一场活动12天销售150万的全过程分析

我是从事建材家具卖场行业，经历了很多促销活动，亲眼见证了建材家具行业促销活动的演变。现分享一个刚经历的促销活动案例。我们商场的一个沙发品牌六月做了一场单品牌活动，12天销售了150万，创造了五年来的销售记录。场景如下：

一、品牌及市场背景

该品牌属于一线沙发品牌，位于四线地级市，经营面积550平方。平时每个月销售40多万，老板是90后，有营销思路，但行动力差，团队5个人，整体销售能力中等。六月份是传统的销售淡季，该城市建材家具六月份整体销售情况一般。

我们商场属于新商场，今年元旦开业，半年时间。2万多平方，以家具为主，建材只有一小部分，属于当地最高端的商场。我曾与该老板商量3月或5月做一场单店大型活动，但是其竞争对手（也在我们商场经营沙发）分别在3月、5月各做了一场明星活动，致使其只能选择6月份做活动。没想到其活动效果，还好于竞争品牌的明星活动。

我们是该市第一个专业的高端商场，该市家具商户大多以夫妻店为主，营销意识较差，品牌竞争不够激烈。

二、销售活动过程

1、前期准备：聘请专业的活动策划和执行团队，对接活动方案。

2、第1天：策划和执行团队3人到位，对店内沙发重新调场，店面活动氛围布置，精准顾客电话信息到位，10人电话营销人员到岗，对员工讲解活动内容，目标分解。

3、第2天：晨会激励员工状态，按各自既定目标任务执行

4、第3—4天：大量的邀约客户进店，选产品，了解活动。每天早会定目标、激励，晚上总结，不完成任务不下班。

5、第5天：活动第一阶段落地，下午4点开始邀约客户，交款、领礼品。

第一阶段结束，销售60万。第二阶段开始

6、第6--8天：重新对沙发进行调场，制定新的目标，大量邀约新的客户，选产品，了解活动。每天早会定目标、激励，晚上总结，不完成任务不下班。

7、第9天：活动第二阶段落地，下午4点开始邀约客户，交款、领礼品。

第二阶段结束，销售50万。第三阶段开始

  8、第10--11天：员工已经处于疲惫状态，精准电话资源已经很少，重新对员工进行状态调整，对已经打过电话的顾客重新筛选，继续邀约客户。

9、第12天，活动第三阶段落地，下午4点开始邀约客户，交款、领礼品。晚上销售到10点结束。

第三阶段结束，销售50万。

三、活动成败分析

该活动创造了今年该市沙发品牌的销售记录，时间短，动静小（没有任何广告宣传），具体原因如下：

1、  蓄客渠道专一，但精准度高。10个电话营销人员，每天1万多电话，全是需要装房子的客户电话。

2、  策划执行团队专业，执行力高。团队3人都是该沙发工厂人员，对品牌熟悉，丰富的活动经验，发现店面了很多产品、店面、人员问题，并及时纠正。（很关键）

3、  六月为传统的销售淡季，竞争对手乃至整个行业没有大型活动，竞争对手截流较少。应验了”销售没有淡季”这句话。

4、  该品牌以邀约卡与客户建立粘度，短时间内快速落地，节奏快，频率高。

5、  活动内容设置合理，产品特价清晰醒目

6、    活动策略清晰，不宣传，不惊动竞争对手，消无声息的做了一场大活动，待竞争对手发现，活动已经快结束了。留给对手的只有惊讶。

四、总结

1、  一个专卖店促销活动的关键在于人，指挥统筹活动的人和执行活动、销售签单的人，这点达不到一切都是白费。

2、找客户、蓄客是活动成败的关键。现在线下卖场都在拼命抢流量，目前线下流量主要通过烧钱和拼资源获得。

3、活动结束之后，该老板深刻意识到自身的不足，店面及团队的问题，计划增加人员，加大活动频率，提高员工的个人能力等。