[营销] 奇点6.营销推广——三到：见到、价到、心到

文│奇点  [原创]

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“3A”理论是可口可乐早期的营销理论。可口可乐早期营销的成功，就源于其“3A”营销策划理论的成功。

所谓“3A”指的是在1995年以前可口可乐一直遵循的市场原则，即买得到（Availability）、买得起（Affordability）、乐得买（Acceptability）。这个策略符合了当时中国的实际情况，建立笼盖全国的网络，也使可口可乐迅速地打入了中国的市场。后来随着在中国的不断发展，又创建了新的“3P”原则即：Pervasive(无处不在)、Price Relative To Value(物有所值)、Preferred(情有独钟)，使可口可乐产品成为消费者的心中首选。

这里不谈论“3P”策略，只谈论营销推广的根本策略也是基本标准，就是“3A”。

根据“同字三点”原则，我把营销推广概括为“三到”：见到、价到、心到。“见到”即让用户买得到，“价到”即让用户买得起，“心到”即让用户乐得买。我把可口可乐的“3P”原则作为“3A”策略执行落地的标准。

一、见到：买得到——无处不在。

“买得到”是诉求可口可乐的产品能够被买得到，而“无处不在”则着重量化了可口可乐产品在哪里都能够被“买得到”的程度。

这个“无处不在”包括所有有可能销售饮料的地方，除了大家所熟悉的超市、卖场、便利店、学校、网吧、餐馆、夜场、传统食杂店等零售终端和批发市场外，还有写字楼、厂矿区、证券公司、发廊、沐足店、医院、监狱、机场、车站、菜市场，等等。

在经济比较好的大、中、小城市，可口可乐公司产品的渗透率可以说超过了50%，相对于许多国内的知名品牌来说，可口可乐算是做得不错了。

以上其实指的就是营销4P里的“渠道”。就是要做好海、陆、空立体化的渠道布局，只要有用户的地方，就能买得到你的商品。当然，这是日用品行业，你要根据你行业的特点，评估好你的投入和产出比，不要机械地理解“无处不在”。

二、价到：买得起——物有所值。

“价到”，用通俗的话讲，就是价格到位。让用户“买得起”。“买得起”指的是在保证品质的条件下让产品更便宜，而“物有所值”就更多地倾向于在价格不变的情况下提供更好的产品。

这个策略指的是营销4P里的“价格”。这个价格是消费者可以接受的，可以支付得起的。因而几年前可口可乐就专门成立玻璃瓶项目组，推出1元的玻璃瓶产品，每个装瓶厂也对应地会有专人负责推广玻璃瓶产品；在个别市场，或许还会见到0.5元一杯的可口可乐。这些都是让消费者可以用一个可以承受的价格买得起世界第一品牌的饮料。

那么，对于你的企业就是要针对不同的用户进行人群的细分，根据消费层级划分出不同的用户。高端产品针对高端消费群体，中端产品针对中端消费人群，低端产品针对低端消费人群，但是不管哪种产品定位都要让用户感觉到“物有所值”。

三、心到：乐得买——情有独钟。

就是你的产品要做到用户的心里去，让用户“乐得买”。“乐得买”是指在保证品质的条件下让消费者愿意购买可口可乐的产品，但消费者仍是有选择其他品牌饮料的可能，而“情有独钟”就是要让可口可乐成为消费者心中的首选饮料品牌。

这个策略指的是营销4P里的“宣传”。这里的宣传不单纯指渠道的促销，而是首先针对品牌进行的品类推广，让品牌成为品类的代表，一提碳酸饮料，用户首先能想到“可乐”。一提可乐，用户首先能想到“可口可乐”。这样就做到了指牌购买，形成了品牌的忠诚度。一提“可口可乐”，就代表经典，就代表美国精神，就能与用户产生情感共鸣。

以上就是营销推广的“三到”策略：见到、价到、心到。

文│奇点  [原创]

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分割线不代表结束，这是缘分的开始，也是另一个故事的开始。

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