销售团队管控的“十大病根”之一切罪过归咎于态度

“态度决定一切”这本书，这句话几乎洗了一代销售人的大脑，也成了很多销售管理者的管理座右铭，把一切的不好都归咎给了态度。在销售工作中态度很重要，但没有到“一切”。每次再给销售高管上课我都会建议，管理者一定要让自己成为方法论者，千万不要让自己成为态度论者。

销售人员业绩不好，销售管理者应该先分析他找的目标客户是不是我们真正的目标客户，他找客户的方法是否正确，他是如何与客户进行沟通的……，分析他的销售全流程和每个关键节点他是怎么做的，不要怀疑员工的态度。

很多企业到处找销售培训的老师给销售人员进行培训，培训需求中要求培训老师能很有激情，要求培训老师擅长讲心态。心态很重要，但没有到决定一切的程度。心理学中说过：每个人都有通过自己的努力取得一些成就，得到他人的认同的需求。如果用这句话来诠释销售人员的话，我们可以假设每个销售人员都有通过努力争取到更多的客户，获得更多的业绩，得到企业和领导、同事以及身边人的认同。也就是说，每个销售人员的原始心态都是积极的，只是没有掌握好的方法，一次次的试错，一次次的撞壁，最后慢慢的颓废。

中国经常听到艺高人胆大这句话，我经常用这句话给销售高管分析销售人员的心态。艺高代表的武功高强，也就是对的方法和招式，胆大代表的心态。方法和心态是相互相依的两个同胞兄弟，不能分开来看。而且心态和方法是有相互作用的，就像艺高人胆大一样，掌握了对的方法，好的方法，才能有好的心态，销售技术越好，销售人员就越有自信，越自信就越愿意去和客户交流，和客户交流的越多，就越能掌握更多的好的销售技术。

销售管理者一定不要用 “态度决定一切”来把团队业绩不好的责任归咎于外，一定要让自己成为一个方法论者，千万别成为态度论者。业绩不好时，或者未达成目标时，要率先分析自己制定的市场策略有没有问题，销售人员的业务流程有没有问题，销售人员的薪酬绩效设定有没有问题，销售人员寻找客户、拜访客户的方法有没有问题……