大客户销售中需要具备哪些基本能力

大客户销售中需要具备哪些基本能力

大客户销售的过程是一个综合能力运用和体现的过程，不是简单的堆砌和没有章法的攻受。

结合多年的实战经验，分析总结提炼以下能力：

1、熟悉心理学；解读肢体语言和阅读人的心理活动的能力

2、熟悉中国哲学；理解中国人说话的艺术

3、整合资源的能力

一、熟悉心理学；解读肢体语言和阅读人的心理活动的能力

大客户销售是一个不断持续和客户沟通交流的推进项目往预期方向发展的工作，那么，建立起来和客户的友好的关系就显得至关重要，从陌生到熟悉的过程是一个双方心理活动不断切磋，不断探讨的过程，如果两个人说话不在一个频道上或者无法理解客户的肢体语方和心理活动，就不容易与客户产生共鸣，进而也就不存在有深入交流的可能性或者深入开展大客户销售下一步的工作了。

心理学知识地运用，可以有效的在短时间内和客户拉近距离，建立相对彼此认可的一种友好关系，为每一次每个阶段的大客户销售工作的进阶铺路，同时可以有效率的推进项目朝着预期方向进展。

另外通过心理学知识的运用可以理解客户的担心，焦虑，背后的需求等等，这些是与一个项目捆绑在一起的，当这些需求背后的需求无法满足时，可能推进项目就会有困难或者说有阻力，通过自我心理学知识的积累和熟练运用，可以有效将看似理解不了的问题得到充分的解决，为推进项目顺利进行打好基础。

二、熟悉中国哲学；理解中国人说话的艺术

说话的艺术在于只讲三分，而对三分的理解能到达那个位置或者说能否正确解答对方的深层次意思决定了大客户销售工作的一个直接结果。辩证法在社交和谈话当中无处不在，而这些既是需要理解的艺术，同时也是需要能够运用的艺术，拿捏的恰到好处，可以事半功倍。中国哲学的语境是看山非山，看水非水；时而是山，时而是水。

三、整合资源的能力

我们在解读客户的基本需求和需求背后的需求之后就可以结合我们自身的内外部资源来进行整合，以满足客户的各种需求。而在调用之前，请问问自己，为什么这些资源可以让自己任意调用，我有什么能力和资源来调动这些内外部的资源来服务于自己？

作者：背上行囊流浪

微信：websearching

时间：20180813

说明：原创

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