【秒见VC融资课堂】创业者懂得以下3点，轻松撬动投资人的心

引言

对于风险投资基金来说，他们通常希望投资至少一家能够拥有数亿价值的企业。要做到这一点，大多数风险投资人都希望他们的每项投资都有可能成功退出并获得超额回报。所以在投资人心中，值得投资的企业必然要有取得巨大成功的潜质。

故而和投资人充分的交流就显得格外重要，听懂投资人的言外之意就是你迈向成功的第一步，怎样才能听懂投资人的言外之意，并且机智应对呢？你必须懂得以下三点，才可能撬动投资人的心。

1 学会评估对手

投资人通常会问的一个问题，是：“你的竞争对手是谁?你与竞争对手有何不同?”很多创业者认为，投资人希望你的初创期公司没有竞争对手，很遗憾，投资人的言外之意是希望看到你与竞争对手的区别和优势。如果避而不谈，那么经验丰富的投资人会认为：

没有竞争对手是因为没有市场。

你不够诚实，不尊重对手。

创始人能力不足，根本不了解这个行业。

显然，一家旨在服务于不存在的市场的公司或显得毫诚意的公司是筹集不到资金的。适度的竞争是件好事，它表明一个真正的市场是存在的，也能表明你做了功课。

你的任务是说明自己比竞争对手强，而不是对手不存在。列出你可能的竞争对手，说明你说话诚实，并且能客观的评估竞争对手，了解自己公司的弱点，能够简洁明了的交流就更好了。

要知道，人们发现自己可以信任你的劣势时，会更愿意相信你的长处。

2 学会提出陷阱

幸运的话，你会遇到提出陷阱问题的投资人，之所以说是“幸运”，是因为提出陷阱问题的投资人，大多数时候言外之意是他对你或者你的项目感兴趣，这是他向你抛出的橄榄枝，该是你秀经验的时刻了！

以下是典型的陷阱问题和合适的回答：

问：是什么因素让你觉得自己有能力经营这家公司？

答：目前为止从公司的业绩来看，我做的还不错，并且对公司的未来有相对实际的规划。但是为了进一步发展，如果有必要的话，我会考虑和合适的人共同管理公司。

问：你是否认为自己会长时间担任这家公司的CEO？

答：我一直致力于把我们的产品推向市场，为了促成它，我会尝试一切有必要的事。如果我的能力能够符合公司的未来发展固然好，但也不排斥为了公司发展做出换下CEO这样的决定，以下是做出这种转变的几个合理的时间点……

问：所有权管理对你来说是件大事吗？

答：不是，我知道，为了让公司成功的运作，我们需要优秀的员工和卓越的投资人。他们都有可能成为重要的股东，我将专注于把饼做大，而不是争取或者占有其中一大块。

问：你认为公司的流动性路径是什么

答：我们知道在渴望资产变现之前，还有很多事要做。我们计划让这家公司成为大型、成功、独立的实体。眼下我们正全力以赴，尽最大的努力去达成这点。IPO是一个梦想——另外，这五家公司将来可能是我们的收购方……

3拒绝全面撒网

很多创业者认为广泛撒网，成功率大。其实不然，有的时候广泛撒网式的寻求融资不一定好，重点攻破一个投资人，可能其他投资人就“蜂拥而至”了，谁不知道风险投资人喜欢扎堆呢。

但要知道，实际操作的时候，风险投资人拒绝你的方式可能会有很多，并且不喜欢直接明确的拒绝；他们喜欢使用SHITS技巧（Show high interest,then stall表现得很感兴趣，但迟迟不作决定）。我们总结出了以下几种投资人常用的SHITS技巧，助你识别投资人的套路：

现在让我们投资还为时尚早，先给我们看看你的牵引力，然后我们再投资。

你来的太晚了，真希望你早点来找我们。

如果你能拿到一个领头人的投资，我们也会成为联合投资的一员。

在你这个领域我们没有专业人士。

你的公司与我们正投资的一家公司有利益冲突。（实际情况是，如果他们觉得可以从你的公司赚钱，他们会解决这个冲突）

你得证明你的技术可以取得规模化进展。

我很欣赏你的想法，但我的合伙人不太喜欢。

碰到以上的情形，大多数时候，投资人的言外之意是不愿意投资了。但也有一些情况下，是投资者确实感兴趣，但还没有做好投资准备，所以你最终可能会走一段弯路。因为一个尚未作出决定的投资人会观察你的所有作为，包括：

