我的创业之·兴盛/失败

前序/作者蓝风

图/文

舌尖上的中国 舌尖上的中国

      2014年，CCTV1舌尖上的中国第二季栏目里面播出了一个特产，当时看到这个节目的时候，我的眼睛再次发出‘绿光’。手工空心挂面，要知道舌尖上的中国这个栏目特别火，每年只播出一期，全国大江南北的极品美味特产都聚于此，并不是说花多少钱就能上这个栏目滴，相反你的工艺若是被选中上了这个节目，节目组还会给你钱，在这种高度真实的效应下收视率高的有点过分，老外都在看，也许是想透过这些传统的工艺特产美食来更好的了解中国民风吧。

      ‘我去，我要发财呀’当时我的脑壳里硬生生的冒出这句憋了多年之久的话。虽然央视播出的是陕西地区一农户家里的，但是我的家乡，嘿嘿，那可是多了去了。当时我正在中国银行餐饮部当厨师，第一想法就是打电话给家里，让家里寄点过来，寄过来之后我们做好拿给客人吃，结果都说好吃，连连称赞。这个挂面绝对要火，纯手工天然，最为明显的就是它独有的特点（面细如发丝但却中空，顾为手工空心挂面，听叔叔说过这本来是挂面的缺陷，现在却成了最大的卖点，也成了验证手工天然的标志）。由于CCTV做了高度评价和宣传才得以让这精美的工艺食品广为人知，我非常看好它的前景，一心想把它搞到国外的市场上去。到时候老外一定会非常惊叹；‘中国人真牛，细如发丝的挂面怎么可以做成空心的’让他们再次为我大中华感到神奇。想想这些我就会心血澎湃，热血沸腾。然后我作出决定；辞职，回老家搞挂面。这将又一次开启了我的创业之旅。

创业之路

第一节•创业／假上班

      ‘爷爷，孙子给您来电话，爷……’我接起电话：“喂，艾厨，你找我”。“在给我这里送50斤挂面来，要你上次给客人试吃的那种一样的，回头公司给你结账”银行大厨说道。“好嘞”我挂了电话就开始准备我的第一单生意，一定要弄好了。我们村里谁家有做挂面的先列个单子出来，谁家做的好与不好都按着村里人的口碑做出标注，刚开始就按传统方式来做，在我的监督下让口碑最好的一家把50斤成品做好了，然后去县城找物流公司，传统的物流对待货物的搬运方式不太礼貌，而我的货物又怕挤压，所以找了最安全最有保障的物流（德邦物流公司），但同时也是最贵的物流吧、我是这么觉得的。第一笔交易顺利完成了，因为对方是熟人。第二笔交易呢，第三笔呢、第四、第五、……呢，我总不能都要找熟人吧，而且熟人的市场根本做不大、熟人生意最难做，一次做不好，这个熟字可能就变陌生了。不行我得想办法，想办法，我首先要解决的问题是怎么才能让人们知道我有货源，当然在电视上做广告是不现实的，实力有限，上报纸也只会是徒劳。怎么办，我该怎么办、我得走出去，于是我来到市里，正好我一同学二雷说他公司俩月都没发工资了、不想干了，我说正好咱两干，合伙搞挂面。我俩一起租了个房子，一起商量。最终我们选择用互联网做宣传，可是我俩初中都没念完啥都不会呀。“现在才知道书念的少了、知识用时方恨少吧，有点晚了喽”二雷说道。“不晚，我去学习互联网，我就不信了，没上过大学还学不会它了就”于是我开始去泡书店，看些关于互联网的书籍，看不懂哇、真心看不懂。

      漫步在繁华的大街上，心灰意冷的我一天不吃饭都没有一点饿意。突然渐我一身水，一辆公交车从我身旁开过去，由于刚下过雨，我旁边路面有个小沟，我冲着公交车破口大骂，真是倒霉透了、走路都撞水，就在这时公交车停了，我去，不会是要下来干我把，车门开了，下来挺多人，上去挺多人，丫的、人车到站牌了，回过神来仔细看了一眼那车身上的广告，湖南卫视快乐大本营主持人谢娜代言的赶集网；‘二手车，二手房，找工作，找商品，上赶集，赶集网啥都有’。回到出租房在电脑上查询赶集网，靠谱，就它了。“我去赶集网公司上班学习去”我对二雷说道。“在公司上班的都是大学生文凭，他们不准要你”我说管他呢我先去试试，万一破格录取了呢。于是我来到赶集网公司应聘。

