总结与建议

1.抛开填鸭式教育，加强学习自主性

当前K12在线教育处于成长阶段，不能将搜题软件变为抄作业软件。K12教育产品的题库和音乐产品的版权一样重要，让用户在搜索题目的时候不单单是提供答案，更多的是提供一套知识点的题目，让学生掌握其方法，明确学生主动思考的产品逻辑。

2.合理的沟通，促进彼此的认知

传统教育家长可以与老师进行电话沟通，在K12在线教育下，让老师和家长更多的了解学生目前的知识水平、作业完成质量，分析问题的方法。让三方进行合理的意见交流与分享。

3.线上教师资格水平严格把关

严格明确教师资格水平认证，在线显示教师资历，学生及家长用户可以根据自身情况选择课程及老师。系统增加学生水平测试，根据测试结果推荐老师和课程，实现用户于产品双向匹配选择。

4. 建立线下培训网点

目前纯线上教育仍然难以完全满足用户需求，作业帮可以在某些城市建立线下培训网点，通过线上线下结合，更好地解决目标用户的需求.

概述

体验环境

产品定位

产品定位：主要用户为K12阶段的学生家长和老师人群，且主要为学生人群。以拍照搜题为产品核心功能，在此基础上延伸出了课程学习、疑问解答、商城等板块，为产品提供了商业变现方式，并增加了社区功能提升用户产品的活跃度。

产品Slogan：在线学习就用作业帮

品牌认知：作业帮的APPLogo简单清晰，以黄白相间为底色，红色的100分为主要元素，呈现其致力于提高成绩的品牌初衷；APP功能多元，以拍照搜题为主要功能，辅之以学习课程、老师答疑、学习圈社群、题库练习、商城等功能；分类清晰，APP中的学科分类与课程专项分类针对性较强，更符合学生痛点；线上转化：APP以课程与商场两种方式直接变现。

用户分析

用户画像

K12教育产品以小学到高中，即6-17岁的孩子为主要用户，辅之学生家长和老师。小学至高中学生，00后甚至05后；学生家长，以75后、80后为主；学校老师：辅导学生和监督学生。

用户特征分析

性别分布

根据艾瑞数据，在性别方面作业帮的女性用户略多于男性用户。所以，在视觉整体设计上应该更加趋于女性用户。

艾瑞指数

年龄分布

其中24岁以下用户占据70.2%，考虑到孩子可能使用父母手机等因素，作业帮的市场占有率还有很大的想象空间，包括对于以后成人教育行业的拓展也有一定想象的空间。

艾瑞指数

地域分布

在用户地址位置分布方面，从省份的角度来看，用户主要来自东部沿海发达地区和部分中西部人口大省。原因在于：沿海经济发达，且人口密度相对较高，用户接受新鲜事物的接受能力也较强。中西部人口密度较高，所以对于教育资源的争夺也就更为激烈，有更多资金投入到教育中去。

艾瑞指数

用户需求分析（KANO模型）：

基本型需求

用户需要有专业的平台来提供在线辅导，同时帮助解决课程上的疑问的需求

期望型需求

首先，用户的期望型需求包括对问题的答疑，体现在其核心功能拍照搜题以及在线答疑。以拍照搜题功能为例，作业帮前期的用户积累阶段主要依靠的是拍照搜题快速展示解答思路以及问题解析这一功能，在积累了用户基础后，这一核心功能已经转化成其需要满足用户的期望需求，换句话说，如果这一功能不能满足用户解答问题的需求，或是功能本身检索问题的效率下降，那将会直接影响用户使用的满意度。

其次，对学校课程的预习复习是用户的另一期望需求。随着线上教育的飞速发展，越来越多的学生都更倾向于省时省钱灵活性高的线上教育途径，他们需要的是课程内容与学校科目高度匹配，作业帮一课涵盖科目包括数学、英语、语文、物理、化学、生物、历史、政治、地理和科学，并且精准定位到每个年级的课程内容，为用户节省了线上课程筛选的时间。与此同时，作业帮一练区分了不同科目的不同模块知识，能够清晰的满足用户课后复习的需求。

