谈判的十二个策略

2017-03-04  本文已影响1694人  铁川

谈判无处不在，买东西争取折扣，向老板申请加薪，争取孩子的配合，每个情境中，我们都在扮演谈判者的角色。留心学习谈判技巧并积极尝试，会让我们的生活更加美好。

谈判的定义##

谈判，就是找出以下问题答案的过程。

  1. 你的谈判目标是什么？
  2. 对方是谁，有哪些特征？
  3. 要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？

谈判是一个确定目标、了解对手、因时因地制宜地运用策略，最终达成目标的过程。

根据效果可以将谈判分成层次：###

  1. 迫使对方按照你的意愿行事。包括用威胁、暴力、赤裸裸的权力，或许有效果，但是代价会很大，比如用武力、战争达成目的。（迫使）
  2. 让对方按照你的思路死牢。追求基于利益的谈判，但谈判中情绪因素占很大比重，将注意力全部集中在理性上，远远不够。（套路）
  3. 换位思考，用多方的方式看世界，说服对方改变观念，这是正确的起点。（理解）
  4. 让对方感受到你想让他感受到的。深入对方的情感世界和“非理性状态”。当压力和风险变大的时候，人们通常会感情用事，在意对方的感受，他们会更愿意倾听，更容易被打动。（打动）

谈判核心目标是：争取更多。

谈判的十二项策略##

策略一：目标至上

明确谈判目标是谈判的第一步，研究表明，仅仅考确立目标这一举动，谈判者的表现就立马可以提升25%以上。

谈判中信息不断，人们往往容易分心，你把目标写下来随时提醒自己不可偏离目标；如果对方说话跑题，你也要予以提醒。

场景：比如我们在跟客户谈产品价格之前，就一定要把买什么东西说清楚。

“我要把价格控制在8.5万”比“我希望今天把价格控制住”更具体、更有效。

策略二：重视对手###

谈判对手的性格和情感几乎左右着谈判的每一个进程，谈判师一定要了解他们，包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。

场景：在于客户谈判过程中，发现对方的需求常常发生改变，甚至前后不一，这就有可能他不是决策者。这个时候就要适时调整谈判策略，比如：“您能带上您的家人一起探讨方案吗？”

策略三：进行情感投资###

场景：客户因为工期延误执意要求退款，但他的本意其实是想惩罚施工方，我们可以通过诚恳道歉和承诺具体时限完成现有工程的承诺，让其平复情绪，前提是认真倾听他的诉求。

策略四：认识多变的谈判形式###

谈判没有万能通用的模式。同样的人，不同时刻进行通用的谈判，形式也会完全不同，要始终视情景而定，用变化的眼光，摸清对面的人此刻的情绪和处境。

场景：第一天谈判一切顺利，解雇哦第二天却出了问题。这时候我们暂时停止谈判，向对方说“先生我们昨天谈得很愉快，但今天却不太顺利。如果是因为我说了或做错了什么，我感到非常抱歉，我希望我们能重新回到正轨上来，您看如何？”

策略五：遵守循序渐进的原则###

谈判失败的原因是因为他们一次提出太多的要求，步子迈得太大。

记住在双方缺乏信任的前提下，将谈判分成多个比较小的步骤，从对方熟悉的内容开始，通过循序渐进的原则更为重要——记住“每个上限都是新的下限”。

场景：比如与客户商讨价格的时候，一定是在已经确认的项目基础上产生浮动，而不会因为增加内容而影响到之前的预算。

策略六：用不等价之物交易###

场景：比如客户表面上说这种商品他不喜欢，有可能是他觉得价格贵。再如客户对某些商品一直在看，但是就是不出手，可能他是在等其他公司的报价。

场景：客户一直拘泥于价格上的时候，我们主动将宣传计划植入到合同中。

策略七：利用对方准则##

了解对方在使用什么套路，在套路上有没有什么“花样”，之前一起商讨的事情，他是以什么方式拍板的。利用这些信息，当对方言行不一的时候，指出并加以利用。

人为什么会遵守准则？
这是人类心理学的一个基本原则，人们讨厌自相矛盾。没有人愿意承认自己是背信之徒，人们也担心违反本应遵守的准则会惹恼第三方，比如，他们的老板。

这一技巧运用的最炉火纯青的是圣雄甘地，他从未提高过自己的声音或举起任何一件武器，却从英国手里夺回了印度。

策略八：坦诚相对，谨守道德##

不要欺骗对方，因为谎言迟早要穿帮。“谈判没有捷径，唯一的捷径就是真诚”高度的信任感，是谈判时最大的财富。没人喜欢听厌恶之人的观点，更不会被他说服。

例如在开车的时候因为没有系安全带而被交警拦下，你是积极道歉说明自己确实是疏忽了，还是跟对方横眉冷对？这就取决于你对对方的理解角度不同。

策略九：始终重视沟通和表达##

沟通失败的罪魁祸首是误解。人们由于兴趣、价值、情感的差异，体验和观察到的信息往往很不相同，你自己深信的东西，对方未必看得到，因此误解就会发生。

  1. 我的观点是什么？
  2. 对方的观点是什么？
  3. 是否存在观点不一致的情况？
  4. 如果是，原因是什么？
    你要理解双方所持的偏见，让对方明确表达出他们的观点，最后来解释你的观点。

