2C到2B为啥这么难？

基因决定论

很久以来就信服吴军博士的企业基因决定论。

今天吴军老师又转发了刘润讲述2C和2B基因区别的文章。文章的核心意思讲2C和2B最大区别在于决策流程不同。

2C的销售对象是消费者，购买决策由消费者自行做出，决策快，决策耗时短，不少是冲动消费。因此只需要做出足够好的，足够有吸引力的商品就行。

2B的销售对象是企业，决策流程通常涉及业务部门，设备科，财务科，企业副总，总裁等。因此决策耗时长，没有冲动消费，企业除了看重产品质量外，同样看重与产品一起提供的服务。

因此，要做好2B必须做好两件事：

建设一个强大的线下销售团队，由这个团队去了解客户业务，发觉客户需求和痛点，提出满足需求的解决方案。

建设一个强大的服务团队，为客户提供售前，售中及售后的各种服务。

这两件事看上去简单，但即使如腾讯这样巨头也没有做好。刘润把公司邮箱迁移到腾迅，结果因为使用体验不好，又看不到解决的希望，不得不又迁走。

刘润最后说，腾讯也许需要建设“文化保护区”，才有可能把企业服务做好。

为什么需要建设“文化保护区”？因为腾讯的基因中最看重的是用户体验，而不是企业体验。要真正做好企业服务，就必须建立一个完全独立的分公司，由懂企业需求，企业服务的人来运营，只有这样才能避免文化干扰，才能提高成功的可能。

两个成功的案例

2C到2B亚马逊是成功范例。亚马逊本是做2C的，它利用长尾效应打败了传统的商业模式，并借助其庞大的数据中心推出了面向企业的公有云服务。不过亚马逊成立了单独运营的公司AWS来销售其公有云，结果大获成功，不仅成为公有云领域的绝对霸主，还击败了IBM，微软等传统IT巨头。让这些巨头哀叹：“做IT的打不过做百货的”

这里除了AWS是独立运营的公司外，也有IBM、微软不具备云基因相关。

我在国内看到，AWS为了拓展中国市场，一方面不断从“IOE”公司挖来专门的企业级销售人才，另一方面也在不断扩大国内的数据中心，持续提升客户的云体验。

从2B到2C成功的案例是华为。华为在通讯市场获得成功后，开始涉足2C市场，研发销售智能手机，并让余承东担任华为终端负责人，全权负责消费级产品的销售和推广。结果大家都知道了，华为从一个只有做IT人知道的公司，成为了国人心中的骄傲，华为手机也击败苹果成为全球第二大手机供货商。

我的收获

从吴军老师的观点和刘润老师的文章中，我学到了：

一，成功的前提是“知己知彼”

知己，就是要对自己内心需求有清晰的认识，了解什么是对自己最重要的。

知彼，就是要了解对于其他领域，其他人而言，什么是最重要，最核心的。

要做好这一点，就得多学习，多站在大咖的肩上看问题，拓展眼界。

二，专业的事必须让专业的人做

知道并做到这一点很难，即使腾讯、IBM、微软这样的巨头也未能做到。但太难并不意味着不去做。否则成功的几率为零。

因此要想把专业以外的事情做好，必须请专业的人士来做。要想做好企业服务，就得请懂企业服务的人。要开发一个好的产品，必须请最专业的设计师和开发人员。正如要开一个成功的餐馆，就得请最好的厨师，而不是自己下厨亲自炒菜。

三，做任何事都要有最专业的精神

所谓求乎上者得乎中，以最专业的精神去做一件事后，获得的结果都不会差。

吴军老师也说过，他学摄影就是跟着专业摄影师去学的，否则他就认为是没有意义，浪费时间和金钱。

而关于摄影我也深有体会，我的态度就是玩玩而已，尽管花了巨资买了专业的器材，但除了色彩，清晰度有提高之外，在构图和表达上，完全还是个门外汉，多年来少有提高。

而我另外一个同事对待摄影就像对待自己销售的产品一样认真，照相的水平也是每年都有提高。让我汗颜。