兴奋型需求

一些附加功能如：单词查询，古文助手，单位换算，背单词，英语作文等，满足用户对APP便捷度的需求，此类附加功能能够辅助其核心功能的应用，提升用户使用效率。另外，商城提供文具，周边，图书，手卡等商品，满足用户对有趣的学习商品的购买需求。用户不会够分期望商城提供的物品品类有多全，或是多精美，但是他们可以发现一些有趣的学习用品，如BINGO考试必过系列商品，12星座稿本等，这些商品使产生惊喜，感到满意，从而提高他们的忠诚度。

解决方案分析

核心功能点

作业帮的产品目标是在产品内提供多种方式来满足中小学生答疑解惑的需求。产品内通过拍照、语音方式搜题找答案答疑，开设课堂、实时提问来解惑，练习来巩固知识点，这三个方面构成一个正向的学习闭环系统，实现产品目标和用户基本需求。开设课堂、实时提问的增值服务也是其主要的现金流来源之一。产品继续添加了小学生的期望需求社交属性，圈子社交和激励体系的建设可以说是抓住用户的社交特点和内心虚荣感，提升用户在产品内的停留时间。停留时间越长，对产品的依赖度越高，转化为付费用户的可能性就越高。

效果体验方面

作业帮由“一课”、“答疑”、“拍照”、“发现”、“我”组成。首屏展示产品最基础功能——拍照搜题，以最少的操作步骤来满足用户产品最基本的需求。在现实学习生活中，学生遇到难题习惯找老师或同学解惑，按此使用场景，作业帮将直播课堂和实时问答的入口的优先级前置，满足学生解惑的需求的同时突出该增值服务，有利于提高付费转化率。

作业帮利用学习圈和黑板报来拓展学生在产品上的课外时间。学习圈抓住当前00后的圈子社交，以明星、综艺、游戏、星座这些学生感兴趣的话题和文章来吸引注意力。现在中小学生喜欢逛论坛、贴吧，同学圈也采用这种形式，用户能很快适应这种交流方式，减少学习成本。采用弹幕的形式来替代传统的评论，玩法新颖。社交因素的加入会极大地提升学生在产品内的停留时间，不管是学习时还是课余时间，都可以在作业帮上“玩”。作业帮将社交入口放在我的页面中，作为期望需求，与产品定位契合。

作业帮的商城可以通过虚拟货币进行交易，刺激用户在产品内通过完成任务等获得虚拟货币，有利于促进用户转化为活跃用户，是运营的一大方式。商品多以电子学习用品为主，贴近学生的生活所需。

用户使用场景

市场分析（PEST）

社会背景

根据中国第六次人口普查，目前中国6-17周岁人口188648248人，不到1.9亿人口，占总人口的14%。目前中国智能手机的普及率68%，根据计算可以得知：中国大概有9.5%的6-17周岁人口拥有智能手机。而大部分该年龄阶段的学生也有可能使用家长的手机进行在线学习。

政策影响

2019年1季度，多项教育行业相关政策相继发布，为今年教育行业的发展指明方向，互联网教育迎来新一轮政策红利。国家层面，李克强总理在《政府工作报告》中指出2019年教育方面的工作重点为发展更加公平、更有质量的教育。一方面将多渠道扩大教育供给，在为教育行业打造更为公平开放的市场环境的同时，鼓励发展“互联网+教育”；另一方面加大财政投入，用于完善基础教育资源配置、国家教育信息化建设、数字校园建设、职业教育发展等多个方面。地方层面，延续了国家2018年的整改动向，多地陆续发布政策来严格控制校外培训时长，加强对校园APP、违规补课等活动的监管力度，各项政策制度看似增加了教育行业内部压力，实则能为教育赛道各企业提供更为平等的竞争环境，对线上教育而言不失为一次机会。

经济展望

与政策层面的利好状况不同，教育行业的投融资规模较去年同期小幅下降。1季度共发生投融资事件83起，累计交易金额近100亿元人民币，较去年同期下降2%，资本更为谨慎。从融资轮次来看，1季度融资多集中于天使轮到A轮之间，结合轮次分布来看，兴趣教育、教育信息化多处于早期轮次；在融资金额分布上，K12与外语学习斩获七成资本。由此可见，兴趣教育与教育信息化正处于蓬勃发展阶段，K12与外语学习凭借其更易变现的商业模式在经济下行时期更受资本信赖。

