从3亿到50亿，一手捧红沈腾马丽，开心麻花大赚的背后全靠这位60

作者：Cecilia

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2003年，沈腾和开心麻花还没有火遍大江南北时，姜昆还在说相声，赵本山也还在春晚跟范伟演着小品，那些年麻花的话剧只在北京有演出，他们在羊肉胡同找了个固定的演出场所叫地质礼堂，就在国土部旁边。

拿着开心麻花的门票去国土部停车，免费。

当年，连同创始人、演员、工作人员，整个团队总共也只有7个人，他们一边彩排一边想尽各种办法动员观众来白看戏，甚至用大巴车去一批一批地接观众。

演出之前，主持人问一位观众：“您爱看话剧吗？ ”“我不爱看。 ”“是哪部话剧让您这么不喜欢呢？ ”“我没看过。 ” 观众甩出四个字。

而到了2010年10月，麻花与地质礼堂签约，那一年麻花演了210场话剧，拯救了营生困难的老礼堂，接下来的的每一年，麻花跟开挂了一样：2011年337场，2012年410场，2013年718场，2014年960场，2015年1249场。而2017年10月过完，《羞羞的铁拳》轻松的突破了20亿票房。

在开心麻花员工名片背面，印着公司历年出品的喜剧作品，14年，总共22部原创话剧，转化成电影，每一部蕴含的利润至少是一个亿。

有些人跪着赚钱，也有些人站着赚钱，而创哥今天说的这群人，一门儿心思想笑着赚钱。

一个60后的老记者，一群80后的狂欢

《羞羞的铁拳》首映会那天，《驴得水》的导演和演员也来了，刘露导演挺着孕肚还是坚持要来，她怀孕之后，把该推的工作全推了，至于活动，更是一次也没有出席过。

但那天，她说：“《驴得水》的时候我们是一个小团队，一开始没多少人，结果开心麻花很多演员来帮我们站台，帮我们变成了一个大台子，给了我们很多力量。”

团队之间的惺惺相惜，在那一刻，真的很动人。所以这次，我们先从团队的leader聊起。

左四为已怀孕的刘璐

影视公司都有一个特点，演员和导演的名气往往比创始人还大，就好像所有人都知道冯小刚，但华谊的创始人王中军却特低调。

麻花团队也这样，马丽有她嚯嚯嚯哈哈哈的标志性笑声，沈腾通常是个倒霉蛋，可那个只用了2年多时间内，让公司估值翻了16倍，直逼50亿的60后老爹——麻花团队的总裁刘洪涛却很少被人提起。

60后刘洪涛，戴着一副细框眼镜，在一个80后为主的喜剧团队里，有时候会显得有些格格不入，在《夏洛》上映前，常远说电影内容是“哈哈哈哈哈哈”，大家都觉得简直精辟，刘洪涛却完全get不到笑点。

对于喜剧，刘洪涛算是外行人，1988年，刘洪涛从北大中文系毕业，就顺利成章的跑到中国新闻社做起了记者。这在当年是一份非常好的工作：体制内、有宿舍，更重要的，是有作为记者那种“无冕之王”的荣耀感。

这段日子是刘洪涛最滋润的一段生活，上班时“踏踏实实做一个好记者，完成任务，写出好稿子”，下班就和爱好文学、电影的朋友们混在一起，变成了刘尔康，从诗词歌赋谈到人生哲学。

但体制内并没有框起来刘洪涛的才华。2008年汶川地震，别家媒体都在大段大段的报道死伤数据和现场情况，而刘洪涛的团队，眼里都是灾区一个个平凡人的故事，这叫有温度。

2009年建国50周年阅兵式，刘洪涛带着团队又另辟蹊径，做出来的新闻生动有趣，秒杀死板的方队介绍，这叫有角度。

久而久之，刘洪涛的Team形成了独特的新闻风格，在视频网站拥有一定的影响力。可这时候，而立之年的刘洪涛，却想去体制外“找找乐”。

“对得起所有人了”，44岁的刘洪涛也没犹豫，就像老鹰放飞小鹰一样，将自己一手带出来的成熟团队撒了手。这个老鹰觉得，后半辈子一定要活得开心，要做自己喜欢的事。

什么是开心？刚巧刘洪涛的大学学弟遇凯，也是开心麻花的创始人找到了他：“你到我们这来吧，我们一直缺一个像你这样的人。之前觉得我们这庙太小，没好意思跟你说。”

