菜单里隐藏的商业思维（二）

第一个案例：

菜单里隐藏的商业思维（二）

提到苏珊大妈，大家不会陌生，这位来自苏格兰，47岁的乡下大妈以一曲《我曾有梦》震撼全场，夺得英国达人秀的年度冠军，红透英伦。

第二个案例：

2017年，一个中国的小县城里的家电商场，电饭煲陈列售卖区——

苏泊尔电饭煲5升，电磁加热，买就送储物盒，529元；

另一个是小牌子的，5升，电磁加热，送储物盒，299元；

第三个是格力的，5升，电磁加热，不送任何赠品，699元；

如果是你买，你会买哪一个？

下面是2016年这家商场的电饭煲销售专柜——

苏泊尔的电饭煲5升，电磁加热，送储物盒，429元；

另一个是小牌子的，5升，电磁加热，送储物盒，299元；

第三个是格力的，5升，电磁加热，送储物盒，499元；

下面问题来了，2016年和2017年，这家电饭煲专柜对比销量，哪一年好？为什么？

案例三：

菜单里隐藏的商业思维（二）

上面这张图片是一个餐厅的菜单，总结下来有三类价格——

第一类价格：特价2～10元的菜；

第二类价格：15～29元的菜；

第三类价格：30～40元的菜；

第二个问题，在这家餐厅，你觉得哪一类价格的菜卖的最好呢？

第四个案例：

菜单里隐藏的商业思维（二）

上图是一家肯德基餐厅的早餐菜单，经过价格，产品的设计组合，在早餐同一时间段销量最高的产品是8.5元的安心粥+油条。

第一个案例，如果苏珊大妈毕业于音乐学院，唱得好，大众会觉得理所当然，其实乡下大妈一举成名，是《英国达人秀》节目组的策划包装，节目组故意让苏珊上台时头发乱蓬蓬的、穿不合身的衣服，同时让毒舌评委一开始对她进行嘲讽。其实这一切都是事先安排好的，目的只有一个，就是获得最大的对比，产生反差效果。

第二个案例，电饭煲专柜内部销售数据，2017年净利润比上一年翻三番，其中苏泊尔的电饭煲销量最大，销量第二的是小牌子，销量第三的是格力。大多数追求品质的人会选第一个，求便宜的会选择第二个。值得注意的是电饭煲专柜的经理是刻意将三个厂家电饭煲摆放到一起来陈列的，这家商场开在一个县城的最繁华地段，县城消费水平中等偏上。从电饭煲只上三个厂家，品牌的选择，价格的制定，赠品的选择，全部都经过商场的精心包装好的。这样做是针对2016年专柜的销售情况不好作出的调整决策。2016年，苏泊尔与格力之间没有价格差，造成顾客在选择时犹豫不决，2017年调整苏泊尔到529元，格力699元，顾客选择电饭煲时，选品质的顾客会在苏泊尔，格力两者之间选择，两者有170元的差价，顾客会觉得既然都是品牌，选择苏泊尔会有一种赚的心里。促进了销售。

第三个案例，来自餐厅内部真实数据——2018年整体销量最高的菜品是15～29元的菜，占比百分之六十；销量排第二的2～10元的菜，占比大概百分之三十；销量排第三的是30～40元的菜，占比百分之十；这家餐厅位于一个北方的地级城市，年轻人的平均收入水平在2000元～3000元。整体餐厅截止目前生意火爆，从开业到现在一年的时间，日常没有做任何推广促销活动。我们可以说第一类菜品，第三类菜品，从选菜，菜品的风味设计，菜品的份量搭配，包括定价，都是经过深思熟虑，精心包装，目的只有一个，为了衬托对比第二类菜品价格实惠，当你进入这家餐厅，看完菜单，你会迅速作出决策，目光锁定第二类菜品，迅速点单，促进了餐厅的翻台率，吃过以后，心里会觉得好实惠，好满足，促进口碑。

第四个案例，肯德基早餐最早推出油条+粥的组合时，设计了三款定价策略，定价10，12，8.5，综合考虑其他的套餐组合后，选择8.5的定价策略，决策理由只有一个：8.5的定价，和最贵的早餐13相比，落差比较大。

热与凉是对比出来的一种结果；

好吃还是难吃？也是对比出来的；

你心中所有的感受，你的喜怒哀乐、悲欢离合，何尝不是通过比较才显现出来的。

菜单里产品与产品之间的对比思维，你理解了吗？欢迎留言哦！