8.2 互惠法则（下）【实战】：如何送出最有分量的“礼物”？

计程车诈骗的案例，为什么特别精妙？

- 因为你送我的，是价值1000元的信任 —— 信任无法退回

- 所以只能回报信任

还有什么无法退回？

- 时间

- 我们真的讨厌售货员在我们旁边么？

- 重点是我们不想买啊 —— 不想买，还耽误别人的时间，有压力，无以为报

案例1：吸尘器销售技巧

- 在你家展示产品，可以不可以？可以；然后呢？帮你四处吸尘。。。

- 1000美金的吸尘器，10美金的抹布 —— 后者就卖出去了

还有什么无法退回？

- 人情 —— 还是一个别人收不收都要收的礼物

案例2：太子丹笼络荆轲

案例3：反例，曹操笼络关羽，但是礼物都是能退回的

（所以，太子丹是故意的，一定要用力过猛？）

还有，要考虑这是不是额外做的（baseline不同了）：特殊性和针对性

案例4：海底捞，专属于你的定制服务

案例5：《陌生老板的一碗面》

案例6：到底怎么送出杯子或者相框？

- 送出在意，而不是杯子

而且，在送礼的时候，要小心过度馈赠

- 过重的时候，启动的是对方的合理化压力

案例7：加薪，现在薪水8000，加2000，还是20000？

- 20000 只会带来合理化压力：哦~~~ 原来我之前拿的太少了