不断增长的B端市场人才需求

我新加入B端市场的时候，感慨了很久，觉得B端没有C端好玩，花样不多，推广形式单一，有关B端市场推广的方法论很少，组织也不多。那个时候身边有些朋友入了B端的坑，很快又回到了C端市场。

这两年，我发现一个趋势，B端市场机会越来越多，关于B端市场怎么做的讨论也多了不少，以前提到B端怎么做市场，大家会推荐姐夫李，而现在，冒出了不少to B营销相关的公众号，与to B营销有关的企业工具和书籍也在不断增加，并且to B市场人开始抱团分享和讨论方法论。

这样的趋势其实并不意外，早就有迹可循。

2018年，鹅厂老板提出“产业互联网”的概念时，当时登上各大科技媒体头条。以前说互联网，其实多是面向消费者，而互联网C端的红利已经吃透，市场逐渐饱和，大佬们开始走B端生意。这两年间，腾讯，阿里，京东等互联网公司纷纷成立云事业群，并上升到战略高度，可见B端未来可期。

这几年，数字化转型的概念如火如荼，传统的行业市场已经成为互联网云计算兵家必正之地。而今年，疫情催发的在线经济，“新基建”的提出，更是将B端的商业机会推到了一个新高度。

这对于我们做B端的市场人来说，其实是一个很好的消息，意味着我们将有更多的工作机会和选择，比如以前对于传统企业B端市场人员来说难以进入的互联网，现在则有了更多的机会。去看鹅厂CSIG部门的市场岗位的相关要求，很多都要求有B端经验。当然，如果你以前有某一垂直行业的经验，可能会更吃香，因为现在互联网公司做行业市场的业务，其实也是在摸着石头过河，不断去学习行业场景推出产品服务，如果你熟悉这一行业，上手会更加容易。

如何快速了解业务？

我刚开始做B端市场，对于业务，属于一知半解，纯粹执行性思维。在走了不少弯路后，我发现了解产业链，能帮助你更好地了解自己公司的产品和服务所处的产业位置，以及你的客户是谁。

对于市场推广人员来说，我们只需要关注我们的下游产业链即可。所以我们看C端业务，产品和服务直接面向的就是广大消费者，产品和用户群体都很好理解。但是B端不一样，在中游位置的你，做的可能是B2B2C，也有可能是B2B2B,  你只有了解了你产品在产业链的位置，知道你的客户群体是谁，终端使用用户又是谁，再去调研你的客户群体及使用场景才会更加有针对性，你也才会更有针对性地做推广。

以云计算产业链为例，B端产品的客户相关者主要是以下三类：

决策客户：老板，他们对业务和产品具有决策权。需不需要你这个业务的问题由他们定。你要解决的是让其产生需求，并注意到你。

采购客户：采购或者CTO，直接和你谈生意的人。为什么要选择你这个品牌的由他们决定。你要解决的是向他证明你性价比高，你很优秀很可靠，买你就是赚了，买你就是赢了的问题。

使用用户：用你产品的人。究竟好不好用，他们有话语权。你要解决的是不断证明你很可靠，别人用了你都说好。

这三者都是你作为市场推广需要影响的客户。他们彼此影响，彼此作用你的产品能否进入他们的决策程序。不同的人，你的推广策略会不一样。 所以，你先要知道你的目标客户企业是做什么的，然后再去思考和调研这些人的关注点。

了解产业链，懂得你的目标客户，可以让你在做市场推广时，知道你客户在哪里？怎么去打动他们？从而决定你要参加什么市场活动？怎么去生产内容？

这是我接下来要说的点。

B端市场人员快速入门必备技能：活动+内容

这两块其实在市场部里，属于两个岗位了，一般的市场部门架构会有一个活动策划人员，一个做内容的（职责包含PR，新媒体），当然如果公司足够大，也可以再细分成几个岗位。

我这里的只是针对1-2个岗，针对外企和一些中小型的B端公司。

活动策划和执行，基本是B端市场人员必不可少的技能，包含但不限于新品发布会，展会，经销商大会等，偏公关性质。执行上手并不难，难的是策划和创意，这关系到你最终的目标参与人数及转化效果。我不建议负责活动的人仅仅将自己定位成一名活动执行者，因为这个公关公司就可以做，你的被取代性太高。为了更好地成长，建议你能参与到活动中去，可以从以下2点做努力和尝试：

活动主持。在你客户中混个脸熟，推销推销自己，这些客户以后就是你的资源。

市场调研。这其实是你最贴近前线的时候，抓紧这个机会了解你的客户，了解他们的痛点，你只有深入到业务里面去，才能快速成长。

分享演讲。有这样的机会就抓住吧！技术的不能分享，行业趋势，品牌市场这块还是可以的，这也是推销你的一种方式，不仅如此，还能练胆呢！

内容。内容营销这块这些年在B端推广的方法论里一直都处于TOP级，因为好的内容对获客和转化都有很大的作用。但是真正做得好的公司我发现还是不多。因为做内容的通常是文科生，很多B端内容需要有技术背景的，这也就意味着内容运营要写出技术的深度文章会很难。通常B端的内容分为以下2大块：

公关新闻类。如新品，活动宣传，获奖新闻等。

技术新闻。解决方案，产品技术，白皮书等。

业务新闻。行业趋势，成功案例等。

第一类并不难。大多能做到这块。

第二类，就是我刚刚说的比较难的部分，可以让公司内部的技术人员参与进来，白皮书可和第三方咨询公司或者媒体合作。其实这块内容过硬，是获客的好工具。

第三类，是内容运营要尝试训练的技能，可以锻炼你的深度并且为你自己积累经验。如果公关新闻是通用技能，那这块就是你的专长技能。这里面涉及到对业务的理解和与客户的沟通，但框架还是蛮固定的。可

已经很久没有写B端相关的东西了，絮絮叨叨说了很多，B端市场人，还是建议多提升自己的商业思维和业务理解能力，多跑前线。不要局限于自己职责的一亩三分地，为了执行而执行，多思考，多行动，机会还是很多的。

与所有人共勉。