技术背景

在利好政策与资本加持的双重保障下，教育信息化市场迎来发展新机遇。一方面，AI技术的推广有力推动了教育行业的发展，基于AI技术开发的各类学习系统与学习工具大大提升了教学效率，科技进步所带来的利好正在显现。另一方面，教育信息化的需求正在引导教育行业变革，业内分工更加明确。阿里、腾讯等大厂负责输出技术与资本。在教育行业的布局逻辑上偏向于做自身擅长的平台建设，或利用自身技术优势、原有产品纵向开拓教育领域业务，大额资本投入中后期轮次。DanceA、微语言等新厂转向技术服务方向发力。通过向B端出售SaaS服务、搭建线上教学平台、辅助运营管理等，帮助各类学校机构实现教育信息化。对传统互联网教育来说，这类企业的发展拓展了教育行业的边界，同时推进互联网教育行业数字化进程。

所以，2019年在线教育第一个要转变的思路是：先合规，再发展。发展决定着企业日后做大做强，但合规是企业的生死前提。上一年，曾被直接点名的一些线下教培机构、线上工具类产品，在营收上都实实在在遭遇了腰斩。这给我们一个启示，坚持规范化才是发展的长久之计。其次，到下沉市场中寻找新获客。相比硝烟弥漫的一二线城市，三四线城市参培率尚低，市场开发潜力更大，教育培训类APP的用户群体也开始向三四线城市下沉。因为，不管是几线城市的家长都非常渴望更优质的教育服务，但由于教育资源的不均衡或地域等因素，在国内三四线城市，没办法享受优质教育资源。从这种高需求、弱供给的现状来看，三四线城市的用户会成为在线教育领域一个新的增长点。目前，诸多外教英语机构、中小学课外辅导机构、职业教育机构正在以在线直播以及双师课堂的形式，纷纷下沉三四线城市。

行业分析

互联网的出现，给许多传统行业带来很大的冲击，但同时，也注入了新能量，带来了新机会。教育行业也不例外，我们可以明显感受到身边使用互联网获取知识，使用互联网听课的人越来越多。

易观数据

在移动端，根据易观千帆数据显示，2019年第1季度互联网教育行业活跃用户人数达到3.7亿人，环比增长13.93%，同比增长22.1%，用户规模较上一季度显著扩大，增速加快。

易观数据

聚焦到互联网教育行业细分领域情况来看，中小学教育、教育平台、儿童教育、外语学习四个领域拥有较大的活跃用户规模，1季度活跃用户规模分别达到1.9亿、1.2亿、8784万、7122.8万，教育平台与应试教育1季度用户规模增速最快，分别达到86.4%、50.1%。校园管理/校园应用与学习工具类应用的活跃用户规模出现小幅下降。

根据数据可以看出，在线教育行业市场规模将未来几年将稳步上升，用户规模也将进一步扩大。人们对教育的需求不断扩张，对于获得更好的教育资源、教育方式的追求只增不减。虽然很多人都在谈论资本寒冬，但是在这种情况下，只要是好的项目，就有很大的可能会露出水面。2019年在线教育热度不减，机遇仍在。

教育的分类有很多，针对教育对象的不同，将教育分成早教、K12、成人教育、出国培训和职业培训几个类别。其中K12和职业培训是目前教育行业发展潜力最大的两个部分。为什么K12市场有巨大发展空间？升学问题一直是父母、孩子关注的问题，特别在中国，父母怀揣着“望子成龙，望女成凤”的心态，生怕孩子输在起跑线上，希望通过各种方式尽可能提高孩子的学业成绩。根据腾讯课堂对K12教育市场的调查中显示，83%的家长关注小孩学习，52%会送小孩参加辅导。父母对孩子教育服务付费意愿强，价格敏感度低，更多追求教育服务质量和效果。

在线教育是移动互联网时代下催生的一种新型教育方式，相比传统线下辅导班，在线教育有三大优势：一是打破时间、空间障碍，提高学习安排的灵活性，让学生有问题时随时解决；二是教学资源丰富，缓解教育资源分配不均；三是技术优势，利用大数据、人工智能技术优化资源分配，实现因材施教。