在赶集网公司学习的我

    我一直认为有好的主意了不妨试试看，又损失不了你什么，大不了从新出发，看，我居然顺利的被这家公司录取了。当然，应聘填简历时人事部经理要我的毕业证书复印件。当时我是这样想的‘我就在这里呆两个月吧，两个月应该够我学的了’，于是跟经理说道：“我的证件丢在北京了，回头有时间我就去学校补办回来，您看这样可以吗”“好，要尽快，我给你发工资都得需要核查你的个人资料呢”经理说道。我心中窃喜‘嘿嘿，没关系你不用让我给你交学费工资不发也行’，就这样公司对我进行培训，我填的部门是销售，因为有助于我怎么卖挂面，我对电脑是个文盲，最简单的wps都不会，表格都做不出来，甚至我部门领导都怀疑我是不是大学生。我得抓紧学习呀，坐在我旁边的当时有个女生叫韩婷娜，她是我们组的网络客服，经济大学毕业，不光对电脑精通，还懂点经济，她看上去美丽善良。于是乎我就跟她套近乎，给她讲笑话买好吃的，一开始她说我‘有病’第二天她钱包忘带了，中午没钱吃饭，她又不好意思找同事借钱，于是我就借这个机会帮她买了午饭，她说很感谢我，不到两天我们关系就很好了，上班不到第三天我俩下班一起走在大马路上有说有笑的很开心，感觉她是个值得信任的女生，于是我就跟她了说我没上大学，不会做表格，对电脑一窍不通，就是为了想学习，你教我吧，等等把能说的能编的苦衷也都说给了她，“我愿意教你，并且我不会告诉领导你是小学毕业，你很勇敢”。在之后我的创业里韩婷娜给我出了不少主意。

      公司每天下午6点下班，我俩经常都是在晚上10点左右下班，她教我学习电脑，下班后我请她吃饭，偶尔看看电影。周六日我就在出租房里研究挂面，当然这些是她不知道的，她在公司工作时间长懂的比我多，教会我很多东西，wps，crm系统，还教会了我点简单的平面设计图，为我之后自己设计的挂面包装起到了很大作用等等，我非常感谢她。由于我的用功，部门经理也发现了我在努力，经理对我也是特殊照顾起来，经常带我去见客户，于是不到一个月的时间我居然出业绩了。

      有时候我们为了达到自己心中的一个大目标而为中间的小目标努力是非常认真的一件事情。

      记得第一次也是最后一次拿工资就给我发了6000多块，我去，真多，比我卖挂面挣的还多，甚至我脑海里还有那么一刻动摇了，干脆就在这里上班吧，领导也是天天鼓励我，并且部门经理查看了我的简历，没有毕业证，一直催促我去补办，他说对我以后的升值非常有必要，我去，我还有升值空间。于是我更拼命的工作了、但最后的结果是被开除了。

      事情是这样的，我做了一个客户，他的一切信息都在我这里，包括在赶集网上做的广告账户密码，于是我开始了有史以来的网络大‘盗窃’我把客户的账号据为己有，发上了我自己的挂面广告。客户察觉出了问题，向公司质问，领导，打开Crm系统一查看，我就漏出水面了，当时公司上下200多人都在议论我，老板对我进行了严厉的惩罚、“这是犯法行为，如果报案是要坐牢的。念你是初犯，发现及时，财产上没受损失，公司对你格外开恩，但是你给公司造成了很大的影响和伤害，业内会怎么看我们。你走吧”。在我收拾办公桌的时候，深刻的记得旁边的韩婷娜一直埋头工作，没看我一眼，但我发现了她键盘上的泪点。“晓娜我走了”，“嗯”她闷着头回了我一声，但她还是没有抬头看我。我知道是我让她伤心了，也许她不想让我看到她难过的样子，或者她不知道该怎么面对我这个大骗子吧，在心里我对她说了一句对不起，让你失望了。不到三个月我便离开了公司，当时我心里居然有点不舍。

