业绩提升三大抓手二：技能

在业务漏斗图中，量决定漏进来多少，而技能决定了能往下一步漏多少，也就是转化率。技能越高，水平越好，转化率也就越大。所以当我们要在现有基础上提升业绩时，大家经常用的一个方法就是培训——通过培训技能提高转化率。另一个就是加大拜访量，因为在实战中客户也会教给我们很多技能。

提升技能还是要跟着整体业务流程走，画出每一个节点，然后根据市场反馈，看看每个节点可能遇到什么问题，需要什么技能。在阿里，我们会把每个环节的技能都总结出来，提供给员工。

比如第一个环节要获取客户名单，怎么获取客户名单，我们要告诉员工客户画像和客户经常待在哪里，有哪些渠道可以找到他们，每一个渠道怎么接触开发，要注意什么。然后在与客户初次接触时，如果是电话，怎么开口不会被挂断，怎么聊天能勾起客户的欲望，怎么可以成功约客户面谈。这些都需要把相应的技巧传授给员工，让员工照着去做，这样他们的成长速度才会快。组织对于个体的赋能必须落在这些细节上，才能让个体充分发挥作用。技能传授要细化到什么程度？

比如在和客户约定时间的时候，通常有两类场景:

一是不约具体时间，只说保持沟通；

二是给一个具体时间，比如“明天上午10点可以吗？”

这两种方式其实都不好。不约定具体时间就相当于生活中经常听到的“有机会再见”，基本上就是“再也不见”；约定具体时间，如果这个时间客户没空，他就会直接拒绝你。

正确的做法是什么呢？应该给客户两个选择，让他选一个“:您是明天上午10点有空，还是下午3点有空？”

首先在心理上，人习惯于二选一，只给他一个时间选项，潜意识里选项就是“是或否”。如果有两个选项，客户的第一反应就是从这两个时间中选一个，这样比较容易约到时间。

其次，给两个选项，客户会感到自己被尊重，而非被要求。在这种情况下，哪怕这两个时间客户都没空，他也会告诉你一个时间。

我们在传授技能的时候要把这些细节挖出来分享给团队，这样才是最有用的。

在技能层面，除了辅导员工，提升个人的业绩转化率之外，还可以通过提升整个团队的技能获得整体上更高的产出。比如当我们人力有限时，可以利用会议营销、社群营销等新的形式提升整体销量。