阅读‖15分钟读完一本书的精华内容——05
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今天分享解读《谈判力》。谈判，真不是一件容易的事情！但每个人都有面对的时候。
书名:《谈判力》
作者:（美）罗杰.费希尔 威廉.尤里 布鲁斯.巴顿
分类:沟通、谈判
作为社会中人，无论你愿意与否，你都会是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……
常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。
除了这两种，还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。
这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。
而本书讲的就是主要核心就是“原则谈判方式”，对事不对人，寻找共同利益。
大致介绍完这本书的基本情况，就进入书中主要内容；我将把书本内容分成三大主题（三结意理论）:
一、谈判基本问题
二、谈判主要原则
三、谈判防范措施
一、谈判基本问题
1、不要在立场上讨价还价
（1）谈判的任何方法都可以通过三方面的标准来衡量
＞如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议；
＞谈判应该有效率
＞增进或至少不损害双方的关系。
（2）谈判的类型
＞温和型——强调建立和维护关系的重要性；
＞强硬型——不妥协
2、选择方案
（1）谈判有两个层次
第一个层次是解决实质性问题；
第二个层次是解决实质性问题的程序。
（2）原则谈判的基本要素
人、关于利益、坚持原则、得有标准。
二、谈判主要原则
1、把人和事分开
（1）人性两面
＞一方面——愤怒、消沉、胆怯、敌视；
＞一方面——信任、理解、尊敬、友谊。
（2）谈判着都有两方面利益
实质性利益和关系人情利益。
（3）人际问题
＞认知:懂得站在对方角度换位思考；不以自己的担心推测对方的意图；讨论各自对问题的认识；让对方参与进来，使其明白谈判结果对双方都有利有害关系；保全面子。
＞情绪:首先要承认并理解自己和对方的情绪；让对方发泄情绪；不要对情绪的冲动做出回应；采取象征性的姿态。
＞交流:认真倾听并理解对方的意思；说出你的想法，争取对方的理解；只谈自己，不说对方；有的放矢。
2、着眼于利益，而不是立场
（1）如何确定利益
＞问为什么，用换位思考的方式；
＞问为什么不，考虑对方的选择；
＞列表:对个人/集体利益影响；认识到多重利益；最重要的利益等；列出一张清单。
（2）讨论利益
＞形象地描述你的利益；
＞承认对方的利益；
＞先说问题，再拿出你的方案；
＞向前看不回头；
＞具体而不失灵活；
＞对问题强硬，对身要温和。
3、为共同利益创造、选择方案
（1）在大多数谈判中，有四大障碍阻止了人们创造多种选择的方案:
＞不成熟的谈判
＞寻求单一的答案；
＞以为馅饼的大小是不变的；
＞认为“他们的问题应该由他们自己解决”。
（2）解决办法
＞将创造、选择方案与评判方案二者分开；
＞扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的方案；
＞寻求共同利益；
＞找到上对方容易决策的方法，寻求双方的倾向。
（3）坚持使用客观标准
＞制定准测——公平标准、公平程序。
＞运用要点:双方要以每一个问题共同寻求客观标准；以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式；遵从原则，绝对不服于压力。
三、谈判防范措施
1、如果对方强大怎么办？
（1）保护自己
运用最低底线的代价；对自己的最佳替代方案做到心中有数；制定一定警戒线。
（2）发挥谈判资源的最大效用
最佳代替方案制定三个步骤:
＞提出如果不能达成协议所要采取的措施；
＞完善其中最有希望的想法，并把它们转化成具体的代替方案；
＞初步选定看上去最好的替代方案。
2、如果对方不合作怎么办
（1）谈判柔术
＞不要攻击对方的立场，而是透过立场来看利益；
＞不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议；
＞变人身攻击为针对问题的批评；
＞提问与停顿。
（2）独立调解
如果对对方实在没办法，就考虑如何采用独立调解的程序。
3、如果对方使用卑鄙手段怎么办？
（1）商订规则
商订一个规则，围绕三步开展:发现对方诡计——揭穿对方诡计——质疑对方诡计。
（2）常见的诡计
＞故意欺骗——虚假事实、模糊的权限、令人怀疑的意图、未完全透露并不等于欺骗。
＞心理战术——环境压抑、人身攻击、红白脸战术、威胁；
＞立场上施压计策——拒绝谈判、过分要求、变本加厉、锁定战术、强硬同伴、故意拖延、要不要请便等。
思维导图
总结下来，其实就基本的核心理论，就是要就事论事，以对事为主；在任何谈判范围，以不伤害他人为主，这样才不会使事情进步一步恶化。
要有自己的原则底线，以公平，公正为主。谈判也是一门需要不断学习的学问，很多时候，还得因人而异。
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