一次充满小尴尬的售前经历

昨天和一个业务部门的几位同事一起拜访了一个客户，行前，我根据同事提供的信息，准备了一个材料，计划给客户做一个简单的汇报。但这次拜访却一度让我有些尴尬，甚至有些措手不及，好在只是初次见面，也不是特别正式，通过这次拜访也将事情向前推进了一步，明确了一些合作通道。但整个过程的一些小插曲确实值得思考。或许从某种角度来说，这种情形是一个项目必然经历的过程，双方对需求的理解总是需要经过碰撞然后逐渐取得一致，但我认为这个过程可以做得更好，做得更流畅。如果要追求卓越，就应该严格标准，甚至对自己不惜吹毛求疵。

午饭后，我们一行四人相约共同乘车出发，路上的时间把握得很好，在预计时间内到达了客户单位。来到客户对接人N先生办公室后， N先生和我方一行相互寒暄过后，却忘记了介绍同在一个办公室的两位领导，一个是处长，一个是副处长，结果是处长先开口表示欢迎后，N先生才想起来介绍，但哪位是正职哪位是副职却未说明。这是我此行第一次感到尴尬，我想处长看到没有人介绍又不得不开口，肯定也是略有些尴尬的。

会议开始，客户方陆续落座，参会的人员和我事先得到的信息也不太一致，原想一两个人很小范围初步了解和沟通一下情况，结果对方来参会的有五个人，我心里面"咯噔"了一下。果不其然，最担心的情况出现了，对方领导讲了他们的情况和想法之后，我暗暗叫苦，脸上还要故作镇定。客户提的问题和关注的重点和我们开始时了解的有比较大的差距，客户领导最想听的我们恰恰没有丝毫准备，其关注焦点也不是我等专长。我和几位同事没办法只能介绍些公司的基本情况和能力，东拉西扯，牵强应对，但显然都无法切中要害。双方进行了几个回合才把需求逐渐统一起来。当然，N先生一再解释我们的理解也没什么错误，我们准备的内容也可以介绍介绍，但事实证明，片子的内容并没有戳到客户的痛点，也没有引起太多的共鸣。

汇报完后，双方放开话题，深入探讨了一些其他情况，气氛还算活跃、愉快。但是，就在N先生准备宣布会议结束的时候，双方还未形成关于下一步的具体计划，我看其他人好像也没有意识到白来一趟的风险，便及时抢过话荐，提出不必拘泥于先前对合作方向的理解，双方的合作可以这样、这样、这样……，给出了几个方式，对下一步具体的工作也给出了建议，双方形成了共识，这次交流总算画上了一个句号。所以说，过程虽多尴尬，但有了一个结果，效果虽不完美，但工作向前推进了一步。

这是一次典型的售前活动，几乎每一个项目都会经历这样的初次接触。类似的场景不知道要重复多少遍，但我们是不是把握所有的这些过程？最关键的是既达到目的又让客户和自己的团队感觉舒服？让客户认为我们很专业？有点难，但不是不可以做到。最核心的一条是不忘初心，我们的目的是争取到给客户提供服务的机会，所以每一次会面，必须有结论有结果，将项目进程向前推进。但，实际情况很有可能并不乐观，这里面涉及事先所做的功课，涉及到现场的随机应变，整个过程你必须紧张地投入，从客户的语言中捕捉一切有价值的信息，还要关注同事的响应，及时补台，相互帮衬，既使同事说错了话也不能"自相残杀"，需要具备在短短的会面过程中，帮助客户理清并聚焦需求的能力，当然是能够落实到具体项目的需求。

借这次充满了小尴尬的会面，给自己和做销售、售前或需求分析的伙伴们提几个醒：

【1】组队的话，事先把各自扮演的角色做一下划分和勾兑，谁是对接人，谁是技术角色，谁是商务角色，会议由谁来开场等等。更重要的是，要见到客户的什么人，以及他们的身份、背景等等，搞得越清楚，会面时双方的体验就越好，也有利于对会面可能出现的状况作出预估。

【2】和客户会面之前，尽可能摸准客户的需求，至少方向不能错。做到这一点的关键是在正式交流汇报方案之前，见到与该项目有关的主要干系人。在此前，不建议盲目抛出自己的想法，哪怕是初步的方案。因为，不对准需求的所有工作实际上都是在浪费时间，如果没有和客户的需求合上拍，客户可能会认为你不够专业，至少印象会打些折扣。

【3】会面的全过程，每一个人都要全神贯注，牢记此行的目的，无论过程中如何风云变幻，都要将事态发展向我们的目标推进，或许还需要根据实际情况调整预设的目标。还要记住一点，不能把这个责任全部压在牵头人的身上，因为这是一个团队目标，若因一个人的失误而虚了此行，损失的将是包括你在内的所有人的付出。

一个项目的成功与否，或者成功的胜率、客户的满意度，取决于从双方第一次接触开始的每一个过程、每一个环节，甚至每一个回合的对话。卓越和优秀体现在对每一个细节的把握，如果不关注到细节，连失败的原因都将无踪迹可寻。