两个基础提升销售说服力

不知道大家从事的工作是否需要对外销售客户，不论是服务还是产品都算，起步时会不会觉得很难，不了解客户需要什么，当我们说一句时立刻就被客户拒绝，内心备受打击。

不瞒大家，我曾经有过这样的经历，记得那是第一份工作，作为一名渠道人员需要去到餐饮店向店长或值班主管销售产品，原先以为这种知名产品在市面普及度那么高，还是国际品牌， 销售难度一定不高，但吃了几次闭门羹之后内心备受打击，于是也开始一番反思，研究销售心理学。

建立个人影响力

对于这个社交社会，人与人之间最开始存在防备心理，特别是当销售人员表面来意时就更加刺激对方快速做出反应，他们经常说的词“不需要”、“不用”，如果接下来️没有把握切入信息点，难以在对方心中掀起波澜。

建立影响力第一步：赢好感

我们要让对方放下防备，强调不是为了销售产品，而是抱着了解市场、为商家提供服务心态。可以与对方先建立情感链接，强调相似性（同背景、同观点），交谈过程中不时赞美对方，建立愉悦感。表达同理心时传递眼神、用真诚微笑回应对方、模仿动作拉近距离。过程中可以了解对方经营️的痛点，不急着表达，听完全部后提炼出情感需求。

建立影响力第二步：表权威

对对方表达信息提炼，说服销售，这里介绍一个技巧：意识模式。美国心理学布兰登说过改变第一步是意识改变，再到行动改变。意识模式指提醒对方注意、察觉、思考词语，在词语后的内容在预设中都是真的。这类词包括“注意到”、“意识到”、“发现”、“察觉到”。强化对方意识，同意对我们而言重要观点。

举个例子：随着你意识到当前经营的问题，说明这个问题不得不解决，否则门店销售额无法提升，你说是还是不是，不仅如此沉重的成本会造成更大的压力。这时候对方对于观点是认同的，继而会听我们提出的建议，给到他产品及附带服务。

最后展示成功案例，给予对方看得见的收获，这才是真正的临门一脚，促成销售的关键一步。因此案例的选择一定要针对性，包含经营性质、门店存在要存在相似，如果确实没有相似，也要如实告知，做生意与做人一样要真诚以待，珍惜来之不易的信任，比较买卖不成仁义在。