？其秘密无非两点：一是尽可能的标准化。诸如699、899的主材包，背后的目的就是在于让繁杂的材料品类与千差万别的消费需求，集中到几个甚至一个产品品种上，这样就相对的形成了产品的规模化效应，产生成本剪刀差，小米手机不正是因此而成功的吗？二是借助互联网工具，最大范围的触及目标群。随着90后的到来，借助和接受互联网的年轻一代，已成为当下消费的主力军，他们不在意是否为线下交易，而更追求的是方便快捷，这使瓷砖经销商的实体专卖店不再那么重要，整装公司仅仅提供一些图片或样品就可成交。

所以，整装公司一旦通过标准化和借助互联网的力量，达到足够的规模效应后，其不可抗拒的话语权，将使其不再满足有多少返利，而是要吃掉材料产品的整个利益空间，若到此时，经销商将毫无还手之力。可以看到，每一个家装公司都有天然的整装冲动，目前与经销商的任何合作都仅仅是策略上的权宜之计。

当然，不是每一个家装公司都能成为整装公司，也不是每一个整装公司都能达到规模化的零界点，在一定的时期内，家装公司还得与经销商合作。

三、天猫、京东的吞噬与厂家的抛弃

在当今“无商不电、无电不商”的大环境下，瓷砖作为半成品，又属于重货，在物流和服务上，本都不大适合作为电商产品。同时，在天猫、京东现已形成的电商体系下，瓷砖与其它消费类产品相比，面向消费者时也具有极大的缺陷。

       比如爆款制度，作为具有美学属性的产品，不断推出花色款式是瓷砖的生命线，然而，爆款制度从坑位、评论、销量等方面并不支持这一特性。又比如质感，同样品种的瓷砖，质感的差异才是根本的区别，价格也必然天壤之别，然后现有的比价系统，简直就是劣币驱逐良币。再比如服务，瓷砖的服务触点与范畴很多，包括测算、加工、设计等等，并不是简单的退换货，这些在现有电商系统都难有特别的价值体现。       

正因如此，这或多或少加重了厂家电商成功运营的难度，也为瓷砖经销商在与厂家电商企图的博弈中找到了一些优势。为了减少冲突，厂家在线上不得不刻意进行差异化的处理，如线上产品尽量独立，也有厂家施行线上统一接单、线下分别派送的模式。

然而，无论是独立产品，还是利益共享派单，二者的矛盾总有不可调和之处。比如前者，线上那标注的明晃晃价格，却成为瓷砖经销商的心头刺，因为，同样一个品类的产品，为何相差几倍，搅黄了线下生意，更失去了消费者的信赖。而对于后者，线上派下来的订单往往利润很低，却对服务要求不少，经销商根本无利可图，不得不想尽办法去退单。

电商，对瓷砖经销商真是如鲠在喉，谁都明白这是不可逆转的趋势，但这趋势越快，也可能意味着穷途末路的来临也越快。

尤其是厂家不懈努力的电商企图，在当前还主要依赖代理销售渠道时，厂家还在不溃余力的调和线上线下之冲突，一旦厂家能自成体系，从渠道利益最大化的商业本性来看，瓷砖经销商的结局不言而喻。

今年一知名瓷砖厂召开代理总裁会议，其掌舵人对自建商城平台安慰性的解释道：不在于做多少生意，主要是给大家的实体店引流。或许他当时的话是真诚的，但所谓形势比人强，当他的商城真能产生流量之时，是否还抱有其初心，也只有很傻很天真的人才会相信。

瓷砖经销商，在当下电商的浪潮中，注定是最无奈也是最尴尬。

那么，为何瓷砖经销商越来越不受待见？越来越成为被革命的靶子？原因似乎极其简单，在当前互联网日益成熟的市场环境下，去中间化已俨然成为未来发展趋势的共识，在厂家、决策购买者、终端消费者这三个维度中，瓷砖经销商正是要被去掉的那个价格不透明、低效的中间环节。（决策购买者是指有购买决策权，但其自身并不是最终使用的客户，比如上文提到的房地产开发商、整装装修公司等。）

是的，历史的潮流浩浩荡荡，无可逆转！瓷砖经销商真的只有被去中间掉，直至消失了。

然而，世事也不尽然。所谓上天关了一扇门，就会开一个窗。君不见淘宝去中间化，结果它自己却成为最大的中间商。实际上，中间商是专业化分工的演化结果，而简单的去中间化，从另一个侧面就是去专业化分工，这显然有悖于经济规律。

所以，瓷砖经销商虽回不到过去那种好日子，但也不是不可能获得嬗变重生！

若需继续参阅，请关注下期文章《建材经销商自我革新之路》