《好好说话》02 怎样说服别人

　　说服别人的时候，请注意掌握生杀予夺的权柄会一直是对方，所以事实上，说服是“权力在对方”的一个场景。想象一下，作为一个顾客，我们完全不需要任何理由，就可以拒绝任何人推销的任何东西。这时候，如果售货员以为可以以理服人，一定要问出“为什么不买这件东西”，说不出来就必须买，我们是不是会报警？在说服的过程中，我们就是那个推销员，对方才是顾客。而说服的关键，就是要尊重并且利用对方的自主性，使其从自身角度出发，心悦诚服地接受我们所希望其接受的观点。我们要卸下对方的心理防御机制，诉诸对方自身的心理需求，让“我说服了你”变成“你说服了自己”，让“我的观念打败了你的观念”变成“你的观念升级了”。这既不是卑躬屈膝，也不是蛊惑人心，而是对说话中真实存在着的权力关系表示尊重。

　　唯一能让别人按你的意愿行事的方法是站在对方的角度，分析利害关系，并让对方认为这就是他自己的意思，简单地说就是告诉对方，你这样做会得到什么，不这样做会失去什么，但是请记住最终的决定权还是在对方。事实上，一切的说服都只是为了找到一个切入点，好让对方能从中为自己找出一个去做的理由。

比较下面二个例子：

你听到朋友抱怨自己长胖了，于是你们展开了对话：

“唉，我最近又胖了，好羡慕你的身材，能锻炼得这么好。”

“是啊，你为什么不跟我一样，花点时间去慢跑，运动一下呢？”

“我也知道，但工作太忙，实在没时间……”

“我觉得还好吧？你真的有那么忙吗，连每天半小时都抽不出来？”

“啧，你哪里知道我们这种加班狗的苦。而且就算有时候早点下班，也是精疲力竭，哪有心情慢跑啊……”

“那为什么不试试晨跑呢，早起半小时，跑完精神会更好喔。”

“但我体力不行，跑没多久，就会很累……”

“放心，体力是练出来的，只要持之以恒，就会越跑越轻松。”

“算了吧，我从没慢跑过，连双合适的鞋子都没有……”

“那小事，我带你去买一双，如何？咱们明天下午就去商场挑。”

“唔，我看下次吧……”

上面这段对话，有没有觉得很熟悉？其实，这就是最典型的说教场景。说教方喜欢用“为什么你不如何如何”的方式，督促你去做某件事；然而被说教的那一方，则不断丢出“因为我有什么什么原因”当借口，拒绝做出改变。

这个过程，难免会让说教者觉得气恼——难道你真的不希望自己变得健康一点吗？难道你不相信运动有益健康？你为什么会一直处在这种抗拒状态呢？

其实真正的问题是出在说教者的说话方式上。

要知道，当我们一直问别人“你为什么不如何如何”的时候，就会很自然地让对方的思考偏向于为他不做这件事找出一个理由。

而接下来，你为了劝导对方，又不得不将他自己所提出的理由一一推翻，这个过程很容易会引发对方的反感，让对方觉得“你又不懂我的情况，少说这种风凉话”。

毕竟，谁都不喜欢被否定，而为自己所提出的理由辩护更是人类的天性。

于是这么一来二去，那位原本你想劝他去做运动的朋友，在一连串的说教下，此刻只会满脑子充斥着“为什么我不能去慢跑”的理由，且在与你的争论过程中（即便只是温和的争论），不断坚定着自己的想法。

〈小诀窍〉

反向提问

那么，要怎样劝导才有效呢？

关键在于，我们要改变提问的方向，来引导对方从“为什么我不能”转变为“为什么我想要”。

让我们再看一次前面的例子：

“唉，我最近又胖了，好羡慕你的身材，能锻炼得这么好。”

“咦，奇怪了，你看起来不是那种会注意身材的人，为什么会对运动感兴趣呢？”

“我也希望自己能瘦一点啊……”

“胖就胖嘛，有什么不好呢？”

“可是瘦一点的话，我穿起衣服来就能更有自信一点……”

“何必在意呢？反正我们又不会嘲笑你。”

“不是别人会不会嘲笑的问题，而是自己看自己也不开心啊……”

“那么，你打算怎么做呢？”

有没有发现，换一种说法，这段谈话的方向就跟之前说教式的对话变得很不一样？

因为在这段对话中，劝导者一直在做的是不断问对方“为什么你会想要”，而每问一次，听者的脑中就会思考一次“因为我要如何如何”的理由。这样的理由，就像埋下一颗种子，而且会随着劝导者的每一次反驳（胖就胖嘛，有什么不好呢）逐步加温，变得越来越深（自己看自己也不开心啊）。

