第二讲、销售员的销售话术 开场白
开场白就像一本书的书名，或者报纸上的大标题一样，如果使用得当的话可以立刻使人产生好奇心并一探究竟。反之，则会让人感觉索然无味，不想再继续听下去。
12种创造性的开场白。
1.金钱。几乎所有的人都对金钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣
2.真诚的赞美。每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外。因此赞美就成了接近客户的好办法
3利用好奇心。那些顾客不了解不认识不熟悉不知道或者与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售人员可以利用人热都有的好奇心来引起客户的注意。
4提及有影响的第三人。告诉客户是第三者（客户的朋友）让你去找他的，这是一种迂回战术，每个人都有不看僧面看佛面的心理，所以大多对亲属或者朋友介绍来的都比较客气的
5举著名的公司或人为例。人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售人员若能把握客户的这层心理，好好利用，一定会收到很好的效果
6.提出问题。销售人员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣
7.表演展示。销售人员利用各种戏剧性的表演动作来展示产品的特点，是最能引起客户的注意的。
8利用产品。销售人员直接利用产品来引起客户的注意和兴趣，这种做法的最大特点是让产品做自我介绍，用产品的推力来吸引客户。
9向客户提供信息。销售人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情啊，新技术啊，新产品知识等来吸引客户的兴趣
10向客户求教。销售人员向客户请教问题来引起客户的注意
11.强调与众不同。销售人员要力图创造新的销售方法和销售风格，用新奇的方法来吸引客户
12.利用礼物。每个人都有贪图小便宜的心理，礼物就是利用了这一心理就行销售，很多人都无法拒绝免费的东西，所以用礼物做敲门砖既新鲜又实用。
案例一
销售员说，您相信有安全玻璃吗
客户回答，玻璃是易碎的，这个我知道。（语气非常的坚定）
销售员什么都不说，掏出锤子用力的向玻璃砸去，玻璃完好无损，客户露出惊讶的表情
客户说，天啊，真不敢相信
销售员说，先生，您要多少
一段时间后，几乎所有的销售员都学会了这一有效方法，可是这位销售员的业绩还是没有人能够超越，因为他又用了新的方法。
销售员说，先生您相信有安全玻璃吗
客户说，不可能，这世上怎么可能有安全玻璃
销售员从兜里拿出锤子和玻璃，将玻璃放在客户面前，将锤子递给客户，说您可以试试看
客户砸过玻璃，露出惊讶的表情
话术解析。以上是一位安全玻璃的销售员的成功销售之道。简单精炼的开场白成为了销售成功的有力武器。关键在于他开场的提问引起了客户听下去的兴趣，而且现场演示，展示了产品的真实情况。这样做的神奇的效果往往令客户大大震惊，也增加了他们对产品的兴趣。另外，这名销售员又将自己表演给客户看变成了让客户亲自去体验，使得客户更加相信产品。
案例二
卖手机的销售人员
以为客户每天都去菜市场买菜和水果。一天他来到电子广场来买手机，遇到第一个销售员。销售员一说，您需不需要买一部手机
客户说，你这有什么档次的手机
销售员一说，我这里有国产的有原装进口的，从低档到高档，什么档次的都有，您需要什么档次的呢
客户说，我正要买一部好一点的手机
销售员一说，我这里的手机正适合您
客户看了看确实如此，但是客户摇摇头没有买就走了，
客户继续在卖场转悠，遇到第二个销售员
销售员二说，您想买手机吗
客户说，是的
销售员二说，我这里有很多手机，您需要什么样的呢
客户说，我需要一部好一点的手机
销售员二说，我这里的手机正适合您，您试试
客户一试果然不错，从铃声的音质就能听出来，于是客户马上买了一部手机。但是客户并没有马上回家，继续在卖场转悠，遇到了第三个销售员
销售员三说，您打算买什么
客户说，买手机
销售员三说，您打算买什么样的手机，平时都用手机做什么
客户说，商务用途较多
销售员三说，像您这样的贵妇一般都买家用手机居多，您为何要买商务手机
客户说，我儿媳正在待产，行动不方便，所以我想给他买一部简单点的商务手机
销售员三说，原来如此，您对您儿媳可真体贴，您对他这么好，他也一定会为您生一个大胖孙子的。
客户听了微微一笑，看上去很高兴。
销售员三说，那您知不知道您儿媳对电子产品有什么特殊的要求，比如电池辐射要小的
客户说，这个还真不知道
销售员三说，依我看，孕妇应该很怕电子产品的辐射，辐射会刺激胎儿造成发育不良，甚至会造成孕妇的一系列不良反应。所以我给您推荐一款新上市的防辐射的商务手机，他其实是为那些常年过度疲劳的商务人士准备的，以减少他们身体的危害。所以这段时间给您儿媳用这款在合适不过了
客户满意的点了点头，一下买两部手机。给儿媳一部，给自己一部，之前买的毫不犹豫的给退了。
销售员三说，我每天都在这个柜台卖手机，每天都会关注市场行情，什么样的手机适合客户用，我最清楚。非常希望您再次光临，下次一定给您优惠
从此以后，这个客户大大小小的电子产品都在这买，还介绍了亲戚朋友都到这买，这位销售员也因此升到了销售主管。
从案例我们可以看出三位销售员不同的开场白带来的结果
第一个销售员，对推销自己的产品操之过急，根本没有探寻客户的需求，自认为自己的产品又多又全，结果什么都没有销售出去。
第二个销售员。比第一个销售员聪明有两点，第一点是第一个问题问的比第一个销售员高明，属于促成式提问，二是当他探寻出客户的需求后，没有第一时间推自己的产品，而是进一步深挖客户的需求，当明确了客户的最大需求后，他推荐了对口的产品，成功也是理所当然的。
第三个销售员。就像一个销售专家。他的销售过程每一步都非常的专业，首先，他探寻出客户的深层次需求，然后有激发了客户需求的解决欲望，最后推荐合适的产品来满足客户的需求。我们可以把他销售的过程分为六部，第一步，探寻客户的基本需求，第二步，通过问询深挖需求背后的原因，第三步，在客户固有需求的基础上进一步激发客户的深层次需求，第四步，引导客户按部就班的解决问题，第五步，给客户最优解决方案。第六步，成交之后与客户搭建友谊之桥，为以后销售做铺垫
