创业10年，全球科技巨头小米收入增长背后的秘密

从卖手机到平板电脑，构建小米生态链、小米之家，待到2019年推出快递服务。小米业态一直在不断延伸，到底是什么原因，让小米取得如此优异的成绩？不妨跟着这篇文章，通过2015年到2019年小米的财报来一探究竟。

小米准备进军物流了！最近这个新闻在业内引起了广泛的热议。从卖手机、平板电脑，笔记本、小米盒子，到小米生态，小米之家。小米的变从来没有变过！

从创业之初，小米就一直是市场关注的焦点，我们来看看雷军口中：“只要站在风口上，猪都会飞起来”是长什么样子的！

一、看小米财报增长方式，或许能够略知一二

1、小米财报关键数据

​2015年到2018年小米复合增长率37.8%。小米手机销售比重逐年降低，将至65%以下。回顾2015年小米营业收入为668亿，其中智能手机收入为537.21亿，占比高达80.4%。

2016年全球智能手机增速放缓，小米面对OPPO、华为、步步高、联想、中兴的激烈竞争，产生了衰退的现象。所幸的是小米物联网、其他生活消费品、互联网广告及时补上，全年仍小幅增长到了684.31亿。

2017年小米业务重回增长，业绩达到了1146亿人民币，手机销售量达到了9140万台。2018年手机销售，而突破了1亿台，业绩增长52.6%，达到了1749亿人民币。

早期小米主打白色家电、小米生态链的产品。主要收入来自小米手环、小米电视、第三方公司的相关产品。营业收入逐年增加，今年有望突破500亿人民币。互联网服务以广告以及游戏为主，也有上百亿人民币以上的水平。

2015年到2018年手机业务的复合增长率超过了128%，营业收入的比重却逐年降低，从80.4%逐年下降到61.7%，

小米的生态战略开始奏效，小米手机占比逐年降低了。对手机的依赖转为一个综合服务型的公司。

2、手机毛利率仅为3.28%

产品毛利率比较稳定，一般是盈利的主要来源。从2015年开始，智能手机市场规模就一直比较饱和，维持在14亿台左右。

为了让用户更愿意换新手机，小米手机上下游供应链推陈出新，让LCD改为颜色更漂亮，采用更薄的LED。相机像素从800万提高到2000万像素以上。单镜头进化到多镜头。增加3D玻璃，无线充电，全屏幕手机等等。

上游供应链成本大幅增加，但是终端销售价格并没有太大的变化，进一步压缩品牌厂商的利润。2017年到2019年第一季度，市场竞争激烈，供应链成本上升、降价促销等因素，小米手机毛利率仅剩1/3。而小米的生活消费产品、互联网广告毛利一直都非常稳定，成为小米获利的主要来源。

小米官方发布数据显示，小米手机毛利占17%，而其他生活消费品以及互联网服务占比83%。也就是说手机成为获得新用户的主要来源，通过集聚效应吸引用户，消费其他的产品来获得利润。

利润比较稳定，让小米避开竞争对手厮杀，是小米发展生态链最好的体现。雷军投资50亿发展线下渠道，自建物流体系，目的则是为了打通与消费者接触的最后一公里。

3、海外市场比重有所上升，占总收入的40%

小米2018年海外市场的收入达到了700亿人民币，贡献了40%的收入，其中智能手机在印度市场连续10个季度占据第一，印度尼西亚市场，占据第二，西欧市场占据第2名，小米手环因为低价策略，长期占据全球前五。

二、创业10年，小米采取了哪些市场策略？

究竟小米做了哪些事情可以在10年之内取得优异的成绩：

1、扩大产品线，让用户从低频消费走向高频消费

通过提供高性价比的手机，主打中低端市场。2011年智能手机市场多为中高端市场，几乎所有的手机都长的差不多。

虽有中低端手机，但多半是山寨的手机。没有特点，外观普通甚至非常难看，没有能力主宰市场的品牌。

雷军正是因为看上中低端手机市场，才推出了小米手机。通过饥饿营销，中高端手机的设计，主打高性能双核心的处理器，大尺寸屏幕以及简洁的设计，让小米很短的时间内席卷了市场。2013年推出红米1直到现在仍然是中低端手机最畅销的品牌。

2、转战生态体系投入消费者市场

一直以来，IOS占据了智能手机的大部分利润。所有的公司都希望向苹果学习，打造自己的生态链，设立自己的线下门店，卖自己的产品。由于没有操作系统的优势，品牌的优势，国产手机很多品牌都裹足不前。