      当然我也把客户的账户交还了公司，但奇怪的是公司并没有撤销我的广告，后来才得知，原来降为免费广告消息了，这是公司网络系统的问题，人人都可以发免费广告，但是知名度就大大下降啦。

网络推广

第二节•创业／发达

      这三个月里不光一直工作而且主要的是设计我的挂面跟销售，周天把设计好的包装纸拿去印刷厂打印，在去找纸箱生产厂加工包装箱、这些设计都是韩婷娜教会我的，在公司里学的销售知识全都用在了搞挂面上。由于在赶集网上做了宣传和推广虽然是免费广告了但是我们的订单还是来了，来的太快太多了，远到重庆，近到山西，由于资金短缺我俩开始了借钱大联盟，亲亲朋友凡是能借的都借，借到好几个万。我和二雷分工合作，货源、客户、销售、统计表、财务、物流、等等一切由我来负责，他就负责听从我的安排。

      当时不仅我们村那些做挂面的人家都给我们提供货源，而且周边好几个村民都找上门让我们也收购他们的，货源大大滴充分，商家也大大滴多，物流还是德邦，和德邦合作我认为是最好不过的，我们发货都是货到付款，货到地方，客户先验货在提货，在提货的同时把货款付给德邦，在有德邦转账到我的卡里，相当可靠安全。

      做生意不仅要满足客户的需求，而且我还破天荒的给客户提出要求，要求他们必须提前一个星期下订单，凡事都是有原因的，手工挂面是看天‘吃饭’的，如果没有太阳，或者有阴天，下雨，挂面是做不出来的。所以一个星期总会有一天是有太阳的时候。

      刚开始我们去村民家里提货还做检查，二雷我俩开着农用三轮车挨家挨户去收货，然后拉到县城交给德邦物流，后来我们的订单越来越多，发货也多了起来，我们实在太忙了，不但没时间检查村民的货了，也检查不过来，而且德邦直接给我们安排了一辆大集装箱车，专门给我们拉货，直接开到村里来拉，因为农用三轮车实在装不下了。当然这样的疏漏也为我们日后的衰败埋下了祸根。

我俩双双感叹互联网可真牛。这可真得谢谢那辆溅我一身水的公交车呀！（有些时候往往看上去很糟糕的事情，反而会给你带来意想不到的机遇）

开箱检查

 

车库变库房

第三节•创业／挂靠公司

    “三无产品的土特产卖下去是不会有大的发展的，而且也不会长久，甚至你们还有可能是在违法销售无证食品”韩婷娜在电话里说道。离开公司之后一直和她保持着联系，她说一直在关注着我，查看我们的产品，偶尔也帮我们在网上做做推广，她说发现我们的产品有太多的缺陷，甚至是三无产品，你们居然还能卖的风声水起，你们可真行。她这是在夸我，一定是在夸我，但同时又是在警告我。“那以你之建呢”我侃侃说道。“你们应该去办理营业执照，卫生许可证，生产许可证，注册商标等等有效证件”“我去，这么麻烦”“怎么怕麻烦了，怕麻烦就别做呀，要不就等着吃官司坐牢吧，我可不想每逢过节去牢房里看你去，好啦你自己看着办吧 ”说完挂断电话，听完她的一席话，我开始担心起来，虽然我们一直打着农家土特产的名义在售卖，但是韩婷娜说的非常在理，于是我就在网上开始查询关于这方面的问题，怎么才能做成正规合格的产品，让它进入超市和商场里。为此我没少下功夫，去市里工商局跑过，食药监局咨询过，税务局了解过，甚至律师事务所我都去了，这一套程序下来还得要有自己的生产厂房的情况下审核通过还得需要小一年的时间都不止，我们连厂房都没有怎么办理生产许可证，卫生许可证，等等。