市场数据

截至2019年6月k12在线教育前10名产品中作业帮排名第一。

QuestMobile数据显示，从MAU上看，网易有道词典、作业帮、金山词霸、一起作业学生版、小猿搜题均超过千万级。作业帮MAU为2958万，同比增长11.7%。月使用次数达到64245万次，位列前茅。

从下载上看，作业帮遥遥领先，月下载达到了693万。而在留存率表现上，作业帮同样比较靠前，14日留存率为14.3%。

除了AppStore，在其他渠道上，作业帮主要是百度手机助手和OPPO、VIVO软件商店。

在中小学类教育领域，活跃用户TOP10的应用中有6款为中小学生提供作业辅导服务，2款提供家校沟通服务，2款提供在线教学服务。作业帮成为首个季度活跃用户规模破亿的应用，以1.1亿人的季度活跃用户数量继续领跑用户规模榜。前十榜单中快对作业以901.3亿人的活跃用户规模击败作业盒子小学学生端，成为TOP10中的新成员。此外，榜单中一起作业学生端与家长通均来自于上海合煦信息科技有限公司，一起作业学生端为师生家长提供在线作业平台，家长通为家长提供家校沟通、学生学习情况反馈等服务。

中小学教育领域需求强劲，且玩家之间竞争激烈。已有成熟产品的企业更易利用原有用户规模优势协助新品引流，新旧产品之间的业务互补一方面能使企业形成稳定完整的业务生态体系，另一方面将服务对象从学生拓展到拥有资金控制权的学生家长上，增加了家长在教育过程中的参与度，有利于加强教育过程的多方沟通，提供更加精准的教育内容，有效提升用户付费意愿。

产品分析

产品结构图

用户使用流程图

1.拍照搜题

2.试听课

3.发现

功能体验分析

1. 拍照搜题

拍照操作使用路径可能出现的几种情况，整体产品设计上非常优秀的，但是我在体验的过程中发现了一些问题，当用户不理解拍照搜题所给予的题目答案时，需要寻求同学的帮助。但是当用户完成提问操作后，点击返回，所返回的页面是拍照搜题，而不是问题答案展示页面。其次，我的问答页面层级深度太深。对于提问的人而言，比较关心自己的问题是不是被人回答，就目前的页面视觉权重而言，太低了，需要将页面布局优化。

2.试听课

试听课其主要目的是为了引流，促成用户下单客单价更高的视频产品。但是当用户试听完成后和在看视频的过程中，除了主讲老师会对自己的产品有所介绍外，并没有直接的入口。而当用户需要购买主讲老师的视频课程时，需要在我购买的试听课介绍页面上，点击老师头像，进入老师个人主页，点击第四个课程tab查看老师的课程。对此我在想入口是不是太深了？这一行为，可能是基于不想在试听课程页面有太多入口去打扰用户，优化用户体验。但其实我有点不太认可，毕竟我是过来听课的，我觉得满意我就想要购买其他的课程；没有必要把购买入口藏得那么深，增加用户操作路径。

3. 发现

其用户体验线性，但是其中有一个小问题：针对当用户提交完试卷后查看答案解析，如果当前页面加入提问功能，是否能更好地优化用户体验？

竞品分析

市场竞争

在作业答疑领域中，作业帮靠着百度的引流和自身优异的产品体验暂时充当着领头羊的角色，以每月3650.21万人活跃度的优势领跑，行业的后起之秀小猿搜题和学霸君分别以每月1406.01万人和530.92位列第二和第三。

数据上看，作业帮的各项数据均领先于其他两竞品，这与百度强大的信息流量入口有关；小猿搜题虽有兄弟产品作依托，但大部分数据也落后于作业帮，后期来看，小猿搜题不排除发展成为兄弟产品的流量入口的可能；三款产品中年龄最大的学霸君暂时垫底，想必与百度的争端造成的负面影响有关，这也就不难解释学霸君为什么一直在做入口了。

产品竞争(作业帮VS小猿搜题)

两款产品在总的盈利模式上大同小异。都是先以拍照搜题作为切口吸引用户进行使用，同时再辅以在线一对一课程和直播课程这类付费项目进行盈利。小猿题库的一对一是家教形式，通过一对一的直接授课辅导对学生的薄弱知识进行辅导；而作业帮的则是专门针对作业进行的一对一辅导教学。在线直播：在这方面两者基本相同。都是通过知识点的短期课程和期末冲刺班的长期课程进行授课和收费，一个知识点大多在几块钱，而冲刺班则在90块钱左右，这两者的价格都是家长和学生都能接受的消费价格。