毕竟，还记得吗？谁都不喜欢被否定，而为自己所提出的理由辩护更是人类的天性。

于是，随着理由与信念渐渐被强化，最后，劝导者只要问一声“那么，你打算怎么做呢”，就很有可能将改变从念头激励为行动。

此时，如果这位朋友开始谈买跑步鞋的计划，或者说出决定跑步的时间，那我们当然可以很开心地表达支持。但除非他主动提问，否则此时切记别用过度的关怀让他感受到压力，因为这种行为只会重新激起对方对跑步的抗拒心理，那就前功尽弃了。

同时，这套提问方法，不只可以用于劝导别人，也能够用在自我激励上。因为许多时候，当我们在自我对话的过程中，如果不断问自己“为什么我做不到”，那么我们就等于是在鼓励自己生产出大量“做不到”的理由。

由此可知，自我检讨和自我激励其实存在着一定程度的矛盾。我们对自我的缺点检讨得越多，其实也就等于是在合理化它存在的理由。

由于权柄在对方，所以请记住以下心法：

１）站在对方的角度分析利害关系。

２）尊重了对方的选择权。

３）让对方认为是他自己的意思。

４）为他找到一个这样做的理由。

５）找到对方感同身受的痛点。

６）让时间紧迫感帮你完成说服

７）把人“架起来”就是给对方高帽子（谨慎使用）

下面来一些比较难的说服场景。

对成绩不好的孩子的说服：

对于一个成绩不好也不努力的孩子，我们不要跟他说“考上大学很重要”“只要努力就一定能考上大学”这样的话，那只会加深他的恐惧，他会想：“万一努力了也没考上呢？那样我不仅人生完蛋，我这个人也一无是处了。”

我们应该这样说：“有考试，就有人得第一，也会有人垫底。即便结果不如意，也未必是你的问题，可能是运气，可能是环境，也可能是别的什么原因。总之，考不好不意味着对你个人的否定。很多人说什么一考定终身，你别信！”

有人会担心，这样说会让孩子彻底放松、不路径，因为那样即便获得成就，也会觉得那不是自己的。所以，鼓励人的时候最忌讳的就是做比较，他们会觉得：“我不想做别人的追随者，我宁愿跟他保持差距，这样至少可以说我们是完全不一样的人。”

所以，我们应该顺应这种心理，对当事人说：“你不要去做隔壁那个家财万贯的老王，你人生的可能性至于这么狭窄吗？你的潜力那么大，只要你愿意，完全可以做点别的有意思的事儿嘛。”不用担心这会让他不务正业。当一个人真的打起精神要干点啥的时候，他的选择不会太多，毕竟“条条大路通罗马”嘛！

和领导有不同意见：

某领导安排了一次全部门的集体出游。员工小李是一个耿直的同事，作为经费管控方，他发现如果按照领导的计划实施，那么很可能下半年预算会超标。小李应该怎么办呢？

使用“诉诸外部压力”的方法，我们完全可以不必自己出头，而是跟领导说：“哦？要出去玩？好啊好啊！大家都好久没出去玩了，趁机增进一下感情也挺好。不过，最近财务部盯着各部门预算特别紧，咱们要是超支就麻烦了。他们找我还好说，咱绝大部分的开销都是业务支出，但要是具体问到这一次集体出行……您说，咱怎么应对财务部那边呢？”

化主观意见为客观压力，让对方更容易接受我们的意见

金庸笔下的韦小宝就用过这招。

他奉命去劝已经出家的顺治皇帝离开修行地躲避危险。一开始他表明身份直言相劝，对方直接冷着脸拒绝，他自己也讨了个没趣。后来他灵机一动，栩栩如生地描述了一个莫须有的阴谋，跟皇上说：“咱们需要出去躲避，免得遭了毒手。”说来也奇怪，顺治帝突然觉得很有道理，说：“幸亏得你点破，否则当真坏了大事。”

为什么有这样的变化呢？就是因为前一种情况是：“我告诉你，你这样下去会受害，所以我希望你离开”；而后一种情况是：“听人家说，有坏人要害咱们，咱们得一起离开”。很显然，后一种情况更加客观，接受起来才比较不丢面子。

今天我们找到的黄金屋是：好好说话一点都不容易，同样一句话在不同的场景，不同的人，用不同的语气和措词，起到的作用都会完全不同。所以关键的心法是：你要有一颗善于理解他人的七巧玲珑心。