【0721晨读感悟】晨读中的三点没看懂？戳这里，查看攻略

由于自己恰好也身处第三方行业，晨读中提及的三点工作方法，倒是可以结合自己的工作经验，予以更详细的说明。

身在一家有野心的公司，为了成为行业领先者，经常会对标业内已负盛名的大公司，参考先进的经验，寻找每一处可改进的地方。而麦肯锡、罗兰贝格、贝恩、尼尔森等巨头，就经常在学习名单里。

对标久了，就会发现“三十秒法则”这样的沟通策略、“边际效应”这样的工作模式、“考伦波策略”这样的客户应对战术，在实际运用中，往往既有套路可循，也有陷阱要避免。

｜01 三十秒法则

这一沟通策略也叫做“电梯演说”。

顾名思义，就是要求再复杂的事实、再高深的道理，都足以在电梯或上或下行驶的的三十秒内，解释清楚。

这确实是一种要求较高的沟通术，它需要结构化的逻辑支撑，需要大量的刻意练习辅佐，才能够确保使用者完美无痕地在工作或生活中运用。

这种结构化的逻辑，基本要求是简洁、清晰、重点突出，为做到这三点，通常会有一条“潜规则”。 这里借用良大师的图片，加以说明。

“电梯演说”的套路

从上到下，依次为共识问题、核心观点、证明观点、量化支持、解决办法，也就是说：

1）共识问题：电梯演说的开始，需要一个有效的过渡，这个过渡必须是一条在普遍意义上能被接受的真命题，换言之，必须是一条在常识上不被挑战的观点；这作为整套说辞的根本和源头，马虎不得。

2）核心观点：相当于你的演说的中心论点，起着承上启下的关键作用；它既能通过演绎推理，从“共识问题”推导得出，又需要作为余下步骤的结论 。

3）证明观点：即论据，一句话阐述核心观点是如何得出的。

4）量化支持：想象你在简历中经常运用的技巧——是不是每一条工作经历的下方，都会运用数据来说明你过往的工作成就？

这里的原理是类似的，无数据则无真相，毕竟我们要说服的是重要的客户。

5）解决方法：这一点就是你认为解决“核心观点”需要使用的方法。

如何？是否看得有些云里雾里？那不如举个例子来具体感受一下。

比如，我要向一名潜在用户推荐“剽悍晨读”，则或许我可以这么说：

我们知道，正确的思想可以指导正确的行动；

（共识问题）

成功的企业家思维，对我们普通人往往会有重要的借鉴意义；

（核心观点）

据说经常通过阅读、对话等方式，与成功企业家亲密接触的人，自己成功的可能性也更高；

（证明观点）

研究表明，经常阅读学习成长类书籍的人，思维提升的几率，比泛泛而读的人要高40%；

（量化支持，数据仅供举例使用）

怎么样？对学习成长类读物感兴趣？那快来关注《剽悍晨读》噻！

（解决方法）

｜02 边际效应

最早接触“边际递减规律”是在微观经济学的课堂上，书中以“吃货的幸福感”解读了“边际效用递减原则”：

在一段特定的时间内，请一位饥肠辘辘的吃货吃面包，一开始，他每吃一个，幸福感（面包的效用）都会明显地增加；但随着饱腹感的增强，吃到一定数量后，每再吃一个，幸福感增加的幅度都会降低。

