鲲鹏领读华与华方法经典书籍第804期 之华杉、华楠《品牌五年计
你怎样认识这个世界，就会为这个世界提供怎样的解决方案，走得越远，越有志同道合的朋友认可你的思路、行动和成果。这也是我做社群的核心经验，在之前的甲方，我们曾从0做到10万+的垂直人群，就是因为我相信，世界是平的，尤其是互联网，只要你能针对某类人群持续的向外发出高质量的声音，流量就会自然而然地靠近你。
最近我们服务的客户易橙丰，他们的社群管理能力也超群，短短1年，在小程序上干到了300万会员，我们自己的社群管理也想向他们学习。
最近我们和客户的成交速度在加快，基本上一来一往就可以交定金，这也是因为，新客户在决定与我们合作的时候，已经观察了我们3年多，上来就是聊怎么合作。
我最近也在跟同行分享经验，不要以为你能触达到很多资源，就能转化，一定需要所谓的资源主动找到你。我们此前需要给客户写建议案，现在不需要了，只是会给客户说，你接受价格就可以交定金，我们可以明确的说明什么时候启动、什么时候提案。
鲲鹏领读华与华方法经典书籍第804期
之华杉、华楠《品牌五年计划》41
◎4.3.2 华与华的话语体系和事业理论
前面提到的潭酒和鲜啤30公里的话语体系还比较简单，而话语体系有更复杂和完备的系统，涉及事业理论、产品科学、企业文化和品牌话语。放大了说，它是一个“企业文明”。
其中，“事业理论”这个词，是我从德鲁克那里借来的，大意和他相同，都是要回答“我们的事业是什么”，但是我提问的方式和他不太一样。德鲁克提出三个问题：“谁是我们的顾客？他们在哪里？客户认知价值是什么？”我认为这三个问题不太好回答。
华与华的事业理论三问是：
(1)我们要解决的社会问题是什么？
(2)我们用什么理论来解决这一问题？
(3)我们的解决方案是什么？
在《华与华方法》一书里，华与华重新定义了企业社会责任，并提出企业社会责任是企业的业务，而不是义务，任何企业的建立，都基于对某一社会问题的解决。这样就提出了华与华方法企业战略三位一体模型，即企业社会责任、经营使命、企业战略三位一体。某一社会问题=企业社会责任=企业经营使命=企业战略=产品和服务组合=社会问题解决方案。这是华与华建立的新的企业理论，回答了“什么是企业”这个问题，也是我们未来的一个学术课题。
而华与华要解决的社会问题，就是“让企业少走弯路”，或者是让企业（家）少走弯路。
这背后不仅有理论，而且有哲学。
其中的哲学就是：
最高的效率是不返工，最快的进步是不退步。
这也是孟子的思想：勿忘勿助，不要拔苗助长。
加一句德鲁克的话：人们总是高估了一年所能取得的成绩，而大大低估了30年、50年积累所能取得的成果。
还要加上《华杉讲透〈孙子兵法〉》的话：兵法首先不是战法，而是不战之法；不是战胜之法，而是不败之法。学习兵法，不是为了夺取最大胜利，而是为了确保一生不败。
以上，就是华与华最底层的经营哲学和事业理论。我们认为企业不需要发展得太快，不要追求速度，相反，而应强调年轮经营，强调夯实每一步。保持不退步，但绝不拔苗助长。我们的哲学是，长期坚持在一个领域积累，用30年做到世界第一。至于那么多迅速成功的案例，我们视之为风口上的“猪”，那是命运的安排，不排除我们也有那样的运气，但那不在我们的计划之内。
经常有人问我如何选择客户，事实上，你的原则，就已经选择了客户。比如“绝不拔苗助长”这一条，在华与华的历史上，就多次产生和客户中止合作的情况。很多公司开的会议，都是“拔苗助长会”，就是嫌增长慢了，“不如预期”，要拔一拔。我们拒绝“拔苗助长”，要求坚持原来的方案继续积累，客户不愿意，我们也不妥协，那么合作就会中止。
这就是客户还没有接受我的理论，而只是接受了我之前的上一个方案，并没有接受方案背后的理论。或者说，还没有从理论上接受我。
华与华的事业理论三问：
(1)我们要解决的社会问题是什么？
(2)我们用什么理论来解决这一问题？
(3)我们的解决方案是什么？
第一问是认识论，我们如何认识我们要解决的问题；第二问是方法论，我们用什么方法来解决问题；第三问是技术论，给出解决方案。
最高层次是让客户在第一个问题上认同你，然后是在第二个问题上认同，第三个层次是最难的，如果前两个层次认同，第三个层次自然就认同；如果前两个层次没解决，那就投标比稿看方案相互碰运气了。
第二个问题就是你的专业理论，或者说，让你的专业理论成为行业理论。
有一句话叫“三流的企业卖产品，一流的企业卖标准”，前面讲的潭酒、鲜啤30公里，都是卖标准。潭酒建立酱酒年份标注的标准，鲜啤30公里则建立了“30公里硬指标”。从标准再往高一层，就是理论，不是你的生产工艺标准成为国家标准，而是你的理论成为全社会公认的理论。
这就是我为什么要写书，不仅要写《华与华方法》《超级符号就是超级创意》，还要写《华杉讲透〈孙子兵法〉》《华杉讲透论语》《华杉讲透孟子》《华杉讲透大学中庸》《华杉讲透王阳明传习录》《华杉讲透资治通鉴》，因为这是一个庞大的哲学和理论体系。华与华不仅自己投入理论研究，而且和高校合作。2020年11月，华与华与浙江传媒学院成立华与华-浙江传媒学院超级符号研究所，并于2022年完成第一个学术成果——《超级符号理论与实例》本科教材。
▲ 华与华-浙江传媒学院超级符号研究所成立仪式
一定要舍得在理论研究上投入时间和金钱，这是企业对社会的责任和贡献，同时也更符合企业的全部利益。华与华试图帮助所有客户梳理他们的事业理论，华与华客户的行业不像咨询业这么复杂，事业理论往往是简明扼要的，比如莆田餐厅的4句话：三分靠厨师，七分靠食材，掌握好食材，原味福建菜。这就是一个事业理论，也是产品科学。但是，在食材理论上下多大功夫，研究到多深，那就可以是一所大学的工作，是企业一生的事业。