      由于这些困扰让我产生了长期的失眠，烟越抽越多，为此我也付出了惨痛的代价，头发开始变得越来越少。

      我一直相信，问题总有解决的办法，可能是我还没有想到，这时候的我很依赖韩婷娜的帮助，跟她接通电话：“我咨询过了，办理这些证件我们现在实力有限、你可不可给我支个招，我们的货现在也每天都在发着呢，我可不想停下来”她说倒是有个办法能解决，“学习华龙方便面挂靠公司”她说。我说什么意思，你说明白点。“简单来说就是你去一个正规的挂面生产厂家去挂靠他们，用他们的证件，和厂址，营业执照等等一切他们的外衣，来完成你们自己内在产品的真正合格化，但商标品牌都必须要坚持用你们自己的，因为是你在主打自己的品牌，就是不知道人厂家会不会愿意，因为挂靠这种情况不出事还好，出了事就是人家厂家的问题了，会触犯刑法的，我不是很建议你们这样做，不过当年华龙方便面就是这样起家的，但这也是你们产品实现合格化的唯一的捷径”。

      可以说我们能做到现在韩婷娜帮着出了不少主意，她懂得东西太多太多了，而我却跟个瞎子画象似的、我也有想过把她拉进来入伙，她拒绝过，她说自己现在还不具备创业条件，但是我们有不懂的她会尽力帮忙。事实也是这样的，她一直在帮助我。

      为此我开始查询关于华龙方便面的事迹，有助于我们的效仿。接着找挂面生产厂家，从我们县城找到另一个县城，在从市里找到另一个市里，找了将近二十几多家生产厂家，没有一个愿意让我们挂靠的，可能这就是命吧、但我又偏偏不信命，我找出省了都，终于在山西晋城有家公司说愿意让我们挂靠，但他们提出的条件实在是太苛刻了，我们生产裸面他们来收购，他们包装成自己的产品，给我们的价格更是可怜，总的算下来利润少的可怜不说而且还得承担食物中毒等等一切责任，这些在合同上写的非常明确。而我们现在发货的纯利润在0.9元/斤。二雷我俩看完合同仍在办公桌上，扭头就走。就算我给你打工也得有点业绩不是，不干。挂靠公司和办证这事就先搁置了。因为我们的时间不够用，每天还得忙着开发客户，发货，发货，发货。

一个没有Qs、正规生产厂家，合格证书，营业执照，流通在市面上的食品你说它有多可怕。但是农家大院一直在生产，我一直在卖，你敢买，但你敢吃吗？当然它属于纯绿色工艺食品，中央电视台舌尖上的中国都为它做了很高的评价和宣传。

发往青岛的挂面

第四节•创业／走向衰落

    ‘爷爷，孙子给你来电话啦，爷，，，’我接起电话：“张经理，我要给你们退一笔货，上次的货我们没有检查，直接提货回来，等我们发货的时候才发现，没想到你的货有一大半都是残次品”山西一客户李老板说道。这个客户是我们合作时间最长也是订单量最大的，每星期订单都是标准的两顿，我把他划为最重要的大客户，每次给他发货我们很小心，这次出事主要是前期没有对村民们例行检查了，他们也就开始给我装糊涂，糊弄我，好回头再给你们算账。我火非常大呀，我克制我冷静再冷静的对李总说道：“李总您好，这是我们的疏漏，真的非常抱歉，既然是残次品，那我们是必须要给您退货的，我们之间是以诚信合作的，虽然没有签订过任何合同咱们也没有见过面但是我们的诚信是很好的，这样吧，你清点一下，看看你一共损失多少钱，我直接把钱转给你，至于次货你就看着随便处理了吧，拉回来我也用不上，省的来回便宜了物流”。在赶集网学习销售的时候，领导教会我们说话的技巧，最主要的一点就是通过你的语言表达不仅要让客户对你产生兴趣，更重要的必须取得对方的信任，语气尽量压低，表现出深沉老道，不紧不慢和对方进行有效沟通，但同时还要注意必须要时刻为客户的利益着想，甚至有必要时客户的利益大于一切。在这一方面我做的比较突出，以至于我的挂面客户老板们跟我电话交谈时总会说我是40，50岁的年龄。