这样形象的比喻，让我一直深刻地记忆着“边际效用递减原则”。

那么，这一边际递减规律运用到工作中，会产生怎样的化学反应呢？

其实，“边际原则”本身分为两类：

边际递增 边际递减

前者是“拖延症患者”的工作模式，越是邻近截止日期，生产效率越高；后者则是一般工作者面临的生产情况。

对于拖延者患者而言，请他们使用整体前移工作截止时间的方法，有可能反而适得其反。

因为内心深处，他们知晓，真正的截止时间还没到，“需要冲刺”的阶段还没到，所以前移deadline后，检查他们的工作会发现，完成度相当低。

当然，一般情况下，身为乙方，要时刻为满足客户的需求而战，怎么可以允许对客户使用“拖延症”这样的“技能”呢？哈哈。

更多的时候，职场人需要有全局观，不管是计划方案，还是总结汇报，先在整体上“大差不差”地满足客户的需求，然后在有时间的条件下，打磨细节。

——这种时候，边际点原则才适用。

所谓“大差不差”，这里引用《我的前半生》中贺涵的说法：

贺涵，《我的前半生》

所有咨询的问题，说到底，就是人的问题。

所以，所有向客户提交的方案，首要原则是满足他们提出的需求，与他们的动机一致，其次再是考虑客观事实上的呈现应该如何。

也就是说，如果一项工作，你认为你原本花8个小时可以做到完美，但是客户只留给你4个小时，那么当你做出55-60分的成绩时，对于这个客户而言，相当于已经达到了“他的100分”。

对于上述做法，如果要用“匠人精神”的观点来考量，肯定不是最优的，但这是顾问行业、甚至一般职场上的客观规律，难以避免。

我们完全可以追求精益求精，但是要在遵守客观规律的前提下。就我个人来说，这样颇觉无奈，但在我还不够强大的时候，只能选择适应环境趋势。

所以对于“非拖延症患者”，提交任何一份工作成果，都需要学会，给自己留余地。

比如在截止提交的三天前完成报告，在汇报演讲的两小时前停止修改PPT。

这不仅是方便后面做一些细节上的精进，更重要的是，如果有突发情况，有什么需要大改动的地方，还可以从宏观的角度，提纲挈领地修改一番。

然后，在确保整体无误的情况下，迫使自己进入放松的状态。比如，在报告陈述前的一天，淡定地构思一下如何陈述；在PPT汇报开始前的一个小时，闭目养神，心理预演一下不多久后登台表演的情况。

｜03 考伦波策略

莫说我们经常会对客户使用这一招，以期在客户松懈的时候，获取“垂涎已久”的信息；就连客户都常常使用这一手，以期在我们不注意的时候，套出我们的最低报价。所谓“商场如战场”，有时候确实是双方斗智斗勇的过程。

这一策略的要点在于，给谈话对象创造已经“脱离正式沟通”的错觉，使他们松懈，然后出其不意、攻其不备；

最关键的一点是，“非正式”，即让对方不管是身体上、还是心理上，都觉得不是在正式的工作场合，谈着正经的工作话题，从而破除警戒的心态，转而以更加开放的姿态与我们对话。

要不然，为什么很多人做业务，常常会选择饭桌、KTV和按摩休息室？

不外乎，是希望带给客户舒适放松的体验，从身到心更乐意迎合我们，更容易接受我们对话题的引导。

所以，“使客户松懈”这一招，不但可以发生在正式沟通之后，还可以发生在之前，只要它满足“非正式”这一条件。

打个比方，当我千里迢迢跑去面见客户的时候，在客户接我到办公室或者酒店的路上，常常会有意无意地询问：

工作多久啦？手下有多少人啊？本次项目团队多少人啊？

由此判断我方这次对客户的重视程度。

这种时候，若没有准备充分，不假思索地乱答，很容易引起客户失望。

所以久经职场的老人常常会如此告诫小白：虽然你也不能把客户都想得太“坏”，但是需要做好足够的心理建设——当你与客户接触的一刹起，你就已经在工作了，特别是在客户的资历老于你的情况下。

虽说不要求轻易便能攻克下客户，但也决不能轻易反被客户攻克。

等到我们一轮沟通完毕，在与客户去吃饭的路上，往往我方就会主动出击，比如聊聊客户领导的兴趣爱好、办公大楼的气派、食堂午餐的丰盛、天气的炎热，等等。

听起来似乎就是在谈天说地，但突然地，我们会问道：

那不知道这次你们已经见过多少家供应商啦？或者，这次的招标有多少家报名啦？

说顺嘴的客户这时往往一不小心，就透露了原本在办公室中，旁敲侧击都问不出的答案。

｜04 总结回顾

综上，做一个回顾，本篇解说了“三十秒法则”、“边际点原则”、“考伦波策略”3个工作技巧，并且依次解读了它们的潜在套路、适用情境、延伸用法。

你是否感到了满满的干货诚意？那就好，希望对你有所启发。