致创业者：明明项目还不错，为什么投资人就是不投你？

创业环境越来越好，成功却越来越难？

初创企业如何能在BAT的夹缝下生存？

投资人眼中的好项目都具有哪些特征？

前两天碰到几位做投资的朋友，他们说“为创业而创业”的那阵风已经过去，投资现在更偏向公司的“创新能力”，原本一些看起来还不错的项目，他们需要考虑的往往更多，投资决策也逐渐趋于冷静。今天，我把投资朋友聊的一些项目判断的原则，拿出来与大家分享一下。

市场

❖ 市场空间是否巨大

“小池塘里不会有大鱼”，是否拥有巨大的市场空间，是投资人判断创业公司的第一要务。

如果你的产品或服务的市场规模小，成长空间不大，意味着投资人获利的空间也非常有限，投资人自然不愿意投资这类创业项目。

举例来说，如果想要坐上市场老大的位子，该企业规模至少要占总市场的20％，因此其天花板有多高是可以估算出来的。假设企业净利润也按20％计算的话，一个百亿市场规模的领头羊企业，每年的利润才100x0.2x0.2=4亿。如果你所处行业的市场规模只有20亿或者更低，那么，对于投资人来说显然不是个好买卖。

❖ 市场是否具有成长性

只有市场规模还不行，还要看该市场是否具有持续的成长空间，投资从本质上来说，就是“投资未来”，因此，只有企业具有良好的成长性，投资者的投资收益才能得到保障。虽然投资行业有不少判断企业是否值得投资的标准，但是成长性始终是其不变的核心标准。

❖ 市场切入时机是否恰当

雷军先生的名言，“站在风口上，猪都能飞起来”，这里说的“风口”其实就是创业的切入时机：切入的太早，可能会成为行业的先烈；切入的太晚，又可能变成红海竞争。

那么，创业者应该如何把握切入时机呢？

① 消费者需求

用户愿不愿意为这个市场产品买单，是创业者首先要考量的问题，深入调查消费者一来可以深入了解他们的真实需求，第二我们也能够更深层次的了解行业的发展情况。

② 行业增长率

行业增长率能够直接反映出当前行业的发展情况，例如被称为VR元年的2016年，从爆发转向低迷，只用了数月时间。

③ 招聘情况

如果行业处于增长爆发期，那么它的人才需求量一定是巨大的。那么招聘网站上的数据，就能非常客观地向我们展示该行业的增长情况。

④ 意见领袖

这一点简单易懂，各行各业都有KOL(意见领袖)，他们能够影响甚至改变整个行业的风向，在“入圈”前，不妨找到这些大佬，让自己少走一点弯路。

⑤ 竞争对手

敌人是最好的老师。在“入圈”前，我们必须要分析竞争对手的各项指标，比如扩张意向、融资情况都可以让我们侧面了解到整个行业的发展情况。

竞争壁垒

投资人在跟创业者聊项目的时候，基本都问过一个看似非常蠢的问题：

你企业的核心竞争力是什么？

其实，投资人的这个问题就是在问创业者的“产品壁垒”在哪里，所谓壁垒就是阻碍其他公司和自己竞争的因素，也就是自身的“护城河”。 有壁垒的公司掌握着绝对的议价权，它也不怕新进入者的威胁。

此时，你千万别说你的团队多么有经验，然后直奔结果。投资人想听的，是你做了什么别人没做到的事情。

在回答这个问题时，你只需要围绕下面这两点融资技巧：

1、不要去猜投资人想听什么，完全专注在自己的战略上，并用事实和推理来证明“为什么你的产品市场前景好，为什么你的行业是好赛道”。

2、关于壁垒，如果没有技术壁垒，那么就从地域壁垒、文化壁垒或者规模优势上多找入口，拿出具体的数据来证明“为什么赢的那个人只能是你”。

另外，初创企业尽量不要和巨头去做直面的竞争，要学会“田忌赛马”。举个例子——陌陌与微信。陌陌成立晚于微信8个月，而且微信又背靠腾讯，显然，此时与微信做竞品大概率会死得很惨。但是同为社交软件的陌陌运营三年后竟然上市了，它凭的是什么？

虽然都是也是主打社交，但是微信其实主打的是熟人社交，而陌陌为了避免与微信的正面交锋，选择了差异化定位：陌生人社交。虽然都是社交，但彼时微信正与“米聊”等同质化产品大战正酣，无暇顾及对自己不具有威胁的陌陌，这就是陌陌能够在夹缝中生存下来的原因。

团队

创业最重要的三件事：人、事、钱。

柳传志的管理三要素是“搭班子、定战略、带团队”；阿里巴巴前CEO卫哲说“找人比找钱更重要”；雷军的创业之旅是“定目标，找人，找钱”，雷军曾说，小米创业初期，他每天要花70％精力找人。所以，一个公司想要真正的发展起来，最重要的就是团队。

不同的投资人，在看团队的时候，或多或少都有一些自己的风格、方法，甚至是直觉。就像徐小平就是只看重团队中“人”的特质，而沈南鹏则会从多维度来分析团队。这些看团队的技巧随投资人的背景、行业、经历的变化而变化，但也有一些判断准则，是放之四海而皆准的。

那么，投资人在看团队的时候，一般会遵循那些原则？

① 专业背景

对于初创公司来说，创始人团队中既需要商业人才，也需要技术大佬，甚至，在YC创业营的理念中，有理工背景的联合创始人，这个团队才是完整的。

对于那些清一色的非理工背景，却没有技术专家的团队，投资人一般都不太感冒——这也正印证了上述“竞争壁垒”的观点。

② 团队互补性

早期创业团队，要看组织架构与个人能力是否能够满足项目的基本架构需求。如团队领导力、技术、产品、市场等。整个团队可以某个单项能力很强，但不能“瘸腿”。

③ 内在驱动力

创业的过程九死一生，每天都有预想不到的难题涌进来。如果是为了短期的功利目标，很难收获大的成功。拥有创业激情，让他们可以不断克服创业路上的各种压力。

结语

最后，来总结一下创业成功的关键要素，以及创业者与投资人的博弈技巧。

首先，创业要找到一个“既大又具有成长性”的市场，并且要根据消费者需求、行业增长率、招聘情况、意见领袖、竞争对手五个方面来把握合适的切入时机。

第二，要清楚自己的核心竞争壁垒，并且有数据理论支撑自己的观点，同时尽量避免与巨头直面竞争，“猥琐发育”磨练团队、打磨产品。

最后，要搭建一个有专业背景、互补性强，具有强大的内在驱动力的团队。

漫漫创业路，创始人思想汇愿与你一同前行。

  

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