2010年， 刘洪涛加入开心麻花，成为了总经理。此时的开心麻花已经成立了七年之久，现在庙大吗，也不大，刘洪涛是公司的第22个员工，那时一年的收入不到一千万，没有一个签约艺人。

好的包袱是拿“命”换的

喜剧，能够振奋人心，麻花团队赔着钱，又显得特别有情怀。可不看业务模式，只凭情怀的项目在老刘看来就像段子般可笑。麻花负责“卖笑”，刘洪涛负责让麻花走好商业这条道。

1. 精准的定位：把年轻人拉回剧场

东北人不怕冷，山东人都爱吃葱，演话剧的都是端着架子，拖着长腔，迈着台步，开心麻花想把观众拉回剧场，第一步要做的就是打破人们对话剧固有的偏见。

开心麻花定位非常精准，就是要做给年轻人看，题材特别接地气，用陈佩斯的话说就是“麻花就像刚从地里拔出来的萝卜，沾了点泥土，但是绝对新鲜水灵。”《乌龙山伯爵》讲的主人公没有房、没有车、没有妞、没相貌、没存款、没工作……这种相似的人生困境，台下的白领看的时候就点头如捣蒜，心里一万个“导演懂我”的感觉。

生活没那么容易，舞台上人的嬉笑怒骂，让舞台下的人想起在不如意的生活挣扎的样子，定位越精准，共鸣越强烈。

开心麻花最便宜的票价80元，最贵的1080元，平均票价在200元到300元之间，这个价位至少保证了年轻人愿意走进剧场的频次不会太低。

麻花还自建了票务系统，简单来说“赚的钱都是自己的”。直至现在，开心麻花所有演出票房大概40%从自有的销售系统出票产生。这样一来，开心麻花就走了一条“出品机构-制作-票务推广”的产业链模式，都是智慧。

2. 打造爆品：有贺岁电影，为什么不搞个贺岁话剧？

人是请进来了，下一步就是带流量。爆品就是带流量的兴奋剂，从2003年第一部剧开始，开心麻花就第一个提出了贺岁舞台剧的概念。

就像每逢圣诞节，星巴克咖啡就会推出圣诞款一样，每到新年，开心麻花会推出贺岁话剧，将话剧形式产品化，形成一个“爆品”。每年的贺岁剧的门票都一抢而空。

3. 有底线：广告植入绝对不能伤剧情

其实，麻花一出生就是商业化的，但这个团队的商业化做的特别有底线。

2007年年底的时候，海淀剧院里，观众看着开心麻花的贺岁剧《谁都不许笑》的婚礼一幕正笑得前仰后合，何子君忽然走下台，将雀巢的一款巧克力撒给观众。观众又惊又喜，大笑着起哄，一直到走出剧场，还回味无穷。

这是开心麻花最早的一个商业植入，这时整个团队就立下一个死规定：广告植入绝对不能伤剧情。婚礼的时候撒糖，本来就是个自然的事儿，观众既和演员做了互动、又吃到巧克力。当然，这次植入麻花并没有什么经济收入，而是换来了很多箱巧克力。

麻花真正意义上的第一个客户，其实是诺基亚。有次演出，公关公司对整个剧场都进行了重新布置，所有的立柱上都包上了诺基亚的形象，所有的椅套、印刷品都重新制作。从这时候起，很多文化消费领域的意见领袖开始包场，开心麻花不再苦逼，他们意识到文化产品与商业合作，一点都不冲突。