你是否对游说时未能解答的问题穷追不舍？

游说后，你有没有提供能够支持你观点的补充信息？

你有没有拒绝大客户，或者在早期就达到关键点，令投资人惊讶？

有没有其他的优秀投资人给你开支票？

值得注意的是，获得一定回报的前提是你的事业要有明显的、重大的起色，如果没有，而你还在继续与投资人保持联系，你的身份就会从“执着的人”变成“避之不及的人”，得到融资的机会就非常渺茫了。

对于初创企业来说，起步资金非常重要。在企业的发展或者说扩大化过程中，如果能抓住资金、善加利用，企业增速将不可估量。成功的创业者，需要有初恋般的热情和宗教般的信仰，能够为这个社会创造价值，而且和人生的终极目标相吻合。也有投资人说过，我不赞成为了获得幸福而辛苦的创业，我所支持和推崇的创业者，应该有边奋斗边享受的精神，奋斗的时候可以拼命，享受的时候需要真正地享受生活。

风投行业比投资股票有一个巨大的劣势：投资标的不是上市公司，有些甚至还很早期，财务报表简单得一塌糊涂，怎么判断一个公司的好坏？

所以风险投资风险投资，风险是非常大的。就算鼓吹概念，一个概念兴起千家公司出现，接盘侠为什么要接我投的这个公司？

风险投资的做法是：投多一点公司，比如投一百个，心知肚明要死八十个，那二十个能赚回来不就总账是赢的么？

所以，风险投资喜欢增长性快的项目，希望1-2年，这个项目就有10倍增长，不然玩个屁。另外，风险投资基金都是有时限的，行内一般是5+2，也就是五年要清盘和出资人算账，了不起再加2年（我见过最夸张的是5+2+2，九年，但常见的是七年）。风险投资的耐心是有天花板的。既然风险投资喜欢高增长性的项目，又一个顺理成章的逻辑出现了：创始人要极其卖力。而极其卖力是需要本钱的。这就是为什么风险投资偏好年轻人。年轻人一般来说，精力比较充沛，连熬三天夜也能撑得住。年轻人一般来说比较肯吃苦，像滴滴程维早期创业跑机场给出租车司机手把手教怎么摆弄APP这种事，年纪大的人，不是说不会，而是概率上可能性小。年轻人对财富欲望更强，想发财的念头更执着。二代创业这方面有劣势，所以今天很多成功的互联网公司的创始人，很少见到什么真正的二代。这几个理由，构成了整个风险投资行业，都偏好年轻人。

一个循环就这么出现了。对于创业者来说，创业项目就是ta的全部。百分百的事。对于投资人来说，创业项目不是ta的全部。投前根本和ta无关，只是一旦投了会有关。投后也就是一百个项目中的一个，然后待价而沽罢了。创始人会觉得自己挺厉害的——觉得自己不厉害不是好创业者。投资人也会觉得自己挺厉害的——其实投资人在另外一个场合，也是要叫爸爸的。一个风投公司募资做基金的时候，面对LP，比创业者面对投资人还要痛苦。因为是5+2有年限，风投公司还得时不时都起个新基金，面对LP的折磨。两个都觉得自己挺厉害的人，而看一个东西时视角又不太一样，不吵架才见鬼。

比如说创业者在做的一个项目，这两年似乎不在风口了，虽然增长还不错，风投依然会建议要不咱改改？哪怕是换个说法换个概念？创业者会觉得莫名其妙，投资人却觉得合乎情理。道理就是：风投觉得不在风口难出手啊。老有人举例是夫妻关系，夫妻嘛，磕磕绊绊也正常。但要我说，连夫妻关系都算不上。毕竟夫妻是共同经营一个家庭，风投和创业者并不是。如果创业者觉得自己厉害的不行，当然可以不理会投资人怎么想的。但更常见的是，创业者不需要去琢磨所有投资人的想法，单个的创始人和单个的投资人，双方看对眼了就行这个讲法，也是成立的。

你怎么看待创业者和投资人之间的关系？

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