掌控谈话的秘诀

最近听樊登讲《掌控谈话》，书名看上去是蛮强势的。该书的作者之一克里斯.沃斯是美国FBI的谈判专家，因为面对的多是那些比较危险的案件，所以他所有的谈话都必须能够掌握谈话的走势。他在多年谈判过程中摸索出来的一整套掌控谈话方向的方法，被樊登老师总结为独孤九剑，一共九招。这九招分别是：1、重复对方所说的话；2、深夜主持人的声音；3、标注对方的痛苦；4、拔刺；5、让对方说“不”；6、让对方讲出“你说的对”；7、谈价格；8、校准问题；9、确保执行。

这九招，让讲过不少谈话书籍的樊登老师直称不熟悉。这九招的基石是：人不是靠博弈论这种理性工具就能搞定的，人是情绪化的、非理性的。所以，在谈话过程中，最重要的是让对方始终觉得是他在掌控谈话，从而达到我们想要的方向和目标。

想想日常生活中，为什么我在重要的谈话中，常常感到很被动？就是因为不懂人脑的特点，不懂谈话的技巧。那么，这些招数是怎样起到效果的呢？

第1招：重复对方所说的话。当你这样做的时候，对方觉得你善于倾听。人脑有个特别奇怪的行为，当听到对方重复自己的话时，那个感觉就是你希望我给你解释一下，然后他就开始不断解释，说的话也就多了。

第2招：深夜主持人的声音。深夜主持人的声音深沉、温柔、缓慢清晰，带有降调，传递给对方的信息是“我是在控制自己”，从而让对方感觉到安全。

第1招和第2招，作者是一起用的。他会：用深夜主持人的声音；先跟对方说“对不起”；然后重复对方所说的话；再沉默起码4秒，等待神奇的效果发生。再重复上面的步骤。

第3招：标注对方的痛苦。这里是指策略性的同理心，不要只关注自己的目标和看法。就是说出对方此刻的感受，这种方法的好处是能够帮助对方和你之间建立信任。

第4招：拔刺。拔刺的学术名字叫指控审查。即我知道你对我有意见，我把你对我最严厉的控诉都放到这个台面上讲出来，那么接下来所谈的话就都是实质性问题。用这样的方法直面负面因素，会产生一处神奇的力量，把对方带入同理心的安全区。

第5招：让对方说“不”。当对方说出“不”时，对方立刻产生了对谈话的掌控感，然后他就会进行建设性的思考。这一招需要勇气。

第6招：让对方讲出“你说得对”。就是前面的招数合在一起用，再加一个小招：总结，即你需要说出一大段话，这些话是对对方内心的心理告白。只要对方能说出“你说得对”，谈话就会朝着对我们有利的方向进展。

第7招：谈价格。这招当中，先设定对方的情绪；尽量让对方先开价；如果需要率先开价，则给出一个数值的范围；操纵非价格条款；如果必须说出数字，那么就说出一个特定的数字；给对方一个惊喜的礼物。比如说作者跟绑匪谈赎金，将对方的10万美元降到了4751美元。同时，在谈赎金时，最终给了对方一个新买的CD作为惊喜礼物。

第8招：校准问题。这一招要避免问那些能用“是”或一丁点儿信息就能回答的问题，也不要问包含“为什么”的问题，“为什么”常会被用来责问。要问一些包括“如何”“什么”的开放性校准问题。通过时不时地用这一类的问题寻求对方帮助，就能让他们产生控制的幻觉，激发他们说得更多，透露更多的重要信息。

第9招：确保执行。常常出现谈完，双方达成了一致意见，但后续没有执行。为什么呢？就可能是对方说谎了或者对协议并不满意。在这里，作者提到了55387原则：一个人在表达信息时，55%是通过肌体和表情表达的，38%是通过语调表达的，7%是通过内容表达的。如果我们在交流中能够观察对方的肌体跟表情，看他的动作、听他的语调，就能更准确地判断对方是否在撒谎或对协议不满意。另外，如果要确保事情执行，可以使用三次原则，即用校准问题、总结和标注，让对方至少三次反复确认协议，因为人很难反复多次撒谎或者肯定虚假的信念。

从上面简单的介绍可以看出来，这九招招招都是高情商的方法，真正地在进行非暴力沟通。在沟通中不知不觉瓦解了对方的防线，让对方心甘情愿地跟你达成一致。所以，如果能够掌握这些方法，相信我们的人际关系会越来越好，我们的生活也会越来越游刃有余。