有效沟通的基本原则

  1. 始终保持沟通。
  2. 先倾听后提问，通过提问表示对他们的观点的兴趣。
  3. 尊重而不责怪，否则对方就会很消极。
  4. 总结并转化成自己的话与对方确认，证明你认真听过了，并确保你们双方理解是一致的。
  5. 进行角色互换，以更清楚地了解对方的压力和感受。
  6. 平心静气。及时被对方质问，你的反应也该是"你为什么认为我是这样的人？"这能让你获得有利于谈判的信息。出色的谈判者头脑都极其冷静，面对对方的责难，他们会选择继续获取对方的责难，他们会选择继续获取信息。
  7. 明确目标，要为了你的谈判目标而沟通。
  8. 在不损害双方关系的情况下坚持自己的立场。
  9. 寻找对方不经意流露出来的小信号，特别是平时交流心得的时候，大多数人都能给出用以说服他们的方法。
  10. 双方对同一事物有不同认知的时候，应该摆到桌面上进行讨论，防止成为日后隐患。
    11.了解对方确认一件事情的方式，每个认可的承诺方式都不同。有的人说“好、好、好”可能只是一种礼貌，而有的人点下头就已经算是确认了。
  11. 做任何决定的时候，特别是影响到其他人的时候，要向他人正勋意见。
  12. 专注于自己力所能及之事，不要拘泥昨天已经发生的争斗。
  13. 避免争论谁是谁非

策略十：找到真正的问题所在##

找出对方的真正意图，而非表面意图，这会帮助你找到解决问题的机会。

比如有的人说没看上产品可能是因为价格贵，而不是产品本身质量问题；有的人迟疑不决可能因为这部分预算已经超支...

策略十一：接受双方的差异##

双方对某种事物的认知存在差异，有时候并不是一件坏事，有时候会更有利可图，因为这能让彼此产生好奇，多问对方几个有关差异的问题，会让对方更加信任你。

比如“虽然我们的意见不统一，但我们的目标是一致的，给您一个满意的家，让您觉得物有所值”

策略十二：做好准备，列一份清单，并不断联系##

四象限谈判模式
运用这个模式可以彻底将自己置于对方处境，真正设身处地地理解对方的观点。

第一象限——问题和目标###

  1. 目标：长期/短期
  2. 问题：妨碍目标实现的问题有哪些？
  3. 谈判各方：决策者、对方、第三方
  4. 交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？
  5. 准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息。

第二象限——形势分析

  1. 需求/利益：上当的、理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的
  2. 观念：谈判各方脑中的想法、角色、转换、文化、矛盾冲突、信任
  3. 沟通：风格、关系
  4. 准则：对方的准则、谈判规范
    5.再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝？

第三象限——选择方案/降低风险

  1. 集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联？
  2. 循序渐进策略：降低风险的具体步骤。
  3. 第三方：共同敌人或有影响力的人。
  4. 表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题。
  5. 备选方案：如有必要对谈判进行适合调整或施加影响。

第四象限——采取行动###

  1. 最佳方案：破坏谈判的因素
  2. 谈判发言人：发言方式和发言对象
  3. 谈判过程：议程、截止日期、时间管理
  4. 承诺/动机：主要针对方
  5. 下一步：谁会采取行动？做什么？

运用这个模式分析，你可能会发现最初的问题并不是真正的问题。你会找到比你想要的更多的选择方案，你也可能会对相关各方脑海中的想法、差别以及处理办法了如指掌。

运用这个模式预先进行模拟谈判，会收获巨大。模拟时候双方角色互换，互相扮演对方的角色，尽可能去反驳自己。这种摩尼，可以彻底将自己置于对方的处境，真正设身处地地理解对方的观点。

结论##

成功的谈判会让你增加信心，更好地掌握自己的生活，获得更多的金钱。但光知道不行，关键是做到，这离不开大量的练习，才能使你你成为无往不利的谈判高手。

上一篇下一篇

猜你喜欢

热点阅读