沟通是门手艺 - 人性对谈判的影响（十）

沟通是门手艺 - 人性对谈判的影响（十）

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谈判思维

1 引言

沟通的艺术在于，关注沟通的目的，而不是沟通的形式。

为了说话而说话，往往是沟通问题的症结所在。

人们习惯关注说话的样子，说话的分量，说话的口气，而不是说话的目的。

知道自己为什么要说话，也就是沟通的目的，你就多了一门手艺。

2 朝天开枪，别对人瞄准

大部分常见的谈判中，你总会听到一方，对着另一方，分析着对方的动机，谴责着对方的行为，指名道姓，洋洋洒洒，痛快淋漓。

可是，为了达到你的沟通目的，把主语对象换成你自己更为合适。

比如：

“你背信弃义！”

实际你的沟通目的是，提醒对方没有履行承诺，希望以此让对方在道德上有亏欠感，不如这样说，

“很遗憾看到这个约定未实现，我感到非常失望。”

再比如：

“你这是大男子主义！”

实际你的沟通目的是，提醒对方不要在谈判过程中对女性不尊重，让接下来的谈判不会再出现性别上的偏颇意见，不如这样说，

“我觉得被性别歧视了！”

再比如：

“你真是狮子大开口！”

实际你的沟通目的是，回复对方的开价过于高，远远超出你的预期，请他调整报价的合理性，不如这样说，

“听到这个价格，我真是要哭了！”

再比如：

“你什么事都只想着你自己方便，总是那么自私！”

实际上你的沟通目的是，告诉老公，别忘了在买车的时候也考虑下，你自己的一些需求，不如这么说，

“我感觉我也需要偶尔去接下我爸妈，这个车型不方便我爸妈出行。”

这是因为，如果你的主语对象是对方，你的话就形成了你对他的主观判断，而不管这个判断是否客观正确，他主观情绪上都不会觉得舒服，甚至大怒，怎么还会去考虑你真正的沟通诉求。

但如果，你的主语对象是你自己，那就好比你朝天开了一枪，对方明显听到了这声枪响而有所警示，但考虑到毕竟枪口没直接对着自己，也很难有过激的情绪，毕竟你在说你自己嘛。

这样，同样表达了相同的意思，也不会造成过于对抗的局面。

3 有的放矢，别说废话

有时候沟通的问题，并不是沟通的不够，而恰恰是话说多了。

尤其是当怒意正盛，误解不断的档口，可能有些话还是先不说为妙。

比如：

有时候，明明只是一件事情需要解决，而提及上次已经解决的事情，反而让这次的问题更难

“又是个需要特批的申请？上次就是你非要不遵守规矩，怎么？公司是你家开的？”

别人听到这个，估计本来想尊重你的想法，突然就烟消云散了。

再比如：

有时候，你过多的暴露了自己的谈判底线反而会让本来简单的事情复杂化。

“哇，原来只要2000，我早上出门还以为最低也得3000！”

如果你愿意2000元卖给我这部手机，而我却毫不掩饰的透露了我原本打算出3000元，那本来是一笔多简单的买卖，估计就会徒增波折。

所以，在沟通的任何表述前，想好说这些话的目的，想要起到什么样的作用，别说废话。

4 避免人多嘴杂

很多时候，谈判各方都不止有一个人参与进来，无论是大型谈判中的媒体，还是家庭争端中的其他家庭成员，你总能看到谈判中第三方有影响谈判方决策的痕迹。

这时候，要注意，为了提高沟通效果，记得要限制谈判参与的人数。

1954年，在的里雅斯特（意大利东北部港市），南斯拉夫、英国和美国对一项争议的谈判久而未果。直到三国的首席谈判代表都放弃了各自的谈判团队，私下里三个人在小房间里达成了最终的谈判结果。

无论多少人被牵扯到一项谈判中，谈判双方的重要的决策，都是当房间里不超过两个人的时候达成的。

待续

--- 桔梗

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