《谈判力》之原则谈判法
广义的谈判是指一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。
我们的生活中处处存在谈判（此处及下文中的谈判都指广义的谈判），和客户确定交易的内容和金额、和媳妇确定晚餐吃什么、和朋友确定旅游的目的地等等。只要我们做出决定而且决定内容不止涉及单一个体，都会存在谈判，只是谈判过程的长短和谈判的激烈程度不一样。
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谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。
谈判是一个复杂的事情，当我们在谈判中遇到难题时，有温和和强硬两种方法。
温和派：温和派总是避免发生摩擦，为达成共识很容易退步。
强硬派 ：强硬派认为谈判就是一场意志力的较量，谁退步谁就输了，总是坚持自己的意见。
对于我自身来说，我觉得我是一个矛盾体，我很容易在温和派和强硬派之间动摇（这能反应出我的认知体系还很不完善，而且三观是模糊地)。
我更倾向于是一个温和派，我不希望和别人产生摩擦，为了达成共识我很容易退步。温和派的特点在我的的业务谈判中表现的非常明显，为了业务的成交，经常将原本可以获得的利润拱手送出。
当我多次因为温和的谈判方式而觉得自己的利益受到损害时，我可能就会转变为一个顽固的强硬派。寸步不让，坚持己见，而强硬派的作风往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力尽、黔驴技穷，而且也伤害了自己与对方建立起的关系。
其实，谈判的任何方法都可以通过三方面的标准来衡量。
- 如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议。（明智的协议是指协议尽可能保障双方的合法利益，公平解决双方的利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效益）
- 谈判应该有效率。
- 增进或至少不损害双方的关系。
我很多时候都采用“立场谈判法”：我提出一个立场A，你提出一个立场B，我们开始就各自的立场讨价还价。好的情况是我让步或者你让步，我们的立场达成一致，谈判成功。
坏的情况是双方都会抱着立场不放，我越是声明自己的原则，保护自己的立场，我的立场就越坚定。我越想让你明白改变我最初的立场是非分之想，我就会越死守自己的立场。最终我把我的自我形象当成了我的立场。现在我的目标变成了保存自己的脸面——把今后的行为和过去的立场联系起来，这就使得谈判越来越不可能就双方的最初利益达成共识，最终导致谈判失败。
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仔细思考一下，“立场谈判法”很容易违背谈判的标准，并不是一种高效和合理的谈判方法，很多时候会导致谈判失败。在《谈判力》一书中介绍了一种更好的谈判方法——原则谈判法：一种旨在通过有效和友好的方式取得最明智结果的谈判方法。
原则谈判法有四个要素
- 人的要素： 把人和事分开。
- 利益的要素：着眼于利益而不是立场。
- 选择的要素：为共同利益创造选择方案。
- 标准的要素：坚持使用客观规律。
分析对照可以发现原则谈判法的四个要素很好的切合了谈判的三个标准。原则谈判的四个基本要素贯穿谈判的整个过程。我们可以将整个谈判分为分析，计划，协商三个阶段。
在分析阶段我们只需要判断形势，收集、整理和分析信息。你需要考虑双方对问题的不同认识、对方对我们喜好程度以及双方交流的障碍，最重要的就是双方各自的利益。我们需要厘清已经摆在桌面上的选择以及已经提出的达成协议的基准。
在计划阶段我们同样要面对这四个因素。如何处理人际关系问题？在对方的利益中，什么最重要？我们如何现实目标？通过分析我们需要修正我们的选择方案和基准的协议。
在协商阶段，当双方为达成协议相互交换意见时，四个基本要素是讨论的最佳话题。基于四要素可以消除意见的分歧、克制情绪的冲动以及排除交流过程中的障碍。每一方都应理解对方的利益所在同时双方可以一起寻找对彼此都有利的方案，并根据客观标准寻求共识以解决利益冲突。
总之，与立场式谈判相反，原则谈判注重基本利益、互惠方案和公平标准，这通常导致更明智的谈判结果。它能使我们有效地在一系列问题中逐渐与对方达成共识，而无须在死守立场和放弃立场之间徒耗精力。
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又读了《谈判力》的一部分觉得确实很实用，下周会写关于人的要素。本周背单词有两天松懈了（其中一天是因为玩游戏），而且最近的运动也做的很少，需要调整一下状态，加油。
