047：开局策略

        谈判，就是知己知彼，做足功课。永远不要接受对方的第一次报价。

一、定义

       谈判是一场基于信息的博弈。其中有一方掌握了更全面、更充分的信息，就会在谈判过程中占有巨大的优势。广义上讲，谈判信息包括：双方的经营状况、信用记录、财务健康度、市场声誉、谈判代表个人的风格、喜好、权限范围等。狭义上的谈判最应该关注的谈判信息，就是对方在这次谈判中的预期目标和底线。

05 业务洽谈的开局策略_腾讯视频

二、案例

       有一部大导演昆汀·塔伦蒂诺拍的西部片《被解放的姜戈》，其中有这么一个桥段：黑人兄弟姜戈跟赏金猎人一起来到一个大农场，做什么呢？为了找回他心爱的妻子。他的妻子在农场主家里是个地位卑贱的女奴，本来作为一笔交易的“添头”，300美金就能换回来了。可是，心气浮躁的姜戈缺乏谈判经验，说话和表情分分钟就把想救妻子的这个主要目的，给暴露了。那精明的农场主一看，那还能便宜了你，结果姜戈被狠狠敲了竹杠，花了12000美金才搞定，从谈判的角度来说，这是一场完败。

       这个故事告诉我们：谈判，可以说就是一场基于信息的博弈。其中有一方掌握了更全面、更充分的信息，就会在谈判过程中占有巨大的优势。广义上讲，谈判信息包括：双方的经营状况、信用记录、财务健康度、市场声誉，还有谈判代表个人的风格、喜好、权限范围……这里面任何一条用好了，都能起到至关重要的作用。狭义上，最应该关注的谈判信息，就是对方在这次谈判中的预期目标和底线，这个底线也就是昨天咱们讲的——对方的BATNA。所谓“知己知彼，百战不殆”，《孙子兵法》中的这个道理，放在谈判的场景下也依然适用。

三、应用

       现实生活中，怎么做到知己知彼呢？三个字——做功课。这个A面试官有没有在公开场合说过应该用什么样的人，他喜欢侃侃而谈的，还是喜欢低调内敛的？那个B决策者是什么背景？喜欢喝酒扯淡搞关系？还是互联网公司的套路，快刀斩乱麻？对方C公司有多大，此刻他们从上到下的商业战略是什么？为了这个战略他们希望做怎样的布局，这个布局你可以怎么利用？说起来，每一次谈判都有太多的信息可以提前做功课加以了解，这也是为什么成大事者，从来不打无准备之仗。除了知己知彼，还有哪些技巧，能够帮你形成一个对自己有利的开局呢？

1.狮子大开口

         很多人说，谈判桌上千万不能先出价，先张口喊价就输了，其实真不见得。

2.吃惊大开口

        收集信息不仅需要关注对方所讲的内容，还要注意对方在沟通中显露的情绪状态，是轻松还是紧张，是淡定还是焦虑。

3.假装大开口

        一场谈判是赢是输，要看你能否争取到更多。有的时候，即使你已经迫不及待地想答应对方了，也得学会控制住自己，表现出一副不情愿的样子。