今天遇到一个客户，聊到最后进入了一个死循环。

真的是脑瓜疼，哪有什么绝对正确的标准答案，都是一房一议的！

但如果一定要说一件事情的话，有且唯一正确的就是：调动中介卖这套房子的积极性。

只要你能搞定这件事情，后面一切就顺利了。

所以，客户想要一个更直接的答案：你们到底怎么让中介有积极性愿意卖这套房子呢？

就叫这个客户老袁吧。

01

忘了谁说过：与人斗其乐无穷。

但在卖房这个事情上，与中介斗，可一点都不好玩，心理素质差一点，稍微一松口，好几年的工资，没了。

比如老袁，就是没抗住中介的轰炸，昨天降了价，今天回过神觉得不对劲，就找到我们求支招了。

对中介来说，卖哪套不是卖，为什么必须是这套？

所以，想让这些人精中的人精，有积极性地卖某一套房子，真的很难！

但还是有一些逻辑可循的。

比如：让Ta相信自己是可以通过卖掉这套房子赚到佣金的。

衍生一点来看：房东愿意付中介费，有买家对这样的房子感兴趣。

一个重点：房东愿意付中介费！

现在的市场，还有房东希望不付中介费就能卖掉房子？

真的有！还不是少数！

光这个星期，我都遇到好几个房东，问我怎么自己找买家的…

真的是拦也拦不住…

为什么不能把时间精力放在更有价值，能更大概率出结果的事情上呢？

再划一个重点：有买家会对这样的房子感兴趣

现在是买方市场！

真的没有人在乎房东怎么想！除了我们这样的单边代理人！

房子足够便宜可以吗？或者足够稀缺？

对，也不对。

二手卖不掉，而新开的豪宅在日光，为什么呢？

不是没有客户在买房，只是不敢轻易下手，怕买亏，更怕买错！

那具体怎么做呢？

02

别急着去降价！
别急着去降价！
别急着去降价！

说过很多次：没有调研，就没有发言权。

先调研，把竞品挖深挖透，再谈后续到底该怎么操作。

即使真的要降价，因为有了一个完整的调研做支撑，我们也可以清楚地知道，现在降到什么价格是合适的，什么价格成交是合理的。

如果你听了中介的话，在没有调研的情况下，直接降价，那你将走上一条降价的不归路！

按当下的市场，一旦降价，就不大可能再调高了。

可悲的是，我已经不记得碰到多少房东，把他们认定的底价对外在挂牌。

且不论这个底价是不是合理，在现在这个市场里，他们几乎不可能卖到他们想要的那个价格了。

除非把房子以一个全新的面貌对外展示，让中介认可Ta调高的理由。

这里又是另一个逻辑，又有大量的细节了。

03

那么，回到开篇的问题：你们到底怎么让中介有积极性愿意卖这套房子呢？

这里面细节真的太多了。

一旦涉及到人性，你就得接受各种矛盾和不确定性。
你们会不会承诺多给佣金？
你们会不会和中介串通一气？

如果你们不这么做，那中介怎么会愿意推你们的房子呢？

老袁的思考逻辑是：以利驱人。

没错。

但是对中介来说，如果Ta不相信自己可以卖掉这套房子，给再多的利益都是空中楼阁。

与其天天拿着和他们无关的胡萝卜在他们面前晃悠，还不如把工作的重点放在：给他们的工作创造更多方便。

可能很少有人注意到，中介这行的流动性极高，从业人员水平层次不齐，能在一个地方超过2年的都算资深。

2年工作经验，在别的行业也只是刚刚入门而已，能不能得到一次晋升机会都得看运气。

所以，优秀的中介并不多，我们面对的大部分中介可能从业时间都不到2年。

04

像我们这样的单边代理人，或者说卖房管家，其实是房东在房产圈子里的超级人脉。

或许有一些入行时间比较短的，但因为身份立场的关系。

绿中介的评分系统，红中介的谈价套路，我们每天都在应付这样的事情，我们更懂各个中介平台的规则，更知道怎么利用各个平台的规则去卖房。

还有因为一套又一套房子所积累下来的，长期深厚的中介关系。

入行时间越久，这块的关系网越深，都是一线实打实的经验和积累。

即使到今天，我也依然坚持没事找不同版块的中介聊聊，打个电话，见个面。

以色侍人，色衰而爱驰，爱驰而恩绝。

同样，以利合者，利尽则散。

老袁说：你说的那些都是感情牌，有用吗？

我不知道怎么让老袁明白。

你不做，肯定没用。

你做了，可能，就会有用，并且按我们的实际经验：一定会有用。

因为感情不到，你听不到真话。

房子卖不掉，要么价格不对，要么卖法不对。

而真话，可以帮我找到问题。

说一个真事。

某绿中介的维护人从积极卖房到消极应对，只是因为他的店长在没有告知他的情况下，带这个房东看房子。

而这个事情，房东不可能知道，但我们可以知道。

多少好答案都在等一个好问题。

当然，中介不会因为我感情牌打得好，就带客户来看房。

他们会带客户看房，是因为客户可能会喜欢这套房子，是因为意识到房东想卖房的诚意，是因为知道这套房子如果自己不抓紧找客户，就可能随时被其他人买走。

他们给自己加戏了。

而那个打动他们的因素，是，也不仅仅是价格。

这里，细节又太多了。

05

我可以理解老袁们想抄作业的心态，还期待我们有武林秘籍，可以快速找到买家。

但痛苦的是，卖房子不是判断题，不是填空题，也不是简答题！

卖房子考卷最后的一道论述题！即使有严谨周密的解题思路，有理有据地推到，表达观点，也不一定能拿到满分。

而且，如果真的有什么秘法，还会流传于世吗？必定只存在于某门某牌的亲传弟子手里，怎么可能以这样的价格公开对外贩卖？

在卖方市场，房东卖房子，靠运气就行。

现在市场变了，一个小区动不动就几十套房子在卖，认不清现实，还指望按原先的逻辑靠运气卖房，注定被大刀。

不夸张地说，可能房东还要感激有人愿意刀你。

因为，更多房子可能一点关注度都没有。

可是这些真相，我不会和老袁们说，这是脱离老袁们认知的世界，也是他们不能接受的世界。

这里，细节又太多了。

有机会我一点一点和你们说。

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前几天见了个同行，Ta说：你公众号写那么干货，不怕客户看了不找你，自己干了嘛？

钱我想赚，但我更怕我辜负你的期待，服务不了你~

所以不如，我们从一开始就用另一种方式相处，单纯就当交个朋友。

毕竟，关于房子，我们都需要一个自己人。