销售心态

我们都知道销售心态对于销售人员来说有多么重要，但很多销售伙伴并不清楚到底该如何才能持续拥有好的心态。

提到心态管理，很多销售伙伴会觉得很虚，总以为要靠鸡汤才行，其实心态管理绝不是打鸡血就能够解决的。

那么到底该如何调整销售心态？在调整心态方面有没有实际可行的参考建议呢？

今天我们一起来聊一聊这件事。

1 调整心态的本质是什么？

简单来说，调整心态其实就是调整自我意识，什么是自我意识？自我意识通常由自我理想、自我形象、自我尊重三部分构成。

自我理想指的是你未来想成为谁，也就是说你的目标是什么；自我形象指的是如何看待自己，也就是说你的自信心；自我尊重指的是你有多么喜欢自己，其实也就是说你的自尊心。

到这里你就非常清晰了，调整心态其实就是调整我们的目标、自信心和自尊心。经过进一步研究发现，自信心决定目标，自尊心决定自信心，自我效能决定自尊心。

什么是自我效能？

简单来说，自我效能指的是你多擅长你从事的工作。

所以，调整心态的核心本质就是调整目标、自信心、自尊心以及自我效能。

2 如何调整心态？

第一，目标管理

哈佛大学有一个关于目标对人生影响的跟踪调查，对象是一群智力、学历、成长环境等各方面都差不多的人。

调查结果发现，27%的人没有目标，60%的人有较模糊的目标，10%的人有清晰且短期的目标，只有3%的人有清晰且长期的目标。

25年的跟踪结果显示，那 3%的人25年来都不曾更改过目标，他们朝着目标不懈努力，25 年后他们几乎都成了社会各界的优秀人士。

那10%的人生活在社会的中上层，短期目标不断达成，上升。那 60%的人几乎都生活在社会的中下层，能够安稳地生活与工作，但似乎都没什么特别的成就。

剩下那27%的人几乎都生活在社会的底层，25年来生活得并不如意，常常失业，靠社会救济，还常常抱怨他人、抱怨社会。

由此可见，目标对人生有着巨大的导向性作用。对于销售这份以结果为导向的工作，目标显得更为重要。

顶尖的销售会设置好长期目标，比如3年、5年的目标，当然也会设置年度、季度和月度，乃至一天的短期目标。

没有目标就如同在大海上航行失去了指明灯，根本不知道往哪里走。

第二，勇气

我在刚开始做销售的时候特别怕客户的拒绝，缺乏勇气，幸运的是很快我就从销售冠军那里了解到，想要做好销售这份工作一定要勇敢，不要怕。

其实这也正是销售这份工作的魅力所在，如果人人都有勇气，那么就不会区分出顶尖销售和普通销售了。

如何克服恐惧？

多年的工作和生活经验告诉我，勇敢去做让你害怕的事，多做几次，你就会发现你再也不怕了。

这就好比，你刚开始学骑自行车，你总是怕摔倒，总是不敢骑，其实一旦你骑几次，你就再也不怕了，而且你会发现，原来这个事很容易，没有那么难。

面对客户的拒绝也是一样的，你要想明白，拒绝等于成交，每一次拒绝都是在为成交做积累，因为销售是零存整取的工作。

举例，你打了500个电话，490个都拒绝你，有10个愿意跟你进一步沟通，其中又有3个意向客户，最终成交了1单，成交金额是10万。这就相当于每一通电话的价值是200元，只不过这笔费用一定要积累到10万才能取出来。

第三，全身心的投入工作

有一个发生在我们身边的真实案例，其实一位是我们团队的销售伙伴John，另外一位是John的同学Lilei，两个人同样的时间走入职场，都在我们团队。两个人的起点基本是一致的，也都是销售小白。

John把全部的心思都放在了销售这份工作身上，晚上下班以后会查客户资料、阅读销售的相关书籍或者学习销售相关的课程，而Lilei下班以后大部分时间在看电视，打游戏，或者跟朋友聚餐。

3个月以后，John成为了公司的销售新人冠军，而Lilei因为没有达到公司试用期的条件，被公司劝退。

Lilei并没有认识到自己的问题，去到另外一家公司继续做销售，还是重复过去的老样子，这一次虽然过了试用期考核，但转正以后，业绩一直上不去，始终处于中下游的位置。不到1年，他又换了一份工作，又开始重新上演过去的一切。

