赢得订单的秘诀：大订单小心做，小订单大胆做！

最近有位销售小白和销叔大诉苦水，说自己感觉压力山大，眼瞅着来公司也有半年了，到现在还是没有自己的订单，看着同事们都是大批量的出单，自己的一个小订单还是之前以为同事转让的。一直苦恼为什么他同事都是一次就好几个机会，而他自己寻找的客户总是犹豫不决，又问销叔有哪些技巧可以谈成小订单，甚至还能转化为大订单。

销叔首先觉得首先各位同仁要有一个坚定的信念：“不积跬步，无以至千里；不积小流无以成江海”。凡事有且仅有从小事做起，才能一步一个脚印的不断攀登，最终攀登到理想的高峰。 现如今，各个销售市场需求缩小，开发客户的渠道也多元化，对于大小订单，更应抱着锦上添花固然好，雪中送炭难能可贵的心态。

胸有成竹

学会准确区分订单大小

通常一笔小订单仅凭一个电话就可以搞定，而一笔大订单也许要经历一段很长的时间，而且要打上无数个电话。两者的不同点在于，后者需要一个周期，在这一时段中客户的心理会发生这样那样的变化，而前者短周期，在这期间客户的心理不会发生什么变化。

另一个重要的不同是大订单销售中需要客户做出的都是很重要的决定，这样客户心理会随着生意的不断推进发生变化。在很小的订单销售中客户对利益或利润不是很在意，可随着订单金额的不断增加，即使不是卓越的销售人员也会让客户察觉到其可预知的利益在逐渐增多。

大处着眼,小处着手

从小做起,订单越做越大

销售想要提升业绩，要么就是主动出击，要么就是要牢牢抓住每个促进机会，同时想办法提高每个订单的金额，让每位客户的销售价值最大化。那么，又有哪些可以将小订单转化为大订单的技巧呢？

一、小细节引来大订单

与沃尔玛有二十年合作经验的NorthPole有限公司负责采购曾这样描述：“小订单就象喷出的火山岩浆，一点点也是炽热的，谁也不能确定它冷却后的样子是什么”。销售要记住也许手里小订单就是大买家的一个试单，十分有可能带来更大的商机。不加区别，对小订单一概设限，也许会失去重要的发展机会。

我有一个朋友，他说过自己的一个经历让我很有感触。就是一个小订单引起的供应商思考，如果能找到肯为你用心做小订单的供应商，那真是你莫大的福气。相反，如果你找到了一个不负责任的供应商，那你一定会从中受到教训。

朋友自己开贸易公司，自己做外贸，帮助客户找供应商。有个客户向他订了两箱货，总共也就是160个产品。因为之前的货有问题，所以客人决定更换供应商，对于新的供应商，客户想先订两箱样品，也算是试单。如果质量没问题，以后的订单就是二十箱到四十箱不等。我的朋友认真的找了几家供应商，但是这么少的数量，有很多不愿意做，最终有一家工厂愿意做，而且时间上也达成了一致，就这样我的朋友和这家开始了第一次合作。

交货的时间到了，供应商如期的交了货。以为这单就这么顺利的完成了，没想到验货的时候，真是让人大吃一惊。160个产品，破损的有一半之多，再看产品上的印刷，凌乱的好像是人工印上去的。“如果你们做不好，那当初就不应该答应。”我朋友气愤的说道。

是啊，如果做不好，就不要答应，答应了就应该有责任把它做好。有多少时候我们是以这种敷衍的心态对待小订单，继而失去了拿下大订单的机会。为什么眼光不放长远一点？为什么不多用心一点？

二、引深客户痛苦并扩大客户痛苦

这里讲个有趣的发生在销叔自己身上的事情，前几天转二手家居，起初对方只是要把椅子，我这边正好是配套的桌椅，个人实在不想拆开卖，于是问了一句只是需要椅子吗？对方说因为椅子与桌子不合适久坐不舒服，于是我对他说不如配套买去，毕竟也没加多少钱，理由说的相当充分，其一新椅子不一定适合他的旧桌子，其二配套的绝对是舒适度第一，另外还有保护颈椎等多方好处。其三价格公道毕竟闲置二手，用的时间不长崭新度85%，与原价形成诱人价格。结果想当然，本来一个椅子，最后购了一套办公设备。

销售要做的就是为客户制造和放大这种痛苦。如今的销售界，大家都将“把梳子卖给和尚” “把雪卖给爱斯基摩人” “把冰箱卖到北极”奉为圭臬。但我却觉得大可不必。把东西处心积虑地卖给一个不需要的人，我觉得并不是什么能力。

销售员应该如何给客户放大痛苦呢?

1.探察聆听，以便对客户的问题做到心中有数

2.试探冲击，客户展现出决定解决问题的迹象，销售及时试探便知需求。

3.确认需求，为客户购买流程制定标准

4.展示说服，打消客户对其他产品念头，借机巧妙地处理反对意见

5.要求生意，达成协议，促成实际购买

6.跟踪维护，为未来的销售提供了诱人的潜在市场。

三、刺激客户购买的紧迫感

痛苦使客户产生购买欲望，成交时适当制造压力，给客户一些“被威胁”的紧迫感，他会加速与你成交。当我们用语言或行动暗示客户，如果此时不购买产品可能会失去某些利益时，就会对客户带来很大的触动，让客户产生紧迫感，从而起到“购买从速”的效果，但是前提是你的产品让客户满意。

比如一些产品的价格会随着时间而变动，对于一些客户在下单上犹豫不决的时候，销售完全可以适时的提醒客户，过两天这型号的产品可能大幅度上涨。当时再采购的话就会多付。我的建议是，不如趁早入手。这样，给客户一种晚进就会多付钱的暗示。

另外还可利用“特价”“处理”等方面的理由，也是对客户一种心理上的紧迫感的好方法。让客户觉得现在不下单就将会失去这好机会了。

最后销叔还要解决一个销售的困惑，对于大公司的小订单和小公司的大订单如何做出选择？个人认为要是两者不冲突，可以都接。如一定要有取舍的话，可综合考虑下，按照难易，出货安排等等选择，不可因为大公司是小订单或者是小公司是大订单这两者来选择衡量。都知道大公司都是由小公司慢慢发展起来的，而大公司了也不可因为订单小而轻看了后续有可能的合作。还是那句话锦上添花固然好，雪中送炭更可贵。

祝你左右逢源，拿下大订单又接小订单！