销售书摘（十二）

1一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交，三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他们用80%的利息去成交，但也很难成交，顾客为什么会买你的产品，是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争，同样的产品，同样的价位，同样的服务，同样的公司，最后你到底要跟谁买？如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁玩，所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略就是把客户变成朋友，因为把客户变成朋友了，你就不需要用销售技巧，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情。

2建立信赖感有哪些具体的方法或技巧或者是注意事项？

①你要做一个善于倾听的人，什么是善于倾听的人，每个人都认为自己是世界最重要的人，因为我都不例外，团体照拿出来，请问你先看谁自己，所以每个人都是以自我为中心的。（你愿意听别人讲话，他就得到那种被重视的感觉。今天有多重要一个对别人感兴趣的人比一个想要别人对你感兴趣的人交到的朋友多的多，你要去对别人感兴趣倾听少说多听上帝给两个耳朵，一个嘴巴，就是多听少说，这样才能建立信赖感）

②要赞美，每个人都喜欢别人，肯定每个人都喜欢听到好话，所以你要给别人喜欢的东西，真诚的赞美，而不是虚伪的赞美，什么叫真诚的赞美，讲出别人有但你没有的优点，而且是你很羡慕的，这叫真诚的赞美。（在每一个人的行为，他就会重复不断的加强那个行为，你批评某一个行为，他就会停止销售的那个行为，人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做，所以赞美你的客户能增加你们之间的关系，就常常去赞美）

③不断的认同他。每个人都认为自己是最重要的所以对方讲的话你尝尝同意他说对我很认同有道理讲的是没错很好我学到了很多东西常常这样讲对方也会喜欢你。

④模仿顾客人喜欢什么样的人，像自己的人。人既然喜欢像自己的人，当你向顾客的时候，她感觉你们是同一类的人，他就会喜欢你，喜欢你，进而才会信赖你，因为like什么意思，喜欢那刻又有另外一个意思，相当你like别人的时候，就是向别人的时候他也会like你喜欢你人会喜欢像自己的人，人也会像他所喜欢的人，你会不由自主的模仿你喜欢的人吗？夫妻结婚久了别人说你们有夫妻相，那不就是因为两个人结婚久了互相模仿对方吗？所以人会喜欢像她的人，人也喜欢向他所喜欢的人，你先去向你顾客，顾客喜欢你了，于是他就会像你，所以他就认同你的观点，当你的顾客认同你喜欢你的时候，不就建立了这种信赖感吗。（你跟别人讲话要先进入对方的频道，对方才能收到你的频道，收到你的信号，于是你再把他带到你的频道去。这是建立信赖感的一个很快速有效的方法，这是一门行为科学，这一门科学在全世界已被印证，有效叫做神经语言学，这是一门最先进的心理学，去模仿，绝对有效果。）

⑤对产品的专业的知识的了解，你不要人家一问三不知，还说要问经理，你不了解产品的时候就不像专家，别人就不愿意给你买东西，每个人都想找专家，你不要成为顾客心目中的推销员，你要成为他心目中的专家。

⑥穿着。每个人都有第一印象，而第一印象永远没有第2次的机会，穿着的重要性是别人看到你的时候，一路在身体外面的，90%全是你的服装，而别人的视觉印象，看到的全是你的服装，你怎么可以不重视你的穿着，不只是你的穿着，连你用的文具，连你的配件皮包皮鞋都应该是整齐大方得体，我相信你所拿的皮包皮夹，你所用的眼镜配件，耳环，你所用的笔等这一些小东西都是在对外界传达信息，都在传达你是一个什么样的人给客户看。（穿出成功来为胜利而打扮）

⑦彻底的准备，了解顾客的背景，你也要彻底的准备了解你顾客的背景，这样可以让你出其不意的让顾客喜欢你，因为你投其所好，所以产生了信赖感。

⑧使用顾客见证，使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是你本人来发言，你自己讲你产品有多好，别人会说王婆卖瓜自卖自夸，还不如让顾客来听你讲话，如果你单用这个方法的话，你的生意一定会节节高升，使用顾客见证的第1个方法让消费者替你现身说法，让顾客来讲给你的潜在顾客听，在你的潜在顾客听完之后对你的信赖感大幅度提升，第2个方法，照片比方你会看到有很多减肥成功者减肥后的瘦身的样子跟减肥前的样子，有照片也比你讲话好多了，第3个方法统计数字，根据统计有多少客户知道我们的产品有多少客户使用了产品之后达到99%的满意度，这叫较统计数字。第4个方法叫做顾客名单，我们的客户有哪些人拿出这些名单时也会增加你在顾客心目中的信赖感，第5个方法自己的从业织里，你在这个行业里面10年了还是8年了？在这个行业里面已经是专家了还是元老是资深的，这也会增加你的信赖感，第6个方法，获得的声誉及资格，你曾得到过什么荣誉，你曾经被什么协会被什么政府国家或大企业或什么企业单位表扬过，你获得了这个声誉跟资格，也可增加你的信赖感。第7个办法就是你在财务上的成交，比方有人说他们年营业额多少，他们的年利润达到多少，他们个人的财富到了多少这些也可以增加他的信赖感，因为别人会用你的财富来衡量你这个人的能力，第8个方法你所拜访过的城市或国家的数目和经过比方讲三年来你到过的，嗯，75个不同的国家的城市，你到过多少国家去演讲去访问，去会见行业中的权威人士，这也可以增加你的信赖感。第9个方法你所服务过的顾客总数，比方讲你所服务的顾客已经超过10万人次，你的顾客总数可以让市场上的潜在客户相信你是有能力来帮助他的，最后也可以使用大顾客名单，如克林顿总统都喝过我们的饮料，某某企业家都使用我们的产品，这个大顾客的名单，如果是切实拥有的话就可以迅速增加你在市场上的定位。