馬丁·布貝爾|擊中他人情感最薄弱的地方

开场：闺蜜共读，伴您一路幸福！大家好，我是今天的领读.藝彤，很高兴和大家在这里一起来学习《職場基本功：累死妳的不是工作，是工作方法》这本书。（作者|李文勇）

人与人之间就是一种对话的关系，一种“我与你”的关系，对话的过程就是主体之间的相互造就过程，对话的实质就是人与人之间在精神上的相通。

——马丁·布贝尔

今天我给大家带来的是 馬丁·布貝爾|擊中他人情感最薄弱的地方，让我们一起开启今天的阅读！

布贝尔所指的对话，实际上就是情感沟通。因此，在人际沟通中一定要考虑对方的心理感受，说令对方感觉舒服、乐于接受的话，这样才容易打动对方，赢得对方的好感。

有这样一则寓言故事：

大门上挂着一把坚实的大锁，铁锤费了九牛二虎之力，也没有把门砸开。

这时钥匙来了，瘦小的身子往锁孔里一钻，轻轻扭动屁股，大锁就应声打开了。

铁锤奇怪地问：“为什么我费这么大的力气也打不开，你却轻松打开了它呢？”

钥匙说：“因为我最了解它的心。”

在沟通中，你是否能像钥匙了解锁的心一样了解他人的内心呢？是否能够体谅他人的感受，找到他人情感最薄弱的地方，说出最能打动他人的话呢？这是能否顺利与人沟通的重要条件。事实上，沟通绝不是一种单纯的说话技巧，它还是很重要的情感阅读艺术，即在对话中察言观色，读懂他人的内心，并有针对性地引导、关心，在此基础上的沟通才是最有感染力的。

有一位在台湾开展卡耐基训练课程的老师，这天他在课堂上要求学员报告他们这个星期所发生的事情。每个学员都要轮流上台讲，但轮到一位女学员时，无论如何劝说，她都不肯上台。当时老师可以强迫她上台，但老师没有这么做，而是灵机一动，对大家说：“我们先休息5分钟。”

利用这5分钟的休息时间，老师和那位女学员聊了几句：

“我知道，你不愿意上台一定有特殊的原因，对不对？”

那位女学员看了老师一眼，眼眶红红的，然后讲了关于自己的一段往事：“我上小学时，曾经代表班级参加演讲比赛，上台之后我由于紧张，脑子一片空白，把演讲词忘得一干二净，结果傻傻地站在台上。后来主持人叫我下台，让其他同学演讲。演讲结束后，班主任当着全班同学的面批评我，还打了我一巴掌。这给我造成了很大的心理伤害，从此我讨厌演讲，讨厌老师，也包括你。”

听完女学员的讲述，老师对她说：“既然你不愿意上台，那等一下你就不用上台了，我让下一位学员上台讲。”5分钟之后，课程继续进行。没想到，那位女学员坚持要上台发言，她上台之后，讲了自己学生时代的失败演讲以及挨的那记耳光，表现得十分伤心。后来全班同学投票，大家都觉得她的故事最令人印象深刻。

当女学员拒绝上台讲话时，老师没有强迫，而是选择及时沟通，并且认真倾听女学员的心声，最终帮助女学员打开了心结。女学员上台讲出自己的故事，就是她打开心结的一种表现。而这一切，源于老师的情感沟通术，他让女学员感到了尊重和关心，给了女学员从心理障碍中走出来的勇气。

不可否认，沟通不能没有技巧，但只有技巧是不够的，还需要有关心他人、体谅他人的同理心。因为只有当你具备同理心，在沟通中遇到疑惑的地方时，才能够耐心地提问、真诚地倾听、充满关怀地开导，这样才能击中他人情感最薄弱的地方，彻底俘虏他人的心。为此，在沟通中应该注意以下两点：

1．保持良好的沟通态度。

人是情感动物，对他人的态度十分敏感，如果得到了热情、友善、真诚的对待，会感到愉悦，沟通也会变得顺畅起来。因此，要想与别人进行良好的沟通，保持良好的沟通态度是前提。

有位顾客想买海尔冰箱，他先是去了国内某大型的电器卖场（A），可是在那里没有受到销售员的热情接待，于是他来到国内某大型的电器卖场（B），在这里他得到了热情的接待。于是，他决定在这里买海尔冰箱，他对营业员说：“虽然那家（A）赠的礼品多，但那个营业员的态度差，我宁愿在你们这里买。”

对于顾客来说，最渴望得到的就是重视，这体现在营业员的热情、礼貌接待上。聪明的营业员应该明白，在沟通中保持良好的态度才能击中客户的情感薄弱处，才能俘获客户的心，从客户那里获得业绩。很多时候，也许你的能力不是最出众的，也许你的产品不是最好的，但由于你的态度好，重视他人的感受，最后你往往最受人欢迎。

有位教授在某地旅游，其间去一间化妆品店给妻子挑选香水，可是挑了一会儿之后，没有发现自己想要的，于是，他在离开时告诉身边的营业员。营业员非常真诚地说：“真的很抱歉，我们没有您想要的东西。”教授非常感动，顺手拿起一款香水说：“这个也可以的。”

沟通中的真诚态度是不可或缺的，尤其是作为销售人士和服务人员，良好的沟通态度绝不能少。这个态度包括脸上的热情微笑，行动上的主动问候，言语上的真诚关心，与客户打交道过程中的礼貌。比如，客户来了，及时端上一杯水，及时搬一把椅子等，都可以很好地拉近客户的心，赢得客户的好感。

2．充满感情地表达关心。

人都有被关心的情感需求，哪怕是陌生人之间一句礼节性的问候，销售员与客户之间一句形式化的关切，都能让人感觉愉悦。当然，越是充满感情的关心，越能俘获他人的心。

有一次，北京某电器卖场的营业员胡女士接待了一位顾客，通过对方的口音判断，对方应该是河南人，于是立即用家乡话与他沟通，瞬间就拉近了他们之间的距离。随后，胡女士很关心地问老乡在北京的工作情况，分享对家乡的思念之情，两人聊得十分亲切，几乎没有谈到产品的事情。结果，老乡从胡女士那里买了一台空调。

从这个例子中可以看出，情感沟通的技巧就是在恰当的时间，以恰当的方式，把恰当的情感信息传达给他人。优秀的职场人士善于揣摩他人的内心活动，找到关心的着眼点，让人感觉特别舒服。

职场金句：

每一个人都需要有人和他开诚布公地谈心。一个人尽管可以十分英勇，但他也可能十分孤独。

——美国作家海明威

结束：好啦，亲爱的们，《職場基本功》今天的閱讀就到這裡了，感恩大家的聆听，我们下期再见！