2010年后，开心麻花像开挂了一样迅速发展，到2014年已经有了1.5亿的收入，散场了几百个观众一个都不走，那是常事儿。2012年开心麻花团队的小品《今天的幸福》第一次登上了春晚的舞台，麻花终于开始爆发了。

备战春晚期间，面对高强度的工作和巨大的压力，麻花团队的编剧冷旭阳发了一条微博：“好包袱是拿命换来的。”

将近50岁的刘洪涛看到之后流泪了，连这个平常最理性的leader也绷不住了。

开心麻花没有天花板

麻花团队牛逼的核心还在于——他们永不满足。

2012年底，《泰囧》叫好又叫坐， 刘洪涛心想：“开心麻花最初成立的时候，就是想要做影视的，我们是非常了解喜剧的，为什么不能做电影呢？”

三年之后，《夏洛特烦恼》上线，没有大投资、大明星、大导演的“三无产品”票房相当不理想，一向淡定的刘洪涛也急了，要照这样下去，票房成绩必然惨淡。但他这时候却做了个相当大胆的决定——砸下100万，请粉丝看电影。

营销方觉得刘洪涛疯了，直接怼回去，沈腾马丽就算上过春晚舞台，也算不上什么大明星，哪里有什么粉丝基础。刘洪涛据理力争，拍着桌子吵了几架。最后营销方实在是拗不过刘洪涛的强硬，才勉强同意拿出100万元试一试。

于是，《夏洛特烦恼》的电影宣传方式变成了在20余个城市进行线上粉丝征集活动，邀请粉丝免费观影。“自来水”比刘洪涛预计的来的还要迅猛，那年开心麻花成了唯一一个可以依靠团队粉丝进行粉丝营销的电影制作方，是粉丝将《夏洛特烦恼》捧上了2015年国庆档票房冠军的宝座。

刘洪涛对团队的信心确实底气十足，因为它相对其它喜剧的优势是——直面观众。每一部最终搬上荧幕的电影，都是被无数观众检阅过的，被无数次修改过的最终版，梗抛出去了，观众不笑，那马上就可以改；观众爆笑了，笑点就合格了；观众场场爆笑，这个笑点就是经典的，可以一直保留下来。

其他做电影的难道不明白这个道理么？他们不知道电影需要符合观众口味，不符合的地方就要修改，改剧本，练演技，一直到观众满意为止么？

知道，可是他们做不到啊！资金问题也好，演员问题也好，时间问题也好，总之就是做不到。麻花的成功是很难被模仿的，这件事相当于麻花有线下实体店，然后把实体店里不好的抛弃掉，把好的留下来，再从中选一些搬到线上。

你让其他线上店也这么做，他们就一句话，没有线下店，成本做不到。

这么多年，他们非常非常沉稳，演技全都是一点一点磨出来的。沈腾上春晚火了之后没一两年上了个节目是庆祝麻花十年，也就是说这帮人起码蛰伏了七八年。

没有土炕，没有拿网络热词凑数，没有把人身攻击当笑料，也没有演着演着就莫名其妙地煽情，舞台上表演小品的沈腾，有陈佩斯的影子；舞台下静静坐着的沈腾，眼神里流露出的孤寂，如同周星驰。

在《羞羞的铁拳》开拍前的四个月准备期中，马丽没有穿过一次裙子，无论站在哪儿都会把一条腿踩在凳子上不停地抖，能葛优瘫绝不好好坐着，吃饭狼吞虎咽，走路永远架着胳膊像要去约架。

“话剧+电影”是麻花的两条腿，演员和团队就是开心麻花的血液。

开心麻花从一个弱小、禁不起折腾的民营企业，成为了中国影视行业中最大的一个IP，不走捷径，不抄近路，是靠话剧剧场里和观众当面肉搏拼下来的。麻花通过多年舞台沉淀下来的势能，是有高度壁垒的。别人想抄，也抄不去。

毕竟，上一个把大量自家其他作品改编成电影的公司叫漫威，后来漫威多牛逼，大家都知道了。

成功这件事儿，

哪有什么一朝一夕，

统统都是十年磨一剑。

推广：马文骁

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