只有小米在2013年做了很大胆的尝试，推出了小米盒子和小米电视。试图在手机之外，掌握用户使用时间和眼球。

2013年年底小米推出了生态链计划，计划5年内投资100家生态链企业的目标，当时所有人都不清楚这个目标到底是什么。

一家做手机公司却要打造自己的生态链，一旦没做好，将失去自己的特色，还有可能被并购！但是小米还是推出了小米路由器、小米平板、小米手环，小米平板电脑。

而这些产品都属于消费类电子产品，当时市场普遍认为，智能家庭的关键在于路由器以及操作系统。

由于路由器掌握了网络世界与家庭的连接入口，就等同掌握了用户的数据。所以历来是兵家必争之地。

但是每个家庭都已经有了自己的路由器，怎么样说服消费者买单是一个难题。所以没有公司，敢大胆的走出这一步。

当时硬件相继出现，再加上互联网的风潮，如果可以效仿小米模式，带领生态链企业成长，就有机会获得资本的投资。而这些生态链企业生产的l物联网硬件，如果都能够兼容小米路由器，就有机会带动另一波的消费，并且帮助小米成为生态体系的经营者。

雷军这一招的确非常有远见！

3、开设线上线下商城，掌握流量，小米生态链效益的最大化

小米早在2012年就开设了天猫旗舰店，在线销售各种小米产品。2015年小米生态链的营业收入已经初具规模，达到了87亿人民币。

有了足够的经验，加上生态链公司的几百款产品，在2016年开设了小米之家，售卖小米手机，电视，手环，充电宝以及小米生态链的相关产品。

2017年，小米进一步开发了自己的有品商城，在线销售小米产品和第三方公司设计的优质产品。

三、好好的手机不做，为什么普遍不看好的情况下，不断拓展新产品？

1、将低频消费转成高频消费，增加收入的稳定性

一般人最多1~2年会更换一次手机，在这段时间内对手机品牌厂商的营业收入不会有任何的贡献。

同样性质的笔记本电脑，平板电脑，手环、电视等手机毛利本来就不高，小米又主打中低端手机，形势就更加严峻了。所以势必要靠服务以及增加消费品来增加收入。

小米有品首页总共有18个分类，包含消费频率低的家电、手机，电脑等，也有消费频率比较高的美妆，母婴用品，商家营业收入就会变得比较平均，消费金额会变高，以此来增加用户的忠诚度。

而小米之家遇到节假日逛街的人比较多。走到小米之家里面，看着小米之家的几百个产品，不小心手滑就会买几样东西回去。

在线商城以及线下商店，每隔一段时间都可以利用特价进行促销，主推某一种产品，压低产品价格，吸引消费者购买，增加销量，对供应商可以降低成本而不影响毛利率，同时还可以收集用户需求资料，并且进一步提高销售预估的准确性，降低库存量。

2、以手机为中心，增加互联网服务以及零售渠道

经过9年的演变，小米的商业模式，已经发生了极大的变化，以手机为核心，物联网数据共享。不管是自制产品，还是小米生态链合作的产品，通过用户导流以及渠道销售获得收入。从一个产品变成几百个产品增加用户购买量，以及购买频率通过增加收入，以及获利稳定性。

通过线上线下的零售渠道，收集用户信息，购买习惯等，提供数据回馈，作为新产品促销的依据。

四、公司追求营业收入增长的动力来源

从经营客户的角度上来说，发展新用户以及维护老用户，从产品的角度上来说就是持续不断的改善产品，推出新产品或者说是新技术，是实现公司产品发展最好方式，而小米在追求营收增长是怎么做的呢？

1、同样的产品卖到不一样的地区，增加新用户以及营业收入

举个栗子：小米从国内运到东南亚、印度、印度尼西亚以及西欧市场，根据客户需求的特性将产品。

通过区隔化来吸引新用户，比如大尺寸面板，原先只有家电企业，客户通过垂直应用的分析，增加了广告业教育业以及监控业的客户。

通过玻璃技术的改善，使得从家里的窗户变成各种显示器的保护玻璃，甚至进一步用到手机的外壳。从监控器的应用增加到笔记本电脑、手机，进一步用于自驾车。

2、维护老用户

开发B2B客户，通常不知道自己的客户在哪里，联系人是谁？竞争对手是谁？组织架构以及决策流程是怎么样的。这些需要花费大量的时间以及成本才能获得订单，在客户拜访可能请客户喝酒，吃饭，聊天等等。如果是海外客户，可能需要更多的差旅费用来支撑新用户的开发。

相比较之下，我们跟原有的用户建立联系，有相互信任的基础，维护客户关系的成本也就低很多，因此，通常我们会专心经营某个客户，使得客户能够扩大采购量，

3、开发新的产品或新技术，有效的招揽新客户

让用户老客户重复购买，比如消费性电子产品每年都推陈出新，就是利用创新吸引客户重复购买。

小米手机的目标用户都有能力消费中低端手机的客户，后来又用红米卖出中低端手机用户，用两个不同市场，吸引消费者的注意力以及拓展市场占有率。

增加手环电视，路由器、第三方产品，利用新产品来增加客户平均购买金额，以及获取新客户的方式，没有任何一家公司能够独立开发所有的产品，因此通过合作投资或是并购增加产品也是获得新用户的方式。

​文|公子义