第二章

《培训机构业务全景图》第二章

第二章在第一章的基础上更近一步，当成功建构起自己的客户池后，通过维护好客户池并将客户吸引上门。

书中提到了四个上门量的影响因素。

影响因素一：客户量和客户池运维

客户量的积累我们可以采用第一章的方法进行，但一个好的客户池的运系维护并不简单。从第一章来看，第一个方法要在客户池中不断传递我们的品牌价值与家长发生双向互动（强链接）才能让家长愿意信任我们；第二个方法就是长期高频有效的利用服务号、朋友圈隐性传递给客户我们的品牌。

长期以来，我们经常在客户池中发布一些有效链接，但效果并不是特别明显，社群经常处于沉寂状态。结合这个情况，我们是否可以对维护社群的方法进行一些更改。如，虽然我们会长期转发一些有价值的链接至我们客户池中，但每次转发都过于官方，显得机构的亲和力不足，给人一种例行公事的感觉，难以引起家长的共鸣。

第二充分利用我们的朋友圈，小健老师的号虽然每天都会更新朋友圈，每天都有每日早安问候，但过于流程化、新意不够，不能在繁多信息中吸引家长的注意。

虽然更改后可能每天都需要耗费一定的精力来做好这件事，但我认为客户池的维护是非常重要的一步，运用的好，我们可以通过这些无形中向家长传递我们的品牌，让家长有此方面需要第一反应就是我们机构。

影响因素二：上门理由的设计

所谓的上门理由其实就是通过各种方法吸引家长上门。这里提到教培也有的一个场景——“双十二疯狂同学会”，我们可以通过大面积的市场造势、多种活动引流、多重优惠以及各种转化方案吸引家长报课。

这里的“双十二”活动就借鉴了电商的场景，但由于电商构建的“双十一”购物节已经通过数年的累计深入了消费者的观念中，但教培的“疯狂双十二”的普及性还不是特别深，所以在进行此活动时，我们要想办法将此观念扎入客户意识中。虽教培没有办法像电商那样投入大量资金进行意识消费，但我们可以在每年“双十二”活动开启前通过各种渠道拉长宣传线，尽可能多的将这个观念植入到客户脑中——“每一年双十二是为孩子包办最好的时机”。活动方案也要深深围绕“双十二”的主题，在这个时间节点上做到小活动不断，但最终都要服务于这个时间节点。将活动目标及活动确定至日分配到人，争取打一场有把握的消费战！

第二个好的上门理由就是利用免费策略，类似的手法健知也采用过如体验班、跳绳班、微课等等。但往往结果与预期总存在一定的差距。我们需要在举办一个线下体验课时确定本次体验课的目的，是以品牌体验为主还是以转化成交为主。

如果体验课的目前是以品牌体验为主，活动方案的设计就要偏向于教学质量与服务质量，学生场根据体验学生的年龄设计一些有趣的项目让学生对这个品牌产生一定的兴趣、家长场则更多的向家长宣讲一些关于注意力及感统的知识，针对家长比较关注的问题进行探讨，让家长对我们品牌产生信赖，将家长拉入我们的客户池中。

如果体验课以转化成交为主，在挑选学生及家长时要有一定的针对性，首先可以之前测评时有意向但还在犹豫的家长，将这些学员作为首要攻略对象。体验课学生要进行一定的筛选，在体验课之前的每一个环节都要强调我们的专业性及科学性，让家长对我们的课程产生信任。

影响因素三：活动的频次

活动的频次决定了客户的上门量。在这里书中提到了一个理念——建立自己的营销体系。根据自身机构的性质以及当年的整体营销目标设计活动方案及市场营销活动。

在年初就大致确定好当年的营销目标以及营销活动，做好提前设计、提前沟通、提前方案。可以每个月月末进行本月活动总结及根据年初活动方案进行下月活动分配，在会议上尽可能将下月举行获得所有可能的影响因素考虑到位，商量出妥当的解决方法，尽全力保证活动按活动设计时间开始、按活动时间结束。

2018年根据年初活动设计，我们十二个月应该有大致十二个活动策划和方案，但大多场活动都比较杂乱无章，体验课由于种种原因总是难以当月结束，从而影响下月活动。活动频次虽然不少，但都显得临时性太强，最终影响活动结果。

影响因素四：邀约效果

在这里提到了常用的邀约方式，电话邀约。但电话邀约实际操作的困难较大，未进行市场预热、客户在还没有接收到品牌的相关意义时进行电话邀约，在我看来是会起到反效果的。

在进行电话邀约之前要让客户对我们的品牌有一定的认可并明确客户的需求，将自身的课程与客户需要进行对接才能让客户速度提起对品牌的兴趣。