诚瘾模式丨“免费住”，让一家商务酒店一个月收款80万现金

诚瘾模式丨“免费住”，让一家商务酒店一个月收款80万现金

【前言】

商务酒店、会议型酒店、度假型酒店的市场是不一样的，需求不一样，所提供服务的方式不一样，销售的手段也不一样。通过酒店的特色、所在的位置、周边的环境来确定饭店的类型。商务酒店是以商务客人、以旅行公差为主要客源的饭店，而不是以会务为主的饭店。在商务酒店的营销中，要寻找合适的市场机会，确立酒店中长远的目标和发展方向，确定酒店所在周边环境及周边酒店中的纯商务型酒店的形象，提高在市场中的认知度和吸引力，树立自身的品牌意识，确定目标客户，根据商务客户的需要，逐步调整，全面满足客户需求。

商业的本质就是一门“发现”的科学。滴滴打车因为“发现”了大雨天打车困难，一边是开着空车找不到乘客的司机，一边是冒雨挥手求不到车的乘客。滴滴打车就营运而生。顺风车因为“发现”了，一边是上下班路上空了3个座位的司机，一边是想便宜点打车的乘客。顺路的司机补贴了油钱，顺路的乘客省了车费钱。顺风车应运而生，有效盘活了社会“闲置”资源。

基于此理论，让一家拥有218间客房酒店从入住率60%提升到入住率100%。一个月内收款80万现金。

由于工作原因，我会经常全国各地跑，也就经常住酒店。住酒店在前台登记的时候我都会顺便问一句，酒店的入住率怎么样？这样不经意间的举动让我发现了一个规律，发现了一块“闲置”资源。

通过数据分析，我发现一个城市80%的酒店入住率都在60%左右。也就意味着这些酒店常年40%的房间是闲置的。

我在想这些闲置的资源，闲着也是闲着，工人工资还得照样开，成本是固定的。如果卖10块钱就是10块钱的利润。

于是就策划整改了一家酒店，这就酒店有218间客房，年平均入住率58%，也就意味着剩下的42%是闲置的。我卖了他40%闲置的房间，把这些房间变成了80万现金。

我是如何操作的？请听我分析！

因为我们是研究盈利模式的，所以我要策划一个项目，我的绝对优势就是“免费”。也就酒店房间免费住。我免费的是那40%闲置的房间。试问：我免费给你住你会不会住？

答案是：免费后现在每天的入住率是100%。

免费了怎么赚钱？

80万的资金沉淀。我们对于本地工商联和商会的企业老板，推出交1万元押金送3万元房卡，押金一年后退还的活动。

这个活动一个月内会议上推广了两次，80万现金到手。

80万按照10%的年化收益来计算，8万纯利润。对于给我交押金的老板而言，他有什么好处呢？

第一，免费得到了3万元房卡。

第二，他用不完可以把这些卡送给他的顾客做为增值服务，有一个做服装的老板，买一件衣服送一张酒店300元的房卡，因为有这样的增值服务他当月业绩就提升了。

二次消费补差价。送出去房卡都是300元面值的卡。酒店的标价是198元/天，所以顾客来消费过一次以后卡里还有102元可用余额。

第三、这个卡你会不会丢掉？答案是有人丢，也会有人不丢。数据显示这卡的二次消费率73%。当顾客二次消费的时候，需要补96块钱。这就是纯纯的利润。

四、五、六……还能挖掘出什么价值呢？留给大家思考下，最主要的核心点我都给大家剖析完了。

我知道看到这你还有很多疑问，你所疑问的当初也是我们疑问的，但我们通过延长利润链条的方式都一一化解，在这个商业模型中我们找到一个绝对优势（免费住），五条盈利线。

【后记】

商务酒店在市场定位时，通常明确自己在行业中的宣传词和企业口号（如海尔――真诚到永远，维维豆奶――欢乐开怀，麦当劳――我就喜欢，凯悦酒店――感受凯悦等），企业文化和企业精神要灌输到每位员工心中，留住每位客人的同时争取更大的市场。树立商务酒店的经营理念，和品牌意识，让客人一进入酒店，马上记住酒店的经营理念和酒店文化，这样才能使我们的酒店处于不败之地

孙城铭

顶尖商业实战派管理专家

全国知名创业培训导师

《魔力商业模式大系统》

创始人

《诚瘾模式》体系创建者

多家知名企业商业模式顾问

天使投资人

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