谷乐-《供应商沟通与谈判》

这个月是人生飞跃的一个月，不仅执行着部门大项目，还喜当爹，除此外还肩负着4科考试的重任。上周的考试有一个科目以为很重要，虽然已经考完但还是抽空做了总结：

一、在买方-供应商关系中的势力

1、公开势力（Overt power）：是明显或透明的势力，是通过各种直接战术形成的。

2、隐蔽势力（Covert power）：是微妙、隐藏或隐含的势力，是通过各种间接战术形成的。

3、结构势力（Structural power）：是构建在形势、背景或关系中的势力（正如组织要承担的法律和合同义务、买方需依靠供应商的情形一样）。

二、个人势力的来源

1、法定势力(职位势力)：与在组织中的地位或角色相关的法定的/合理的、正式授权的权限 

2、专家势力：被他人认可和珍视的专门技能或知识的势力 

3、奖励性势力（资源性势力）：收到认可的、对被他人珍视的资源和奖励的控制 

4、参照势力（个人势力）：来源于有吸引力的和鼓舞人心的个性、个人形象或魅力；人际关系、沟通技能和影响力以及他人对其领导力水平的认知

5、强制势力（身体势力）：若不遵守，威胁给予制裁、惩罚或在人身安全上恐吓他人。

三、谈判中个人势力的主要来源

1、信息性：用于理性说服的资源。基于：信息：拟改变另一个人对某事项的观点或立场的数据累积和提供专门知识：有关某个特殊问题得到认可的信息累积或信息的掌握

2、个性与个人差异：由于在以下方面存在差异二产生的势力：心理取向（更愿意使用势力）；认识取向（势力的思想和理解）；动机取向（使用势力得到的满足和奖励）；倾向和技能（有利于合作或竞争的行为倾向和技能）；道德取向（围绕势力使用的道德价值观）

3、基于职位的势力：源于在一个组织或沟通关系中具有正式权限或影响地位的势力，可以导致——法定势力或正式权限源于在一个阶层式组织中担任关键职务资源控制：控制可作为守规激励或作为不守规制裁的资金、原材料、劳动力、时间和设备的部署

4、基于关系的势力：目标相互独立性——各方为完成自己的（以及分担的）目标彼此需要利用或控制信息、资源供应流，或利用源于人员在关系或供应网络中的位置或状态的影响

5、背景势力：源于谈判发生背景的“结构性”势力，例如，是否有可接受的 BATNA 或“走开”立场；组织和国家文化价值观对势力使用的支持；是否有这样的代理人、支持者和听众，他们可以直接或间接影响；谈判结果，并可以被“指派”支持某人的立场或势力

四、提高议价能力的方式

1、增加专家势力和信息势力

2、增加资源势力

3、增加合法势力

4、在买方-供应商势力中操纵结构因素

5、采用有效的说服方法和影响技巧