商业化变现

作业帮在商业化方面，主要依靠付费课程、付费问答、商城、VIP来提供商业变现。付费课程，主要分为长期课和试听课和专题课，试听课用来以较低的成本获取用户，也并且建立用户付费意愿。针对专题课，是有针对性的针对问题进行讲解。付费问答，主要针对学生不会的题目拍照上传，老师负责解答，收取一定的费用。商城，主要通过文具、周边产品图书变现，并且主推作业帮便携打印机。VIP，主要是用一些应用特权来获取一定的收入。

而猿辅导的变现方式为课程销售、商城变现和VIP办理；学霸君的变现方式为付费问答、智能打印机。其他产品变现渠道和题库储备较作业帮较弱，且题库具有一定的产品壁垒。

功能结构

从功能结构上来看，首先是两者都具备了拍照搜题，直播课堂，一对一辅导这三个作业答疑app的核心功能；其次是都有着不错的辅助功能来增加用户的粘性，其中作业帮的辅助功能更多，尤其是诸如同学圈，讨论广场等的社交类功能，极大地增加了用户活跃度，而小猿题库则是加上了对兄弟产品猿辅导的引流。

核心功能分析

（1）搜题功能

拍照后作业帮会自动地选取题目区域，虽有一定的误差，但总的来说还算不错；而小猿搜题则是对拍题区域相应的放大，并没有精确地进行选择，至少和作业帮相比差一点。

选择查找的题目和答案。首先从找题的准确率来看，对于一般的题以及在拍的很清晰的条件下，两者的体验效果差不多；但当拍一些难度比较大或者拍照不怎么清晰的情况下，小猿搜题依旧强劲地进行了解答，而作业帮的表现就略显得差强人意；就算是通过分享求助学霸，其效果也未能如意。由于没有找到答案就带着好奇去作业答疑区看了看，发现被解决的题占少数，而在那少数中又大多比较简单或者很高的悬赏，所以在这时1对1老师辅导就成了唯一的解决途径。从这角度来看，小猿搜题图像处理并分析找题技术上下了狠功夫，并获得了不错的成效；其次是在部分题目上，小猿搜题不仅给出了解析还提供了视频进行讲解，极大地改善了学生的找题体验。

选择是否练习根据考点给出类似的题目。作业帮不仅列出了考察的知识点，还将知识点进行了简单的总结（用户在点击知识点就可查看），而小猿搜题就只是列出了知识点名。

（2）在线课堂

进入界面，两者都将长期课程作为自己的首推，接着在陆续推荐一些小的课程。但可以看到的是作业帮在宣传上明显更下功夫，不仅有banner推荐，还采用了提示信息的方式，很好地吸引了用户的注意力。

查找并选择想要的课程。首先是在搜索时小猿搜题采用的提示选项很好地方便了用户地查找，相比来说作业帮则略差强人意；其次是搜索出来地课程，作业帮并没有太注意知识点地契合度，依旧选择将长期课程放在首推荐，个人认为既然是搜索的用户，对于自己需要的知识点肯定会有一个精确的认知，这样推荐的结果无疑会是占用空间的同时也加重了用户的使用负担。

查看课程细节，对比并选择是否购买课程。首先是课程细节方面，两者都对课程进行了包括适用人群，主要知识点等的详细说明以及都采用评分的机制，一方面督促老师更好授课的同时，另一方面也增加了用户对课程的信任感；然后是对比课程，作业帮非常人性化地添加了购物车的功能，使得用户在对比相应课程时，不用每次都返回上一界面再查找，非常的方便。但美中不足的地方就是用户除了在此页面能看到外，其他地方都没有详细的指引路径，反而增加了用户的学习成本。

支付并听课。在支付和体验体验上两者都非常不错，都有着自己的特点。比如作业帮在用户支付完成后，会给用户一个加qq群的通道，一方面让用户找到同类的伙伴对课程知识进行沟通增加用户粘性，另一方面也让作业帮省去了寻找核心用户的力气，更便捷地进行营销推广；以及小猿题库在课程开始前设置了短信课程提醒。