      由于跟所有客户们长期的合作都挺顺利彼此之间都已经非常信任了，他们提货几乎也就不怎么验货了（验货是非常费力的事情，主要是花费时间太多），这不仅是对我们产品的信任，更是对我们诚信合作的认可。刚把大客户这事平息。但接下来的事情我真的恼怒了，我再也克制不住了，我要发火了，我摔杯子了，我想打人了，我想大声骂街了。重庆老板，青岛老板，河南老板，山东老板，甚至包括我上过班的厨房中国银行餐饮部的厨师长几乎同一时间都给我来电。他们的共同点就是退货。退货，什么，都要退货，我脑袋都要炸锅了。祸不单行，由于当时我还接了一个山西粉条的买卖，因为利润可观所以我接了，货发河南，但也就是这个粉条买卖导致我最终资金彻底断裂的根本。当时剩下一部分流动资金就把所有的钱都压在粉条上了，但是挂面的事件还没来得及处理，粉条也出事了，被郑州食品检查局给扣下来，原因是质量不合格，需要全部销毁。我的老天呀，突然我变的出奇的安静。“你是不是傻了”二雷说道。我没有理会他，我在思考，衡量利弊，由于粉条的尾款我还没有给人厂家付清，现在货又被扣押，这批货是打水漂了，但是欠厂家的钱怎么补上。各个省的挂面同时又要退货，但是我们现在手上的资金实在是少的可怜，就算不给厂家欠款的情况下我只够支付两家的退货，资金链断了。“我们现在只有一种选择，把库房的存货全都给他们发了，够不够不管了，总比没有强，拿货抵债。粉条厂的钱，要不我们就去打工挣钱还”我对二雷说道。“要去打工，我们是不是破产了”二雷一脸迷茫带点惊讶的神情看着我说。“对，破产了，你给各个村里打电话让他们停止加工我们要的货，做好了的就让他们自己上集市去卖了吧，烂货是他们自己做的就让他们自己去卖吧，我就不追究他们了，跟村民没有必要做对，毕竟我们还是要回村里的”当时不知道为什么，我很淡定。村民这块算是平息了。接着就是各省老板们，由于把库存的货给他们都平均分了，虽然有的补的不够，只能拿出身上现有的一点资金来支付他们了。有的老板甚至还威胁我说要过来干我，我也没说啥，你想来就来吧。接着我和二雷从市里搬到了郊区，这时候已经是12月份了，天下着小雪，2014年就要快过完了，创业历时将近8个月，我们宣布破产。

      当时借亲戚朋友的的钱也还没还完，现在又欠下厂家的钱，饭我都开始吃不下了，觉更是睡不着了，就这样了我还在打算去哪里打工赶紧把欠下的钱给还清。有个非常好的朋友在上海工作，她说上海消费高挣钱也多点，于是年后我去了上海。

第五节•创业失败后的我

      马上接近年关了，当人们都在喜迎2015的到来时，我却在想，要不要回老家过年，电话里阿爸阿妈都安慰我，让我回来过年，二雷先回了，剩下我一个人了，但我比谁都想回家，可是我创业失败了，我是个失败者，失败者能有脸回家过年吗，当时的我很要面子，宁死都不要回家，最后离除夕仅仅还有10天左右阿妈说你要是不回来就过来接我，我这才回家了，回到家里第一件事就是躺在床上，家里的床就是舒服，一躺下就睡着了，谁知道这一躺直到除夕夜我都没能下床。当时我也不知道得了什么病，或者说根本没病，一躺在床上我就特精神，一站起来我就头晕眼花恶心，根本站不稳。爸妈带我去县医院做了脑电波，心电图，拍片子，等等做了好几项检查，医生说什么事都没有，接着又带我去找老中医做针灸，扎的我满脑袋的针，老中医一边扎一边问我舒服了吗，我第一次针灸，我怕呀，我连声说好了，好了，我好了，您别扎了，但他还是继续给我扎针。就这样过完了年，慢慢在亲戚朋友家人的鼓励照顾下，我恢复了往日的神采，找同学借了1000块钱，二话没说置身去了上海。

上海黄浦馆

在上海省吃俭用还清了部分债务，并做了深刻的检讨，总结了这次创业的失败。为日后的东山再起开始阅读大量相关书籍。我坚信知识是承载财富的基石，智慧是知识的积累。即使在你没有知识的情况下获取了侥幸的财富，如果不去学习它也会随之而去。

      任何人都可以随波逐流，但你必须要超越波浪领先在前。

成也萧何，败也萧何；

水能载舟，亦能覆舟。

子欲为事，先为人圣；

得才兼备，以德为首。

德若水之源，才若水之波；

捭阖之道，纵横捭阖，合纵连横 。 从人民群众中来，到人民群众中去。