解密世界顶级咨询公司麦肯锡克敌制胜的法宝 | 读书笔记（5）

历史上的今日

1981年 亚洲奥林匹克理事会成立

1982年 岳阳楼大修工程开始

1990年 11月26日 上海证券交易所开业

利用情绪，预先制定沟通策略

  人是兼具情感和理性的动物，在面对外界的事物时，容易受到情绪的影响，从而做出不同的选择。在商务沟通中，积极乐观的情绪有助于双方达成共识，而消极的心态会给沟通带来阻碍。

用商务沟通引导顾客的情绪

  从本质上来说，客户的情绪都是合理的，我们要做的是引导客户的情绪，以达到我们想要的结果。

根据实际情况选择合适的方法

  作为一名商业人士，每天都要和许多客户进行沟通，不但要了解客户的情绪变化规律，还要知道如何利用情绪推进工作。因此，在提前预估了沟通对象的反应之后，我们便需要为沟通选择策略和方法。

  人的情绪会受到诸多因素影响，一句对白，一段音乐，一束灯光，都能让他们进入快乐或者不满的情绪中。

商务宝典

  顾客80%的购买行为是基于“感性的情绪”，而不是“理性的逻辑”。

不要落入主观认知的陷阱里

  站在经济学的立场上看，利用不完备的信息对安全成本进行综合评估，都是非理性的。

商务活动容不得“碰运气”的心理

  在逻辑学中，有一种典型的推理方式，叫做“赌徒谬论”。这种推理方式和赌徒的思维模式十分相似。人们都说“十赌九输”，但是到了赌场以后，人们又会情不自禁地想：风水轮流转，今年到我家。正是因为“赌徒谬论”的误导，越是输的多，就越不愿意收手。然后越输越多。

  在市场中，也存在类似不理性的决策。明明知道客户不喜欢，连续被拒绝，却还是延续旧的沟通方式，希望再赌一把，碰碰运气。但是做生意和赌博是两码事，妄图靠运气做生意，这是非常不理智的。在生意场上的事，都是有前因后果的，完全没有必要去赌。那些身价不菲的富豪们，都是经过了仔细的分析和比较，才最终决定出手的。

客观分析、适时而变，才能有效应对

  不管做什么事情，事前准备都很重要，沟通也不例外。不能让现实条件迁就我们，而是应该事先用客观的态度进行分析，然后在事实的基础上调整自己的方案。一定要让自己的方案从事实中来，再回到事实中去。

  一定不能陷入过于主观的情绪和想当然的心态中，这会使你看不到事实的真相，从而影响你做出正确的决策和行动。

商务宝典

要想沟通成功，就应该做到心中有数，有章可循。

人生没有彩排，只有现场直播，所以每一件事都要努力做得最好！