5年过来了，John已经成为了一家知名互联网大厂的销售总监，管理着近百人的销售团队，而Lilei还在一家互联网创业公司做一线销售，听朋友说，又在考虑换工作了。

其实，这个案例也是无数销售从业者的缩影，那些不能全身心投入的销售，不可能做出好的成绩，甚至会被时代淘汰。

第四，修炼专业度

关于如何修炼专业这块的内容可以查看我们上一篇的文章如何做好销售工作？，里面有非常详细的介绍，这里不做赘述。

第五，120%的拜访准备

其实成交并不是在现场，而是在成交前的准备工作上。一次准备不充分的拜访，无异于浪费精力和客户资源。

曾经，在我大学刚刚毕业的时候，做过一段时间的面谈销售，我的主要任务就是陌生拜访客户。作为销售小白的我，以为不用准备就能够直接跟客户沟通，结果吃了很多客户的闭门羹。

后来，我就思考，为什么那些优秀的老销售去见客户的时候那么自然，那么镇定自若，可以跟客户聊的那么顺畅？经过我的观察发现，原来是他们准备的足够充分。

首先，他们在个人心态和自我形象上都做了充分的准备。其次，他们对客户的经营状况以及决策人都做了非常详细的分析和调研。最后，他们还准备了十分全面的销售工具包，方便给客户做专业的展示。

在看看我自己，发现哪个准备都不到位，怎么可能签单呢？于是我就参考优秀老销售的样子开始准备起来，一开始觉得很麻烦，但是当我真正见到客户，跟客户聊下来以后，发现这种感觉非常好。现场跟客户聊的很好，很快就签下了第一单。

从此以后，只要是见客户，我都会做充分的准备，我的业绩也开始飞速上升。直到今天，我依然保持着这样的好习惯。

第六，持续学习

去年年底在做年度复盘的时候，回顾自己从销售小白到成为销售冠军，然后到成为销售冠军经理，销售大部负责人，到成为销售管理类畅销书《销售从入门到精通》的作者，到成为诸多企业的销售管理咨询顾问。

一路走来，是什么推动我不断前进？

我认为是持续学习。如果没有在销售这个事上的精进，我实在无法想象自己现在的处境。

每当我们团队入职一位销售新人，我都会告诉他，一定要学习，学习各类销售知识、行业知识、产品知识、商业知识。

我知道，仅仅告诉他没有用，最关键的是我要身体力行，把自己的学习公开化，带着大家一起学习。也正是我们团队的不断学习，才做出了一些很多团队无法达成的业绩。

学习永无止境，你的言谈举止都体现着你的学习力，没有学习力，你将一事无成。

第七，跟优秀的人一起工作

如果前六个动作你都没有办法做好，那么还有一个最简单快捷的方法就是跟优秀的人一起工作。

我在刚开始做销售工作的时候，对销售一窍不通，也不知道该怎样快速提升，当时能想到的最简单的方法就是跟优秀的人在一起工作。

思来想去，最合适的人选貌似就是我们的经理。最开始的时候，经理给我安排了一个挨着她坐的位置。这样特别有助于我向经理请教，而且我还可以观察经理的工作状态。

首先，我们的经理是出了名的工作狂，外号“铁人”，在工作上特别认真负责，每天都是早来晚走。为了能够跟她同步，我也是早来晚走。

在这个过程中，我发现了很多过去没发现的开发客户的好方法，我的销售业绩越来越好。

后来，我又开始跟我们公司的销售冠军经常在一起交流，我被她的那种拼搏精神打动了，她刺激着我要加倍努力。

最为关键的是我跟她学习了很多成交客户的好方法，这些方法其实是这位销售冠军的成交秘籍，但基本上都被我学来了。

很快，我的销售业绩就超越了她，打破了公司的销售业绩历史记录，没过多久，我就被公司破格提拔为销售经理，正式走上了销售管理的职业生涯。

其实，跟优秀的人一起工作就是在跟他学习，是一种很自然的学习方法，在不知不觉间提升自己。

总结，

调整销售心态不是一个虚幻的说辞，其实是一系列的动作，在完成这些动作的过程中顺便就把心态给调整了。

其实，这也可以理解为借假修真的过程，做事是手段，修炼自己才是目的。

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我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，

关注我，陪伴你一起加速成长。