学到这几招，做好销售不再难

说好了今天要说说感召营销的，为了增加文章的可读性，先来爆一段自己的销售经历，证明咱是亲身实践过的，并非纸上谈兵哈。

当年年轻，不知道什么是营销能力，就知道卖房子，拿提成，还挺高。

举两个例子：

一个是我在温州单笔销售额1300W，创下了目前为止，仍是地方地产行业最高的销售记录；

还有一个就是，入行第一年，做一线销售的那些月，有我在的地方，我永远是销冠，后来就不是了，因为不做一线，做管理了。

好奇怎么做到的吗？

先说说第一个经历

那年我23岁，客户50出头，每每当我这么一开头，很多人内心邪恶的就会想，原来是走啥啥路线啊，拜托，你们想错了，如果因为年轻，还不算貌美就能成交千万大单，敢情销售就好做了。

那天在我们接待中心里，从13：30分开始，一直聊到17：00，前台的销售员和在外面逛着紧张的不敢回来的领导，都很好奇这次交流怎么要这么久。

愉快聊天

这三个半小时的交流中，我们讲跟房子就关系的部分只有15分钟，然后我就带着他到楼下银行取定金了，至今都记得很清楚，定金30万。

我问过很多人，如果是他，他会怎么做，遗憾的是，没有人猜的准。

其实我就做了一件事：听故事。你没有听错，就是听他讲故事，从18岁当兵开始，一直讲到今天有了资产，可以无忧无虑的在外投资。

当前面三个半小时很愉快的结束时，其实是我打断的，因为再不提房子，那天就很难成交了。他很爽快的答应了我们的条件，并交付定金。

后来的一周里，他还亲自开车带我们一行人游玩雁荡山。

总结这个案例里最重要的部分：

聆听起到最关键的信任作用。

当一个人愿意向你倾诉时，请不要只想着自己的成交目的，要把焦点放在对方的兴趣点上，从而构建信任。

从这一点上看，平时我们的阅读量、知识的丰富程度很重要。

反过来，当客户还没向你倾诉时，你要做的是引导客户敞开自己，真实表达，这很重要。

自信是临门一脚的砝码。

前面做的再多再好的铺垫，最终也是为了成交。所以当把话题拉回来靠的自信后的自然而然。

不用紧张，不用担心，前面的真诚铺垫已经构建了一个非常好的基础，成交是必然的。

把握人性，抓住成交时机。

多年的销售经历告诉我，销售时机转瞬即逝，这就是为什么这个客户别人跟了那么久，总是没有落地的根本原因。

第二个经历就是连续销冠的事

同样是排队接待客户，运气再好，也不可能每个月都是销冠。

那我是怎么做到的呢？

最关键的一环就是客户转介绍。我后来总结了，我的很多客户都能为我带来1-10位不等的客户。

别人的客户就不转介绍了吗？怎么做，客户才会转介绍呢？

当你把销售当成顾问的时候，转介绍的概率就大了。

你想啊，销售员只是为讲解和推销，目的是为了成交。而顾问呢，不是为了销售目的的销售，而是以专业的身份，告诉客户市场上所有地产的情况，每家的优缺点，适合怎样的客户，最后让客户做选择。

你肯定要问，那为什么客户一定会选择你呢，这就是我前面讲的案例里的核心，聊天，听他讲故事，他所有的喜好、情况、需求都在聊天中完成了，你只需要做个分类、筛选、总结提炼的动作就可以了。

顾问或者专家靠谱

当你在讲述各家竞品的特点时，确实讲的也是事实，但是是有挑选和针对性的描述，最后客户做选择的时候一定会选择你的。

而且他会觉得你特别专业，因此信任，当身边有亲朋好友要买房时，毫不犹豫就会带来找你。

这就是连续销冠的奥秘，简单吧。

总结： 以上的两个案例表明，我启用了感召营销的方式。

第一步，聆听。

听的是客户的所有情况，有他的价值观、他的成长经历、他的理想、他的近况、他的需求等等；

第二步，引发他的理想或者需求。

当理想和需求越来越清晰的时候，你会发现客户的眼中带有光芒；

最后一步，给与采取行动的推力，助其产生行动。

不是要你拼命去推销，而是客观、自信陈述事实，对方收到，会采取行动。

以上三步就是感召营销。 做到这三步，销售不再难，不信你试试！

如你需要，我一直都在:-)