4.淘宝天猫宝贝价格定位

淘宝不好做了，做的人越来越多，同一个关键词下面，至少有几万甚至上百万的产品，我们会发现永远有比你价格低的产品，一算利润，一不小心就亏本了。问题出在哪里？我们大多数人的第一联想是销量，却很少有人想到可能是价格，更少人能想到，价格还可能会影响宝贝的销量。

合理的定价，提高淘宝商品的销量，怎样的定价才是合理，应该遵循什么样的策略呢。很多时候我们是需要揣摩顾客的心理，

在我们搜索某一款商品的时候，最贵的和最便宜的并不是卖得最好的。由此我们可以看到价格的高低并不是影响销量的必然因素。我们还得结合他的用户群体，消费水平、购物习惯等因素进行价格的定位。

我们日常购买的大多数商品是非标准化商品。消费者在购买非标准化商品的时候，大多数时候并不会追求最低价格，而是在一个自己能够接受的价格范围内，寻找自己最满意的那件商品。

比方说一个朋友逛商城街挑衣服，大体会有一个“自认为合理”的价格范围，比方300以下她都会觉得合理。如果一件衣服她非常钟意，350也会咬牙买;如果不是那么确定，100块也未必肯掏腰包。而100块和300块的裙子，成本可能只相差几十块，毛利却大不一样。所以，做产品和营销的人，一方面要搞清楚目标消费者接受价格的极限在哪里，另一方面要能创造足够多的动力，让顾客妹子肯花350块买。

那么定价的时候主要依据的是什么呢？如图1-1所示

⑴成本因素：如果货源相对于其他商家的货源是要低，就有成本优势；如果物流渠道这边也能降低成本，那么这也是定价优势。

⑵需求因素：当我们的产品销售比较好的时候我们可以定高一点的价格，比如当新产品刚上市的时候，肯定是非常多的人购买的，这样的话你可以适当把价格抬高。而当热潮过了以后，我们就可以把价格压低。

⑶定位因素：看顾客是所属于什么样的群体。如果是学生阶层，那么这个阶层是更注重于价格方面，因为没有收入，所以他们更注重价格的低廉；而对于白领阶层，他们更加注重的是产品的质量方面而不是价格。

⑷竞争因素：你也可以通过参考和你卖同类东西的卖家定价来确定你的定价。比如：你卖t恤，通过搜索发现相同款式和牌子外套的别人卖70元，那你卖59元就相对具有竞争力一些。当然，市场上同类的产品可谓是多如牛毛，所以定价上也得有个浮动区间。一般这种情况下，选择一个中间的价位会比较安全合理。

⑸依据市场导向：很多商品都是分淡旺季的。比方说连衣裙的价格，在夏秋两季的价格肯定和冬夏两季的价格会有差别。当然你也可以通过促销，打折等手段来实现次功能。

⑹库存因素：我们的库存比较多，而销量又比较小的时候，我们可以适当把价格压下来，而当我们的库存较小，而销量又比较大的时候，我们也可以把价格抬高。当然，快递费，时间成本，和精力成本，还有其他各种各样的因素，都应该适当考虑到，即使他们并不是主导因素。低价策略不应该是主导策略，作为小卖家，在没什么剩余的情况下，长期低价只会亏，所以，卖家更应该把精力更多的花在完善主图质量、详情页设计、推广、服务等方面的事情来提高产品的价值。

一、买家的购物心理及对价格的认知

⑴客户是贪便宜吗?不是的，客户买的是“划得来”，买的是“超值”，客户甚至买的不是商品。这话说起来有点可笑，却是真实的存在，比如我们去超市，经常会买一些我们并不需要的商品，却认为是划得来的商品，我们希望买到的是经济实惠的宝贝，买的是划算的宝贝，

⑵客户对价格的重视超过对产品本身的重视吗?不是的，客户会根据自己的经济实力，确定自己买哪个价位的产品，所以，他们只是在某一价格区间里面，寻找“性价比”最高的产品。

⑶客户对低价的理解。价格高的产品不一定是好货，但“便宜无好货”，“一分钱一分货”，所以对很多客户来说，低价就是低品质，绝对不会买低品质的产品，当然是指在某一价格区段里的“低品质”。

