解决客户逆反心理4大法门

亲爱的朋友大家好

我是神探

神探

力的作用是相互的

在物理学中有这样的阐述，力的作用是相互的，每一个作用力必定有一个与其大小相等，方向相反的，反作用力存在其实这雨销售员和客户会谈的过程中也存在着这样的作用力和反作用力，站在人性的角度上讲，人们的反作用力，其实也是一种无意识的本能反应，你是一种逆反心理，展现自我的价值和本能的存在。

这一次和销售人员的聊天过程中，我对他说，销售的工作有时候真的很让人心情很坏，有的时候也让人心很痛苦，他却回答的，你怎么这么说呢？我认为做销售能够让人轻松愉快，

而另一次，我对另一个销售人员说，做销售能够放松和愉快，不出所料，他的态度完全相反，他认为销售工作让人主沮丧，我觉得两个销售员的态度都与我的截然相反，这并非是偶然性的。

逆反心理比也有

逆反的心理是几乎人人都有的行为，反应，这是人的一种本能，只是程度不同而已，所以请记住，逆反心理是一种相当普遍处于本能的反应，进一步说逆反并不代表着行为恶劣，有人的出发点很好，但同时又是最积极的逆反者，比如说接下来我给你讲一个例子。

在一次谈判中，销售人员对客户说，今天沟通的流程是这样的，我为你先介绍一下产品的各种功能，性能，接下来呢讨论一下后期的维护问题，客户立马反驳，现在讨论维护问题，还是不是是太过早了呢，上述的潜在客户对销售人员的提议并没有做出深入的思考，并立即将自己头脑中的第一反应说的出来，直接反驳了销售人员的意见，本来产品的维护问题是要在这次会上阐述的，但实际上客户却表现出与销售人员相反的心态，以此来获得对这次谈判的控制权力。

神探

在这里我们真正的需要了解的是，逆反作用，他并非真正的反对，

因此不能把它当成反对来进行处理，但实际情况是，一旦客户对销售人员所说或所做的事情产生逆反心理，许多受过培训的销售人员就会立即转入意义处理模式，他们认为如果把意义解决了，客户的逆反心理就会自动消失。

但是这种公式化的处理方法对于逆反者来说是没有用的，因为你不能压制客户自身表现自我价值的需求，那么我们怎么样才能尽可能的降低客户的逆反心理呢，接下来我给你讲述，解决客户逆反心理的四重天，如果说你学会了以下4大法门，你将会在销售中无往而不利。

第1大法门，多提问题少陈述。

减少逆反心理，发生得从预防开始，如果我们能够提前明确和预防，哪些会导致客户他能产生逆反心理的事情，就可以辨明其负面影响。

在会谈中陈述是很容易引起逆反心理的，因为大多数陈述，都是想通过一个明确的故事陈述，一个非常明确的观点和立场，很容易被人抓住，并提出反对意见。

比如说，这个周末的天气不错，这一成熟就很容易被持有其他观点的人进行反对，天气在他们看来可能是太热了，风太大了，要下雨了等等，反正会与我们成熟的相对立，当销售人员对客户说下周的销售介绍需要你的老板参加，客户可能简单的会想，没必要。

第2大法门，可信度能缓解客户的抵制心理。

在销售会谈中，客户对销售人员的态度谨慎是一种本能的反应，因为他们知道销售人员出现了就会卖东西给他们，但一般而言销售人员在客户心中的可信度越高，客户的态度就会越积极，所以建立可信度应该是销售过程中的主要目标，

他不但能传递价值，还能降低销售失败的风险，可信度，使得客户和销售的关系比较融洽了，而这样的情况下，客户的逆反心理，发生的几率会大大减小从而打开了相互交流相互交谈的一个大门

人们总是乐于同自己信得过的人分享一切，客户也同样如此他们不再将销售人员拒之门外，而是主动的会邀请你进入更深的会谈。

第3大法门，好奇心能克服逆反心理。

在和客户的交流过程中，如果说你能更好的激发起客户的好奇心，使引导他们进行有效会谈的最佳途径，因为好有好奇心的客户，更愿意了解你的产品和服务，人么，不太可能既有好奇又逆反。

当你感觉到人们开始产生好奇心的时候，或者是会谈或者是交流的气氛会变得非常活跃，好奇心使得人们注意力更集中。甚至身体也会向你靠近过来，这是好奇心他们产生时的一种本能反应，并且会提出问题，满足自己的好奇心，也就是要求我们的帮助，显然客户不可能一边会求助于你，而另一边会又不会把你推开。

第4大法门，进行立场转换。

减少逆反心理的另一个方法是转换自己的立场，这样你得到的回答正好是自己想要的。

比如说我曾经在销售的过程中，通常问客户这样的问题。我来的不巧吧，打扰你了吗？下周，下个星期做销售演示是否太快了等等上述每个问题几乎都是负面的，所以对方的逆反心理，往往使他的回答正中我的下回，这一技巧叫做立场转换。

今天给大家主要分享，如何用四大法门来解决客户的逆反心理a从而来预防客户逆反心理的产生。

明天我将给大家分享，当客户拒绝你的时候，你应该怎样勇敢的去面对。

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