历史高手教你如何成为销售高手--【莫蓝尚】

上次我们聊到七擒孟获并根据历史典故引申到我们的销售中，今天我们继续聊聊七擒孟获这段典故背后另外的销售故事：

这个也算是借鉴吧，我把自己比作孟获，把客户比作诸葛亮。听起来还挺有意思哈，咱们继续往下说这样一来，孟获前面战败就像我们跟客户谈判多次未成交一样。那么孟获就借来10万的排刀兵，这时候我们就是借力我们的同事领导帮助我们逼单。

孟获在举兵来战时，其目的是想一鼓作气杀死诸葛亮，但是遇到了诸葛亮闭门不战、遇到问题，排刀兵自身士气大减，无可战之机。正在排刀兵锐气减弱的时候被蜀军围攻，导致惨败，这是结果。与此同时，孟获在没有经过精心思考的情况下和目的攻心（急切想打败诸葛亮）的前提下看到是个机会的陷阱就盲目的跳下导致被擒。

对于诸葛亮来说，诸葛亮却闭门不战，其目的很明显避其锋芒，这也是我们常说的一鼓作气再而衰三而竭，诸葛亮就巧妙的避开了孟获的一鼓作气进攻的士气。当排刀兵久久备战无果肯定会士气大减，这时候诸葛亮在一鼓作气大胜排刀兵。此时排刀兵就惨败，这不是诸葛亮的目的，其目的是擒住孟获，自然不会到此终止，所以有了后面的设套：孟获大败，逃到一棵树下，见诸葛亮，端坐在车上。孟获见此等机会自然不会放过。殊不知这个就是诸葛亮摆的一个专门捉孟获的圈套，这也是诸葛亮在研究孟获（消费者）的心理的一种表现。所以孟获再次被擒。和诸葛亮相比，孟获显然在研究自身和对方（消费者）上没有诸葛亮考虑慎重，这个也是孟获惨败的一个关键性原因。

经过上面的分析，我们再来看看我们的工作，在遇到问题的时候我们也会像孟获一样借力，这时候我们会找到同事、领导寻求外援帮助，目的是想通过外力达到成交的目的，而且还有一点值得提出的那就是很多时候都希望通过这样的外力（甚至一次性）把客户成交。这就像孟获想一鼓作气击败诸葛亮一样。此时客户的心态就是等一等、不着急，或者再认真的想一想。跟诸葛亮的策略无异。

很多时候我们经过几次这样的动作就会给出一个不准确的判断，这个客户不会成交，甚至排除掉，自己也会在此客户身上松懈。没有突破机会，没有进展，即使客户再询问我们时也会有一搭没一搭的消极应对。但这往往导致的结果就是听到客户在别人那成交，我们后悔跟踪三个月五个月最后倒在了黎明前黑暗里……

正确的做法就是每一次我们都进行思路的整理，不断的总结反思，是什么原因导致客户没有签单，同时自我鼓励（这个非常重要）；随时做好准备等待客户的再次联系。这样做我们就能时刻掌握主动权而不会被动，而且还能有一颗积极的心态对待所有遇到的情况。我们常说越努力越幸运就是这样，不是真的说谁的运气好，只能说爱笑的人总会用积极的态度对待任何消极的结果从而达到更好的目的。

那么对于客户来说，在经过业务员、同事、经理的火力集中的猛攻时要么一头雾水不知如何，要么还想再做考虑，总之很少能说经过这样的借力沟通就能立即成交的，这也是出于自我保护的一种表现。沟通结束都是未知可否，不会有什么实质性的进展，最终还是会推倒业务员那里。

客户经过深思熟虑肯定还会再联系业务员，这时候自然希望得到及时的、准确的答案回复。如果此时业务员的态度不冷不热消极应对，自然会给客户一种不爽的感受，都是花钱买产品、买服务的，遇到这样的情况80%的人都会敲响退堂鼓“算了，不买了”或者即使是刚需也想换个业务员。那么结果就是订单放弃或者找更好服务的业务员成交，这里的更好服务其实不一定是真正的更好服务，只是大家都带上了有色眼镜在看待事情，原业务员带上有色眼镜看客户，这是一个不可能成交的、难缠的客户；客户带上了有色眼镜看待原业务员，这是一个不负责任的业务员。

可能最终的结果是双方受损。为什么这么说呢！原业务员订单丢失自然不用多解释；客户为什么受损失，这就要从彼此的了解程度上说了，与原业务员包括性格和习惯上都熟悉了，一旦成交业务员自然也能更好的根据客户的习惯进行服务；但是新业务员就不行，还需要一段时间的熟悉，对客户来说自然也愿意与一个不熟悉自己的业务员打交道。