由此可见部分产品的价格在购买过程中并非占具主要决定因素，精明的网购一族在心仪的淘宝店铺最后付款考虑关键因素是产品的强大卖点以及购买性价比。

反而低价产品会让他们产生质疑，正如一个商场在搞大型促销一样，无论是新品还是特卖，价格多低，多低，我们会在内心潜意识感觉那商品八成是要过时了，要过期了，库存货！

二、掌柜的的定价心理及定价误区

⑴差不多心理。进货价格是多少，加上物流人工费用，可以赚10-20%的利润，价格就定性了.而且，对掌柜来说，所有的产品基本上都是这样的定价。

⑵“薄利多销”心理。前期产品利润很低，增加商品销量，后期提高价格拉动少许利润，当商品价格很低却没有销量时，想提高价格却很难吸引客户，因为在每个商品详情页，可以找到历史最低售价。“薄利多销”对厂家库存压力缓解资金压力还是有一定的好处，不过长期来说，对店铺的的客户质量有一定的影响，因为在淘宝上，销量好的宝贝，都是价格比较中高端，吸引的客户群相对来非常优质.

⑶战略性亏损. 商品上架就是以亏损低价引流，自伤八百，损敌一千，这个属于暴利营销模式，需要强大的资金作为后盾，说起来让周边卖同类商品的商家，在1-2个月的销量急剧下降，自己销售的价格比成本还便宜，引导更多的商家消费，提高自己商品的吸引度，最终的后果如果后期没拉动店铺的流量，基本都是死的惨惨的.

我们来做个数据分析，如图1-2所示

这里用数据来进行一个分析，假设某产品成本100元，按照能赚20%的毛利来计算，日常件每笔单价120元，算上邮资6元，包装成本2元，人工成本3元，淘宝积分扣点5%利，实际固定成本就要117元，我们当天销售数量是100件，退货率5.00%，退货量是5件，邮费是6元，退货损益30元，通过上述表格我们可以计算毛利率=毛利2000元÷营业额12000=16.67%;实际计算得出卖了100件纯利300元-30元=270元，每件纯利=2.7元

卖家为了提升销量，把日常件价格降到115元，即价格降低5元，我们会看到所有的数据都改变了，销售了100件的还亏损205，每件亏损2.05元，

这里我们不妨思考思考?降低5元的价格，对客户有吸引力吗?能促使销量的成倍增长吗?销量提升1倍，真的能达到原来的利润额吗?如果销量提升1倍，那么，同时也意味着资金需求增加1倍，劳动量增加一倍，人力资金增加1倍，甚至场地增加1倍，囤货风险增加1倍。

而得到的结果就是亏损.

所以我们在做一个价格定位的时候，一定要考虑产品的损益和利润的构成.

那为什么要怎么样定价了

心理学上有一个数据，人们对价格的感觉指数是12.5，即价格上升或下降是12.5%时，人们才会有感觉。

三、影响淘宝定价策略的因素

淘宝影响产品定价的因素很多，有内部因素，也有外部因素；有主观的因素，也有客观的因素。

概括起来，大体上如图1-3所示

①成本。产品研发、制造、原材料、运输等成本，直接决定产品的定价。

②预期利润。在成本确定后，店铺也可能有一个固定的预期利润百分比，如10%、20%等。

③资金周转。需要店铺资金周转快就得把价格定在对用户最有吸引力的水平上。而最有吸引力的价格水平，却并不一定是利润最大的。

④供需情况。市场需求旺盛，产品价格就可以随之向上浮动。大量产品滞销，价格也不得不随之下降。在市场经济条件下，市场供求决定市场价格，市场价格又决定市场供求。供求关系一般包括供求平衡、供小于求、供大于求三种情况。

A.供求平衡是指某种产品的供给与需求在一定时期内相等。在供求平衡状态下产品的市场价格称为均衡价格。

B.假定供求与价格以外的其他因素不变，当某产品的价格高于均衡价格时，需求量下降，供给量则上升，形成供过于求,显然价格影响并决定了供求。当某种产品的需求减少且供求增多时，价格就会落至均衡价格或以下，又表明供求影响并决定着价格。

C.当某产品供不应求时，价格上涨，形成卖方市场；随着价格上涨，吸引企业转向该产品的生产和销售，导致市场上该产品供给量增加，卖方市场转化为买方市场，形成供过于求的局面，价格自动回落。

