解锁销售（7）—真真假假

《红楼梦》开篇：假亦真是真亦假  无为有处有还无。

销售，更要具备一双能雾里看花，分真辨假的慧眼，一对聪耳，才能从我们那上帝般的客户嘴里听出哪些是真需要，哪些是假借口。

真需求，我个人理解，每个人对现在手机端上的客户点进去看的时候，未必有需求，他只是好奇，如果他看完了注册了，留了联系方式或者付了很低的价格，比如说1元听几节课这种的，他一定是有需求的，当然这种需求也可能只是想白嫖资源啥的，但他是有需求的。这时候，他的个人信息就会流转到咱们这边的平台上，于是，就需要销售出场啦。（这里主要还是针对电话销售）

那我们打过去，肯定要问一下，**先生（女士）看到您通过**注册了信息，您是想要领取相关资料或是了解上课信息\我们这边现在有**，看您关注了该消息，您看您是否方便，加微信或是来我们公司这边面谈一下等等类似这样的话术，那通常会有如下结果：1、不需要；2、点错了；3、直接挂；4、沉默不语；5、“哦，是的”，然后听你说。

我们当然都希望是第五项，是不是，但现实早就铺陈好了一切，通常都会是前四种，我个人最讨厌的是第四种，我之前做的时候遇到这种人，我问他两次能不能听到，他还不说话的话，我也不说话了，我把麦挂在旁边同事的办公桌上，让他听我同事说什么，你不是愿意听吗？让你听个够。就是特别讨厌，你不喜欢你可以挂掉电话或者说我不需要，你这是干嘛。

不好意思，又发泄了一下自己的小情绪。先说前三种情况，你可以换个时间段再试着打一下，可能对方此时在忙或者心情不太好也说不定，换个时间再试着打一下，说不定他会与你沟通上，当然如果他不是真的点错了，或者不需要。但不要纠缠，不要认为说铁杵磨成针，就可着人家这儿磨，别没磨成针，让人家一个投诉给你这根杵撅折了，要适可而止。那最理想的第五种，我们也不要奢望说在电话里能沟通出个成交，当然这样的机率也是存在的，我们只是加上微信，跟他进行下一步深入细致地沟通，加微信，是我们向前迈进的第一小步，当然有的不加，有的是当时加了又给你删了，这样的就放弃，不要纠结于此。

销售就是要在一次次这样的反复中，从最初的话术判断到后来我们可以从对方的语气、如果是面销的话还可以看到他的神态、动作等等这些方面，通过自己的分析了解到对方是不是真的有需求，因为你就算话术再精湛，你也不能把一个不需要贷款或不想买房子的人说成要贷款、要买房，这不现实，我们只需要把每天那点儿仅有的精力放在仅有的那几个人身上就可以了。

那这时，我们把精力放在了第五类客户上，愿意听我们说的这种，我们假设你按流程走得很好，你也向对方亮了底牌，就是我今天这个产品或是服务**钱，如果您今天下单还能享受**，等等这时候，他的问题来了。

1、我要考虑，我要商量，我再看看

我通常的做法是，我要知道他考虑什么，最好的方法是直接问，但太过直接有时候对方未必会跟你讲，你们之间的信作还没到那个份上，你可以稍微退一下，缓解一下这个点，“你看我们聊了这么久，我了解您的想法，如果是我，我可能也要去考虑一下，您能告诉我，您考虑哪方面吗？”

有的小伙伴更会来事儿，直接说“哥，你看咱都说这份上了，你说要考虑，你是不是嫌贵不想要，你要是不想要的话，你就直接告诉我，没事儿，你让我死也死得明白”。就是这个话大家可以根据自己的情况自己去说，但一定要知道为什么，好吧。你问出来之后，你就知道针对他的顾虑你要怎么去解决，哪怕不成交，你要弩一下。

就像我自己有时候逛街，其实我并没打算买什么东西，忽然看到一件衣服觉得挺好看，那店员就鼓励去试嘛，一试，店员肯定就是一通夸呗，我也是会说，我再看看，这时店员会说一句什么：“您看您穿得这么好看，就拿上呗，这件是我们设计师限量版，这个号的现在就这一件了，卖得特别好。。。。。”这时候可能我还是走了，但我心里就种上这件衣服了，大部分时候，我还是会选择买下来。就是要学会把产品或服务种在对方的心里。

2、太贵了

我亲爱的销售伙伴们，遇到这样的问题，先恭喜你们，这不是问题。这时你要把他的需求再强调一下，贵是问题吗？你需要吗？你需要的话就不贵，你不需要，我跟你说一元钱你也不愿意掏啊，是不是。

说到现在，看着题目挺玄乎，其实就是针对客户异议的解决，如果你有更多的客户异议或更好的解决办法，欢迎关注并留言给我，我们共同探讨。我是大楊儿，一个非常喜欢码字的生活设计师，我写故事、写感悟、分享工作经验、讲述职场经历，暂时还没能在某个领域内垂直，喜欢的话请打赏并关注我呀，谢啦。