用户反馈分析

根据APP Store搜集到以下用户反馈，总体来说作业帮在ios系统中用户体验为4.5分，总体效果较好。

反馈归纳：

1.教辅资源：图书和教辅资料精细化，增加更多二三级分类；此外根据教材版本的差异增补更多相关知识与题库

2.娱乐性：轻娱乐性的板块可以减小比重，或偏向知识传播与经验交流方向转移，不能将学习圈变为社交圈，影响app原本的初衷。

3. 避免抄作业：应当考虑防止抄袭措施，不能将学习软件变为抄作业软件。可以设置先自己解题才能查看答案的功能。

4.教育与技术结合：强化AI拍照搜题功能，精准快速查找题目与解析。

运营分析

新用户承接

1.作业帮新用户注册可获得帮帮币，包括完成推荐任务和问答任务，简单的任务可以让新用户熟悉该产品

2.产品引导新用户注册、下单的主要方式有新用户注册送优惠券、新用户注册首次开通VIP仅需9.9元/月。有些竞品会采用新用户注册送抽奖机会、新人礼包的方式，基本上都大同小异。因此若想拉新效果更好，则应该更注重宣传，比如可与各大应用商店合作，在应用商店通知栏和首页推荐作业帮APP；其次在新用户注册时提供力度更大、更符合用户需求的优惠，如新用户注册送一次免费30min答疑机会，体验后进行报班时还有新人9折优惠。

3.一课：【1元课-新生专享】；【一元直播课】低价吸引新客户报名；【帮帮英语】低价外教课；【课程+资料礼包】； 在一课专区，主要通过对一些视频课及资料的低价出售，吸引用户尽可能长时间的留在产品内，潜移默化的提升用户的付费转化。

促活策略

1.学习圈：兴趣爱好+娱乐明星+校园广场，在最大程度上满足学生的不同社交需求，契合学生兴趣点。

2. 黑板报：通过文章+视频，内容也不仅限于课本的专业知识，通过编辑整合内容，拓宽学生的课外知识水平。学霸学习一直是所有学生最关注的内容，再加上知识结构的梳理，是许多学生十分喜欢的内容

3. 激励体系：包括将比、帮帮币、等级头衔等

4.作业问答——学习的竞技场、学霸的交流谷，也是作业帮题库的生产地

5.砸彩蛋送解题红包

6.名师讲座1元特惠，限时xx天

7.买VIP送QQ会员，以及VIP免费做试卷

8. 通过每天签到、做任务获得帮帮币，从而进行抽奖或兑换奖品促活；

9.通过商城里的“免费送“、”每周特惠”等活动，以优惠价格出售一些学习用品

10.还有平时与其他一些有影响力的机构或组织合作开展比赛、活动。如与中国科学技术馆合作开展“科学探秘官”问答闯关。

作业帮虽然经常与其他组织合作开展比赛类的活动，但是这类活动毕竟奖品少，获得难度大，很难吸引多人参加。这些活动可以偶尔开展，但平时应该多以考试干货、优惠券、做简单任务赠送观看课程及答疑机会等参与门槛低、奖品丰厚的活动让用户活跃；其次应该在合适的时间点向不同标签的用户推送针对性的干货推荐，促使用户打开APP使用并促使他为我们的服务付费。

盈利策略

1.收入渠道：1对1名师答疑分成、直播课分成、用户购买课程的收入、少量的广告收入、付费练习

2.如何引导用户支付：通过试听课满足用户短期的需求，长期的课程则需要付费

3.部分练习免费提供做题和解答，让用户体验良好服务，打好今后顾客的付费基础

4.在商城的出售学习用品、广告收益、一课的报班收益、与老师问答的套餐收益以及用户充值VIP享特权的收益。

用户传播引导策略

1.构建学习社区（学习圈）：收藏、转发、关注、评论、分享自己的学习心得和笔记

2.依靠学生和家长主动去扩散传播，利用自身的优惠、良好的学习氛围、大量的练习资源、优质的教师资源等进行生源传播

3.通过转发活动到朋友圈集赞抽手环、笔记本的方式引导用户传播。

4.转发朋友圈得优惠，通过邀请码邀请朋友使用并付费可使自己减免费用等等。