⑤竞争对手价格。随着信息流动越来越透明，尤其是在淘宝网上作价格比较是轻而易举的事情，竞争对手的价格也在很大程度上影响店铺自身的定价。

⑥品牌形象。店铺或品牌专注于高端市场，提供最高水平的产品服务时，价格与成本可能基本无关。价格降低甚至可能降低品牌形象及销售情况。

⑦促销策略。各种形式的促销、限时打折

商品的最高价格由淘宝市场的需求控制，产品的定价往往受竞争对手同类商品的制约，最低价格取决于该产品的成本费用，所以说客户愿意和有条件支付的价格和商品成本之间的差距构成了我们的初始的定价判断，而竞争对手的因素、店铺的销售目标、其他物价上涨、物流费用等因素都压缩在这个定价判断的空间.

四、竞争对手价格及市场分析

所有的定价都离不开市场分析，不论是淘宝创业者还是已有的淘宝店铺，也不论是通过电子商务直接销售，还是紧借助网络营销进行品牌宣传，分析目标市场是后续采取定价策略的前提条件。

对于我们来说，如何进行商业机会和行业产品的选则？这可以从宏观正反两方面来考察，首先，可以从接触到的产品出发，考察产品是否适合网上销售，这个时候可以列举一些网上销售所需要的条件，看看这个产品是否满足。其次，可以考察目前正在网上销售的产品，寻找同类型的产品再进行分析。

⑴一般为商品的成品，主要针对个人消费者，从累计客户资源上考虑，快速消费品要优于耐用消费品，一般商品的更换或重复使用周期在一年以内。

⑵产品的价格不能太低，可以考察一下同类产品在淘宝的零售价是多少，最好商品的零售价格是在什么价位左右。这有两方面的考虑，一是商品的价格太低，难以有利润空间承担较高的运作成本，二是商品的价格过高，消费者会有顾虑，不会轻易做出购买决定。

⑶从体积与重量方面来考虑，一般体积不要太大，重量不要太重，这样便于单个的快递运输。而且运费比较低。

⑷成本与淘宝零售价之间的差价较高，一般来说毛利润超过30%，这样的利润空间才能够承担各个方面的成本，主要是运营推广成本和物流成本。

判断产品是否适合在淘宝进行销售，可以通过以上的这些条件来考虑，如果满足了就可以进行，如果你手里有货源，也可以到淘宝上搜索，看看这个商品有没有竞争对手正在销售，价格和数量如何。其次可以衡量一下自己操作时能够获得的利润空间，这些利润有哪些组成，如获取中间商利润、人力成本的差价等。

上面的分析方法是属于宏观的分析，仅能判断产品是否适合直接进行淘宝网上销售，从全体互联网来说，几乎任何东西都可以在网上销售，无非是难易程度的问题。所以下一步要考察的是一个微观的匹配问题，就是评估这个项目的难度是否与你的团队实力是否匹配。互联网上的商业机会有很多，但是能否抓住，要根据你的团队的实力，有些项目需要较高的技术门槛，技术差的团队就不适合，有些项目需要大笔的资金投入，资金不雄厚的团队也难以成功。还有些产品竞争对手过于强大，形成了市场的垄断，所以小实力的团队贸然进入必然会遭到失败。

其实，当你进行微观调查的同时，也是在思考推广和营销的问题。综合分析淘宝市场现状、竞争对手和自身资源和实力后，就可以制定出项目的战略和战术的计划了。对竞争对手的分析是最基础的市场分析工作，从这方面进行微观市场分析可以从以下几个方面来进行如图1-4所示：

1.对手产品分析：产品质量、产品功能、价格、支付、最低价格、主推产品线构成及价格、附属产品构成及价格、运费等。

2. 竞争对手营销分析：历史营销活动、营销计划、投放渠道、投入分配、效果、主推产品、客户群年龄、促销策略等。

3. 竞争对手设计分析：首页设计、分类导航架构、详情页设计、主题质量、流量、用户体验、购物流程、促销流程、关联搭配等。

4. 竞争对手服务分析：在线客服、物流、个性化、定制、售后服务、积分、奖励、客户维护方式等。

值得注意的是分析竞争对手，就是你最大的竞争对手，我们通过淘宝搜索引擎搜索挖掘到主要竞争对手，对竞争对手进行简单的实力评估.

文/老夏

感谢大家收藏和关注，我是老夏，专注原创【淘宝天猫电商运营系列文章】，

很高兴和大家分享，祝您2018年生意兴隆，心想事成！！