解密：销售年底要账，就用这招成功解决要账难题

我有一个客户，好几年前做的业务了，都是一点点积累下来的，但是结帐没有按时结，只结了一部分，后面欠了有二十万吧，我就停止了业务，因为只投入没有回报了，帐结不回来，只会越陷越深啊。就这样，断绝了业务关系，但是结账却成了一个老大难的问题，你去打官司还不好打，都五年了，人员流动太大，签字的人都找不到了，就是找到了，人家也不可能给你出什么证明。要命的是财政真的没有钱，以前基本都是一年结一万，可这要结到什么时候啊，但是又无计可施，这问题困扰了我好几年。

年底要账难

记得是看完龙弋流分享完后，结合自己学习以来的掌握的知识和本身的一些实际情况，对我的这个问题进行了简单的写写画画，提问分析。到底要从哪里入手呢，能像龙弋流一样，搞人情关系吗？现任的领导不算太熟，我以前去都是只有一个目标，那就是要帐、要帐，别的什么都不关心。可经过分析后，我决定学习龙弋流从人情入手，从细微处入手。

带着问题，我就又去了他们单位，先给秘书递了两包烟，了解了这两天领导的心情还不错，就去找领导了。在跟领导聊天的过程中，他偶尔咳嗽，并伴有呼吸急促，我第一反应他有支气管炎，还有点重。经过秘书的确认，领导确实有较重的支气管炎，老烟民嘛。

于是我就开始市调支气管炎的食疗法，最后选定了蜂蜜，市场上卖的蜂蜜不放心，就问朋友有个老蜂农在乡下养了好多蜂，质量好，就是价格贵。第二天我就过去了，把老农的家、采蜜的过程、蜜蜂等，都拍了照。因为感觉蜂蜜确实好，一次买了10斤上好的蜂蜜。

蜂蜜食疗

第二天准备了一斤蜂蜜，同时把照片打印出来，一起送到了领导手中，还有一些关于怎么用吃蜂蜜治疗支气管炎的方法。我跟他说，我上次来的时候看您有点咳嗽，并且您抽烟比较厉害，可能有轻微的支气管炎，所以我就买了蜂蜜过来，让您早早的预防一下。为什么要这么说呢，你一说他有严重的支气管炎，人家肯定会反感，送的东西也白送了。所以我送完后别的什么事都不说，直接走人。再后面就是养生短信+周末愉快了。

那为什么第一次只送一斤呢，这应该也算是一个登门槛的过程，让他觉得无所谓，不就一斤蜂蜜吗，再就是龙弋流的数量级，我送你几公斤，多分几次送行不行，这不就见面的次数就多了吗，这应该算是占客户领心智阶梯的一种做法吧。

登门槛

有一次在给领导送蜂蜜，在楼下碰到他很急，说阿姨在家头痛的厉害。我在想，我姨以前也有头痛的毛病，看中医会不会好一些啊，于是我马上打电话，询问关于头痛的有关治疗方法，得到用天麻和鸽子有食疗作用。第二天我就拿了一些从老家带过来的天麻，买了两只鸽子，送到了他们家，并和阿姨一起做起了食疗餐，跟阿姨聊天，处的还不错，虽然我嘴笨，不会讲嘴巴抹蜜的话来讨人欢心，但我有一颗真诚的心，我想阿姨和领导都切身感受到了。

经过一个多月的接触，我在阿姨的心中树立了良好的形象，她的头疼也好了很多，这期间我特别从老家买了上好的天麻送给阿姨，领导的支气管炎在食疗和中药双重治疗下，也收到了不错的效果。通过一系列的公关，今天领导约谈具体结账方式了。我早知道有这一天，早就市调好了他们单位的财政情况，确实没钱。所以我要摆正心态，眼光要放长远，心不要太贪心，目标不要定的太高。在谈的过程中，领导说，你觉得这个帐要怎么结呢，要不今年先给你支付3万吧，其他的明年再想办法。

要账成功

我心里早就盘算好啦，我说，领导，一下子支付3万对你们财政也不太好，要不这样吧，一次只支付一万，到明年5月前给我付5万就行了，其他的后面再想办法，你看行吗？领导一听，这个办法好，财政的压力也小了，我也好说话了。就这样，5万就成功的做进部门预算啦。。。。。。

有的朋友就要问了，为什么不一次性全结完呢？

第一嘛，人家财政确实没钱，要一下子结那么多，说不定就谈崩了，到时候一个子也得不到；

第二，人的心要放宽一些，不要得寸进尺，要让别人也好做人，什么事都要做到皆大欢喜。

欢迎大家一起交流哈，美好的一天开始了，周二好心情！

好心情